BATNA: Mejor alternativa a un acuerdo negociado

El BATNA explicado en 30 segundos

BATNA son las siglas de “Best Alternative to a Negotiated Agreement” (mejor alternativa a un acuerdo negociado): básicamente, es su mejor opción alternativa si la negociación fracasa. El término procede del libro de 1981 Llegar al sí por Roger Fisher y William Ury, del Proyecto de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard, y se ha convertido en la base de la estrategia de negociación moderna.

Principales conclusiones

• BATNA, or Best Alternative to a Negotiated Agreement, is your strongest fallback option if negotiations fail, providing a clear safety net.
• A well-defined BATNA gives you negotiation power by allowing you to negotiate confidently and avoid accepting unfavourable deals.
• Understanding both your own BATNA and the other party’s BATNA offers valuable insights into negotiation dynamics and helps you make informed decisions.
• The reservation value, or walkaway point, is the worst deal you are willing to accept before choosing your BATNA instead.
• Identifying the Zone of Possible Agreement (ZOPA) helps determine if a successful deal is achievable by finding the overlap between both parties’ acceptable terms.
• Developing and continuously updating your BATNA before and during negotiations ensures you stay grounded and prepared for changing circumstances.
• Avoid common pitfalls such as overestimating your BATNA, ignoring implementation costs, or falling victim to emotional decision-making.
• Strategically deciding when to reveal your BATNA can strengthen your position or protect you from weakening it, depending on its strength.
• Mastering BATNA is essential for negotiating effectively, securing better outcomes, and maintaining control at the bargaining table.

Imagina que eres un ingeniero de software en 2025 y estás valorando una oferta de trabajo de 120.000 libras. Tu BATNA no es simplemente “encontrar otro trabajo”, sino la alternativa concreta y confirmada que ya tienes: una oferta por escrito de la empresa B por 115.000 libras con mejores prestaciones y opciones de trabajo remoto.

A continuación te explicamos por qué dominar tu BATNA puede marcar la diferencia en tu próxima negociación:

• Mejores ofertas: Conocer sus alternativas le impide aceptar condiciones desfavorables
• Confianza para marcharse: Un BATNA sólido elimina la desesperación y las tácticas de presión
• Reducción del estrés: Las alternativas claras transforman las negociaciones de apuestas emocionales en decisiones estratégicas
• Menos errores costosos: Su BATNA actúa como una red de seguridad contra el mal juicio bajo presión

¿Qué es el BATNA en las negociaciones?

BATNA son las siglas de “Best Alternative to a Negotiated Agreement” (mejor alternativa a un acuerdo negociado) y sirve como plan de respaldo cuando el acuerdo actual fracasa. No se trata de un objetivo ilusorio o de un precio de venta, sino de las medidas concretas y realistas que tomará si fracasan las negociaciones.

Su BATNA debe ser concreto y procesable. Por ejemplo, si estás negociando un contrato con un proveedor a principios de 2026, tu BATNA no es “encontrar otro proveedor algún día”. Es la carta de intenciones firmada que tiene con el proveedor B para entregar los mismos materiales por un aumento de precio de 5% a partir del segundo trimestre de 2026.

El concepto funciona a la vez como un marco mental para pensar en las alternativas y como una herramienta práctica para decidir qué hacer la semana o el mes que viene. Esta doble naturaleza hace que BATNA sea diferente de simplemente “tener opciones”: debes identificar, analizar y elegir activamente la mejor de todas las alternativas posibles.

Consider Sarah, a freelance consultant negotiating a six-month contract in 2024. Her potential BATNAs include:

• Accepting a confirmed three-month project with a previous client
• Taking on two smaller projects she’s already been offered
• Extending her current contract with existing terms
• Using savings to invest time in building her online course business

Su BATNA no son todas estas opciones, sino cualquier alternativa que ofrezca el mejor resultado si el actual proceso de negociación fracasa.

La importancia de un BATNA sólido

Su BATNA es su principal fuente de poder de negociación porque determina lo desesperadamente que necesita un acuerdo concreto. Cuando tienes alternativas atractivas, negocias desde la fuerza. Cuando sus alternativas son débiles o inexistentes, todas las demás partes en la mesa de negociación perciben su vulnerabilidad.

Un BATNA bien definido ofrece múltiples ventajas estratégicas:

• Protección frente a acuerdos desfavorables: Nunca aceptarás condiciones peores que tu mejor alternativa
• Mayor confianza: Saber que dispone de opciones de copia de seguridad sólidas reduce la ansiedad y mejora el rendimiento.
• Resistencia a las tácticas de presión: La urgencia y la manipulación de los plazos pierden su poder cuando se dispone de verdaderas alternativas.
• Toma de decisiones clara: Puede evaluar las ofertas objetivamente con respecto a su base de referencia, en lugar de hacerlo emocionalmente.

Consideremos el caso de Marcus, un director de ventas que entró en las negociaciones salariales de 2023 con su empresa actual. Su BATNA era una oferta por escrito de un competidor de 95.000 libras más capital, lo que suponía un aumento de 15% sobre su remuneración actual. Cuando su empresa le ofreció inicialmente un aumento de 3%, Marcus rechazó la oferta con confianza y se remitió a los precios de mercado. El acuerdo final negociado incluía un salario base de 92.000 £, vacaciones adicionales y un calendario de ascensos que superaba su opción alternativa externa.

Sin ese plan de respaldo confirmado, Marcus probablemente habría aceptado la oferta inicial de 3% por incertidumbre ante otras oportunidades. Su sólido BATNA transformó la conversación de “por favor, dame más” a “esto es lo que hace falta para retenerme”.”

El peligro reside en calcular mal la fuerza de su BATNA. Con frecuencia, los negociadores sobrevaloran sus alternativas (pensando que pueden “encontrar fácilmente algo mejor”) o las infravaloran (aceptando malas condiciones porque suponen que ninguna otra parte las querría). Ambos errores conducen a resultados de negociación subóptimos y a una pérdida de valor.

BATNA vs. Valor de reserva (Walkaway Point)

BATNA y valor de reserva son conceptos estrechamente relacionados que deben definirse claramente antes de iniciar las negociaciones. Entender la diferencia evita errores comunes que pueden costarle miles de dólares o condiciones contractuales favorables.

Tu BATNA es la mejor acción alternativa que tomarás si no se llega a un acuerdo. Tu valor de reserva es el peor acuerdo que aún estás dispuesto a aceptar en la negociación actual antes de elegir tu BATNA en su lugar.

He aquí un ejemplo concreto: Vas a comprar un Tesla Model 3 de segunda mano en febrero de 2025. Tu BATNA es comprar un modelo comparable de 2022 en el concesionario B por 18.500 £, teniendo en cuenta el trayecto adicional de 30 millas y un kilometraje ligeramente superior. Tu valor de reserva para el coche actual es de 19.000 euros, el precio más alto que pagarás antes de irte al concesionario B.

El cálculo funciona así:

• Valor BATNA18.500 £ + 200 £ (combustible/tiempo extra) = 18.700 £ coste total
• Prima por comodidad: Pagarías hasta 300 libras más por estar más cerca y en mejores condiciones.
• Valor de la reserva18.700 + 300 = 19.000 máximo

Principales diferencias entre BATNA y valor de reserva:

• El BATNA es cualitativo: La acción concreta que va a realizar (comprar al Distribuidor B)
• El valor de la reserva es cuantitativo: La cifra exacta que desencadena su retirada (19.000 libras)
• El BATNA es externo: Lo que ocurre fuera de esta negociación
• El valor de reserva es interno: Su línea roja en este proceso de negociación

Su valor de reserva se calcula comparando el valor total de la oferta actual con el valor total de su BATNA, incluidos los riesgos, los costes de implantación y los plazos. Una estrategia de negociación sólida requiere que ambos elementos trabajen juntos.

BATNA y ZOPA: cómo encajan

La Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) representa el solapamiento entre lo que el comprador está dispuesto a pagar y lo que el vendedor está dispuesto a aceptar. El valor de reserva de cada parte, derivado de sus respectivas BATNA, determina si es posible llegar a un acuerdo.

Consideremos una adquisición de una pequeña empresa en 2026 en la que el precio mínimo aceptable para el vendedor es de 900.000 £ (basado en su BATNA de mantener la empresa y los flujos de caja previstos), mientras que el precio máximo del comprador es de 1,1 millones de £ (basado en su BATNA de adquirir un competidor). El ZOPA oscila entre 900.000 y 1,1 millones de libras, lo que supone un margen de negociación de 200.000 libras.

Sin este solapamiento, no existe ningún acuerdo racional, independientemente de las habilidades de negociación o de la calidad de la relación. Si el vendedor necesita un mínimo de 1,2 millones de libras mientras que el máximo del comprador sigue siendo 1,1 millones, las partes estarían perdiendo el tiempo hasta que el BATNA de alguien o las circunstancias cambiaran.

Comprender la dinámica de ZOPA ayuda a los negociadores de varias maneras:

• Expectativas realistas: Puede estimar si una operación es viable antes de invertir meses en la diligencia debida.
• Posicionamiento estratégico: Conocer el alcance aproximado te ayuda a anclar adecuadamente
• Asignación de recursos: No perseguirá acuerdos imposibles ni dejará dinero sobre la mesa
• Decisiones temporales: Puedes valorar si negociar ahora o esperar a que mejoren las condiciones

Los negociadores inteligentes trazan su propio margen aceptable, calculan el de la otra parte investigando y preguntando, y luego buscan posibles solapamientos. Este análisis evita el error común de suponer que toda negociación puede llegar a buen puerto si uno se esfuerza lo suficiente.

Cómo identificar y desarrollar su BATNA

El BATNA no es algo que se adivine en el fragor de la negociación, sino que requiere un desarrollo sistemático antes de iniciar las conversaciones y actualizaciones continuas a medida que cambian las circunstancias. Los negociadores fuertes se toman el desarrollo del BATNA tan en serio como la planificación financiera o el análisis de la competencia.

Siga este enfoque estructurado para construir y reforzar su BATNA:

1. Enumera todas las alternativas realistas. Haz una lluvia de ideas sobre todas las posibles acciones que podrías emprender si fracasa la negociación actual. Incluye opciones obvias y otras creativas que quizá no hayas considerado inicialmente.
2. Evaluar la viabilidad y el valor. Evalúe la viabilidad jurídica de cada alternativa, los requisitos financieros, las limitaciones de tiempo y la alineación con sus intereses fundamentales. Elimine las opciones que no estén realmente disponibles o no sean prácticas.
3. Mejora tus mejores opciones. Tome medidas activas para reforzar las alternativas prometedoras. Establezca contactos preliminares, reúna presupuestos en firme o asegure acuerdos condicionales que pueda activar en caso necesario.
4. Seleccione su mejor alternativa. Elija la alternativa que ofrezca más valor sin dejar de ser realista y factible. Esto se convierte en su BATNA, su estándar para medir cualquier acuerdo propuesto.
5. Calcule el valor de su reserva. Determine el peor acuerdo que aceptaría en la negociación actual antes de preferir su BATNA, incluyendo todos los costes y beneficios relevantes.
6. Calcule el BATNA de la otra parte, Investigue las condiciones del mercado, sus presiones empresariales y las alternativas disponibles para comprender su posible posición de repliegue y su poder de negociación.

Recuerde que su BATNA es dinámico. Los cambios en el mercado, las nuevas ofertas, la evolución de la competencia o los cambios de estrategia interna pueden alterar la alternativa que más le conviene. Una reevaluación periódica garantiza que su estrategia de negociación siga basándose en la realidad actual.

Tácticas basadas en el BATNA y orden de las negociaciones

Los negociadores expertos no se limitan a identificar su BATNA, sino que estructuran activamente los debates y los tiempos para reforzar sus alternativas y debilitar potencialmente las opciones de su contraparte. Esta secuencia estratégica puede mejorar drásticamente los resultados finales de la negociación.

Refuerce su BATNA mediante un desarrollo paralelo:

• Ofertas de copias de seguridad seguras: Mantenga conversaciones simultáneas con varias partes antes de comprometerse en una sola negociación.
• Establecer acuerdos condicionales: Obtenga compromisos preliminares que puede activar si su acuerdo preferido falla.
• Construir alternativas operativas: Desarrollar capacidades internas que reduzcan la dependencia del exterior.
• Planificar estratégicamente las negociaciones: Programe los debates cuando las condiciones del mercado favorezcan sus alternativas

Influir éticamente en el BATNA de la otra parte:

• Ofrecer exclusividad por tiempo limitado: Proporcionar ventajas que caducan, fomentando decisiones más rápidas.
• Ajustar el alcance del proyecto: Estructurar operaciones que se ajusten a sus alternativas disponibles.
• Compartir información sobre el mercado: Ayúdeles a comprender por qué el momento actual beneficia a ambas partes.
• Crear costes de cambio: Acuerdos de diseño en los que cambiar de dirección resulta más caro con el tiempo.

Consideremos las negociaciones secuenciales con proveedores de una empresa manufacturera. En lugar de dirigirse primero a su proveedor preferido, empiezan con los proveedores de segunda y tercera opción para asegurarse al menos una propuesta en firme. Armados con un BATNA concreto, negocian con su proveedor preferido desde una posición de fuerza y no de esperanza.

Este planteamiento ofrece múltiples ventajas:

• Reducción de la dependencia: Nunca estás obligado a aceptar condiciones desfavorables de una sola contraparte.
• Mejor información: Las primeras conversaciones revelan las condiciones del mercado y las expectativas de precios.
• Mayor confianza: Saber que tienes alternativas sólidas reduce la ansiedad y mejora el rendimiento.
• Mayor credibilidad: Tu voluntad de alejarte se convierte en algo genuino y no en un farol.

El riesgo reside en dejar que otros controlen los plazos y las alternativas. Si su interlocutor preferido fija plazos artificiales mientras usted no ha desarrollado alternativas, controlará de hecho el resultado de la negociación antes incluso de que empiecen las conversaciones. El desarrollo estratégico del BATNA evita esta trampa tan común.

Uso estratégico del BATNA en diferentes contextos

Los principios BATNA se aplican en todos los contextos de negociación, pero su aplicación específica varía en función del sector, la dinámica de las relaciones y la complejidad del acuerdo. Comprender estas variaciones le ayudará a adaptar los conceptos básicos a su situación particular.

Empleo y retribución: Las negociaciones sobre el trabajo a distancia incluyen ahora el arbitraje geográfico como elemento BATNA. Un desarrollador de software que viva en Birmingham puede tener como BATNA aceptar un puesto a distancia de 95.000 libras en una empresa londinense, lo que le da ventaja en las discusiones salariales locales que antes tenían un tope de 80.000 libras.

Adquisición de software empresarial: Una empresa que esté evaluando sistemas CRM podría utilizar una implantación por fases con su proveedor actual como su BATNA, lo que le permitiría negociar mejores precios y condiciones con nuevos proveedores que comprendan los costes del cambio y las presiones de los plazos.

Actividad de fusiones y adquisiciones: Durante la volatilidad del mercado, las empresas a menudo mantienen como su BATNA “permanecer independientes”, con proyecciones financieras y planes estratégicos detallados. Esta opción de respaldo les ayuda a evitar aceptar valoraciones deprimidas durante las caídas temporales del mercado.

Gestión de la cadena de suministro: Los fabricantes utilizan cada vez más la diversificación regional de proveedores como su BATNA tras las interrupciones de la cadena de suministro. Contar con proveedores de reserva cualificados en distintas regiones geográficas refuerza su poder de negociación con los proveedores principales.

En cada contexto, varios principios siguen siendo coherentes:

• La calidad del BATNA afecta al apalancamiento: Unas alternativas más sólidas proporcionan más poder de negociación en todos los sectores.
• Las relaciones importan: Incluso con BATNA fuertes, mantener relaciones positivas favorece el éxito a largo plazo.
• Escala de requisitos de preparación: Las negociaciones más arriesgadas requieren un desarrollo y un análisis más sofisticados de las BATNA.
• Actualizaciones dinámicas: Las condiciones del mercado, la normativa y el panorama competitivo evolucionan continuamente.

Los negociadores con más éxito adaptan los conceptos de BATNA a su ámbito específico, centrándose en alternativas concretas y no en ilusiones. Ya se trate de condiciones laborales o de adquisiciones multimillonarias, las alternativas determinan tu poder en la mesa de negociación.

Errores comunes del BATNA y cómo evitarlos

Muchos fracasos en la negociación se deben a un error de cálculo del BATNA, más que a una mala comunicación o a la falta de capacidad de persuasión. Comprender estos errores comunes te ayudará a evitar errores costosos que pueden dañar tanto los acuerdos individuales como las relaciones a largo plazo.

Sobreestimar la fuerza de su BATNA: El error más frecuente consiste en inflar el valor o la probabilidad de las alternativas. Una empresa emergente que rechazó una oferta de adquisición de 20 millones de libras porque sus directivos creían que podrían “conseguir fácilmente una valoración de 100 millones de libras” se enfrentó a un mercado radicalmente distinto al año siguiente. Su evaluación demasiado confiada del BATNA costó millones a los inversores y empleados cuando las ofertas posteriores nunca se materializaron.

Subestimación de los costes de aplicación: A menudo, los negociadores se centran en los beneficios principales e ignoran el coste total de cambiar a su BATNA. Cambiar de proveedor puede suponer un ahorro de 10% en costes unitarios, pero requiere seis meses de pruebas de cualificación, nuevas inversiones en utillaje e interrupciones en la cadena de suministro que eliminan cualquier ahorro.

Caer presa de la falacia del coste hundido: “Ya hemos invertido tres meses en estas negociaciones” se convierte en una razón para aceptar malas condiciones en lugar de buscar un BATNA superior. El tiempo y el esfuerzo invertidos en el pasado son irrelevantes para las decisiones futuras.

Ignorando el deterioro del BATNA: Las alternativas pueden debilitarse mientras estás centrado en las negociaciones en curso. La oferta de trabajo competidora expira, las condiciones del mercado cambian o los cambios normativos eliminan opciones que antes eran viables. La reevaluación periódica del BATNA evita que suposiciones obsoletas socaven su estrategia.

Salvaguardias prácticas a aplicar:

• Exigir pruebas escritas: Documente sus hipótesis BATNA con datos actuales del mercado, ofertas confirmadas o análisis de expertos, en lugar de basarse en estimaciones optimistas.
• Ejecutar escenarios negativos: Modele qué ocurre si su BATNA tarda más en aplicarse, cuesta más de lo previsto o aporta menos valor del proyectado.
• Buscar validación externa: Pida a un colega o asesor neutral que revise su evaluación BATNA para detectar puntos ciegos e ilusiones.
• Activar la revisión: Establezca fechas o acontecimientos específicos que requieran una reevaluación del BATNA antes de tomar decisiones de negociación importantes.

El objetivo no es una predicción perfecta, sino una evaluación realista. Incluso los negociadores experimentados pueden caer en estas trampas cognitivas cuando las emociones se disparan o la presión aumenta. Los procesos sistemáticos y las aportaciones externas son esenciales para comprobar la realidad.

¿Debe revelar su BATNA?

La decisión de revelar su BATNA requiere una cuidadosa consideración estratégica. Una decisión equivocada puede reforzar drásticamente su posición o dar a su contraparte una ventaja significativa en el proceso de negociación.

Cuándo revelar su BATNA:

Un BATNA sólido y verificable puede revelarse parcialmente para mejorar el acuerdo negociado. Si eres un candidato a un puesto de trabajo en marzo de 2026 con una oferta por escrito que vence el 1 de abril, mencionar este calendario (sin revelar necesariamente todos los detalles) puede acelerar la toma de decisiones y mejorar potencialmente las condiciones.

Criterios clave para la divulgación:

• Credibilidad: Puede aportar pruebas si se le cuestiona.
• Fuerza: Su alternativa es realmente atractiva en comparación con las ofertas actuales.
• Cronometraje: La revelación sirve a un propósito estratégico para avanzar en las negociaciones.
• Relación: La divulgación se ajusta al tono colaborativo o competitivo que desea establecer.

Cuándo mantener la confidencialidad de su BATNA:

Las alternativas débiles o especulativas deben permanecer en privado. Si su mejor alternativa a un acuerdo negociado es “seguir buscando algo mejor”, revelarlo invita a plantear demandas más duras y reduce significativamente su influencia.

Criterios de protección:

• Debilidad: Tu BATNA es inferior a lo que se está discutiendo actualmente.
• Incertidumbre: Su alternativa no está confirmada o implica un riesgo significativo.
• Contexto competitivo: La otra parte podría trabajar activamente para socavar sus alternativas.
• Asimetría de la información: Ganas más conociendo sus limitaciones que revelando las tuyas.

Término medio estratégico:

Incluso sin revelar toda la información, puedes indicar que existen alternativas significativas. Frases como “estamos explorando varias opciones” o “el calendario es importante dados otros compromisos” comunican fuerza sin proporcionar información táctica que tu contraparte podría explotar.

Pensemos en una empresa de software que negocia un contrato con una empresa. En lugar de revelar que también están en conversaciones con el principal competidor del cliente (lo que podría crear problemas éticos), podrían mencionar “otras oportunidades de asociación con un alcance y un calendario similares” para indicar que no dependen de este único acuerdo.

El enfoque más eficaz suele consistir en recabar información sobre el BATNA de la otra parte mientras se controla cuidadosamente la información sobre las propias alternativas. Esta estrategia de información asimétrica requiere paciencia y habilidad, pero puede aportar ventajas significativas en negociaciones complejas.

Lista de comprobación paso a paso del BATNA antes de su próxima negociación

Utilice esta lista de comprobación exhaustiva el día antes de cualquier negociación importante para asegurarse de que su BATNA está correctamente desarrollado y su estrategia se basa en la realidad y no en la esperanza.

Evaluación BATNA previa a la negociación:

1. Defina su objetivo principal: Escribe una frase que describa lo que quieres conseguir y por qué esta negociación es importante para tus objetivos más amplios.
2. Enumere todas las alternativas realistas: Piensa en todas las medidas que podrías tomar si no se llega a un acuerdo, incluidas las opciones que aún no has explorado a fondo.
3. Clasificar las alternativas por valor total: Considere la rentabilidad financiera, los beneficios estratégicos, los requisitos de implantación y la alineación con sus prioridades.
4. Verifique su mejor alternativa: Confirme el BATNA elegido con datos actuales de las condiciones del mercado, no con suposiciones obsoletas o ilusiones.
5. Calcule el valor de su reserva: Determine el peor acuerdo que aceptaría antes de elegir su BATNA, incluyendo todos los costes, riesgos y costes de oportunidad relevantes.
6. Investigar el BATNA probable de la otra parte: Analice su posición en el mercado, declaraciones públicas, acuerdos recientes y presiones empresariales para estimar sus alternativas.
7. Planifique su estrategia de comunicación: Decida qué información compartir, cuándo revelar alternativas y cómo posicionar su flexibilidad o sus limitaciones.
8. Fijar los factores desencadenantes de la reevaluación: Identifique qué nueva información requeriría actualizar su BATNA durante el proceso de negociación.

La realidad a mitad de la negociación:

• Supervisar las condiciones cambiantes: Compruebe si los cambios en el mercado, las nuevas ofertas o la actualización de los plazos han modificado su mejor opción alternativa.
• Evaluar las ofertas emergentes: Compare cada propuesta con el valor total de su BATNA, no con ofertas anteriores ni con sus expectativas iniciales.
• Evaluar la dinámica de las relaciones: Considere cómo su estrategia BATNA afecta a las asociaciones a largo plazo y a la reputación en su sector o red.

Marco de decisión final:

Aplicar la prueba BATNA: Si la oferta final es peor que la mejor alternativa, abandonar demuestra fortaleza y pensamiento estratégico, no fracaso.

Recuerde que el tiempo de preparación invertido en el desarrollo del BATNA a menudo determina los resultados de la negociación más que las habilidades de persuasión o la construcción de relaciones. Los negociadores más seguros de sí mismos entran en cada discusión sabiendo exactamente qué harán si las conversaciones se rompen y qué condiciones mínimas necesitan para justificar su permanencia en la mesa de negociación.

Tu BATNA transforma las negociaciones de montañas rusas emocionales en decisiones estratégicas. Cuando sabes que tus alternativas son sólidas, negocias desde la fortaleza, independientemente de las tácticas de presión o la urgencia artificial de la otra parte.

BATNA Infographic

Conclusión

Dominar su BATNA representa la habilidad más importante para lograr mejores resultados en la negociación en todos los ámbitos de la vida y los negocios. Ya se trate de aumentos salariales, contratos con proveedores, condiciones de asociación o adquisiciones importantes, tus alternativas determinan tu poder más que las técnicas de persuasión o la construcción de relaciones por sí solas.

Los negociadores con más éxito entienden que el desarrollo del BATNA no es un ejercicio puntual, sino un proceso estratégico continuo. Construyen alternativas sistemáticamente, reevalúan periódicamente las condiciones del mercado y entran en cada discusión importante con planes de respaldo concretos en lugar de vagas esperanzas de “encontrar algo mejor”.”

El éxito de su próxima negociación depende de la preparación que haga hoy. Empiece por aplicar este marco a una próxima discusión en su vida profesional. Identifique su BATNA actual, fortalézcalo cuando sea posible y experimente la confianza que da negociar con alternativas genuinas en lugar de con desesperación o ilusiones.