BATNA: la mejor alternativa a un acuerdo negociado

El BATNA explicado en 30 segundos

BATNA son las siglas de “Mejor alternativa a un acuerdo negociado”. Básicamente, es tu mejor opción de reserva en caso de que esta negociación fracase. El término procede del libro de 1981 Llegar al sí por Roger Fisher y William Ury, del Proyecto de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard, y se ha convertido en la base de la estrategia de negociación moderna.

Principales conclusiones

• BATNA, o Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, es su opción alternativa más sólida si fracasan las negociaciones, ya que proporciona una clara red de seguridad.
• Un BATNA bien definido le da poder de negociación al permitirle negociar con confianza y evitar aceptar tratos desfavorables.
• Comprender tanto su propio BATNA como el BATNA de la otra parte ofrece una valiosa perspectiva de la dinámica de negociación y le ayuda a tomar decisiones con conocimiento de causa.
• El valor de reserva, o punto de salida, es el peor acuerdo que estás dispuesto a aceptar antes de elegir tu BATNA en su lugar.
• Identificar la Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) ayuda a determinar si es posible llegar a un acuerdo satisfactorio, encontrando el solapamiento entre las condiciones aceptables de ambas partes.
• Desarrollar y actualizar continuamente su BATNA antes y durante las negociaciones le garantiza mantener los pies en la tierra y estar preparado para circunstancias cambiantes.
• Evite errores comunes como sobrestimar su BATNA, ignorar los costes de implantación o ser víctima de decisiones emocionales.
• Decidir estratégicamente cuándo revelar tu BATNA puede reforzar tu posición o protegerte de debilitarla, dependiendo de su fuerza.
• Dominar el BATNA es esencial para negociar con eficacia, obtener mejores resultados y mantener el control en la mesa de negociación.

Imagina que eres ingeniero de software y estás valorando una oferta de trabajo de 120.000 libras. Tu BATNA es la alternativa concreta y confirmada de la que ya dispones: una oferta por escrito de la empresa B por 115.000 libras, con mejores prestaciones y opciones de teletrabajo.

Una BATNA clara te ayuda de cuatro maneras:

• Mejores ofertas: Conocer sus alternativas le impide aceptar condiciones desfavorables
• Confianza para marcharse: Un BATNA sólido elimina la desesperación y las tácticas de presión
• Reducción del estrés: Las alternativas claras transforman las negociaciones de apuestas emocionales en decisiones estratégicas
• Menos errores costosos: Su BATNA actúa como una red de seguridad contra el mal juicio bajo presión

¿Qué es el BATNA en las negociaciones?

BATNA son las siglas de “Mejor alternativa a un acuerdo negociado” y sirve como plan de contingencia en caso de que el acuerdo actual no salga adelante. Se trata de la medida concreta y realista que tomarás si las negociaciones fracasan, y no de un objetivo idealista ni de un precio de venta.

Tu BATNA debe ser concreta y viable. Por ejemplo, si estás negociando un contrato con un proveedor, tu BATNA no es “encontrar otro proveedor algún día”. Es la carta de intenciones firmada que tienes con el proveedor B para que te suministre los mismos materiales con un aumento de precio de 5% a partir del próximo trimestre.

Este concepto sirve tanto de marco mental para plantearte las alternativas como de herramienta práctica para decidir qué vas a hacer realmente la semana que viene o el mes que viene. Esta doble naturaleza hace que el BATNA sea algo distinto de simplemente “tener opciones”. Debes identificar, analizar y elegir activamente la mejor de todas las alternativas posibles.

Pongamos un ejemplo hipotético. Sarah, una consultora autónoma, está negociando un contrato de seis meses. Sus posibles BATNA son:

• Aceptar un proyecto confirmado de tres meses con un cliente anterior
• Encargándose de dos proyectos menores que ya le han ofrecido
• Prorrogar su contrato actual con las condiciones vigentes
• Utilizar los ahorros para invertir tiempo en crear su negocio de cursos en línea

Su BATNA es aquella alternativa que ofrezca el mejor resultado en caso de que fracase el proceso de negociación actual.

La importancia de un BATNA sólido

Su BATNA es su principal fuente de poder de negociación porque determina lo desesperadamente que necesita un acuerdo concreto. Cuando tienes alternativas atractivas, negocias desde la fuerza. Cuando sus alternativas son débiles o inexistentes, todas las demás partes en la mesa de negociación perciben su vulnerabilidad.

Un BATNA bien definido ofrece múltiples ventajas estratégicas:

• Protección frente a acuerdos desfavorables: Nunca aceptarás condiciones peores que tu mejor alternativa
• Mayor confianza: Saber que dispone de opciones de copia de seguridad sólidas reduce la ansiedad y mejora el rendimiento.
• Resistencia a las tácticas de presión: La urgencia y la manipulación de los plazos pierden su poder cuando se dispone de verdaderas alternativas.
• Toma de decisiones clara: Puede evaluar las ofertas objetivamente con respecto a su base de referencia, en lugar de hacerlo emocionalmente.

He aquí otro caso hipotético. Marcus, director de ventas, inició las negociaciones salariales con su actual empresa. Su BATNA era una oferta por escrito de una empresa de la competencia por 95.000 £ más participaciones, lo que suponía un aumento de 15% respecto a su remuneración actual. Cuando su empresa le ofreció inicialmente solo un aumento del 3%, Marcus lo rechazó con seguridad y se remitió a los salarios de mercado. El acuerdo final negociado incluía un salario base de 92.000 libras, días de vacaciones adicionales y un plan de ascensos que superaba su alternativa externa.

Sin ese plan de respaldo confirmado, Marcus probablemente habría aceptado la oferta inicial de 3% por incertidumbre ante otras oportunidades. Su sólido BATNA transformó la conversación de “por favor, dame más” a “esto es lo que hace falta para retenerme”.”

El peligro reside en calcular mal la fuerza de su BATNA. Con frecuencia, los negociadores sobrevaloran sus alternativas (pensando que pueden “encontrar fácilmente algo mejor”) o las infravaloran (aceptando malas condiciones porque suponen que ninguna otra parte las querría). Ambos errores conducen a resultados de negociación subóptimos y a una pérdida de valor.

BATNA vs. Valor de reserva (Walkaway Point)

La BATNA y el valor de reserva son conceptos estrechamente relacionados que deben definirse claramente antes de iniciar las negociaciones. Comprender la diferencia entre ambos evita errores habituales que pueden costarte miles de libras o condiciones contractuales favorables.

Tu BATNA es la mejor acción alternativa que tomarás si no se llega a un acuerdo. Tu valor de reserva es el peor acuerdo que aún estás dispuesto a aceptar en la negociación actual antes de elegir tu BATNA en su lugar.

He aquí un ejemplo concreto: vas a comprar un Tesla Model 3 de segunda mano. Tu BATNA consiste en comprar un modelo comparable del año 2022 en el concesionario B por 18 500 £, teniendo en cuenta las 30 millas adicionales de recorrido y un kilometraje ligeramente superior. Tu valor de reserva para el coche actual es de 19 000 £, el precio máximo que estarías dispuesto a pagar antes de irte al concesionario B.

El cálculo funciona así:

• Valor BATNA18.500 £ + 200 £ (combustible/tiempo extra) = 18.700 £ coste total
• Prima por comodidad: Pagarías hasta 300 libras más por estar más cerca y en mejores condiciones.
• Valor de la reserva18.700 + 300 = 19.000 máximo

Principales diferencias entre BATNA y valor de reserva:

• El BATNA es cualitativo: La acción concreta que va a realizar (comprar al Distribuidor B)
• El valor de la reserva es cuantitativo: La cifra exacta que desencadena su retirada (19.000 libras)
• El BATNA es externo: Lo que ocurre fuera de esta negociación
• El valor de reserva es interno: Su línea roja en este proceso de negociación

Su valor de reserva se calcula comparando el valor total de la oferta actual con el valor total de su BATNA, incluidos los riesgos, los costes de implantación y los plazos. Una estrategia de negociación sólida requiere que ambos elementos trabajen juntos.

BATNA y ZOPA: cómo encajan

La Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) representa el punto de coincidencia entre lo que el comprador está dispuesto a pagar y lo que el vendedor está dispuesto a aceptar. El valor de reserva de cada parte (derivado de sus respectivos BATNA) determina si es posible llegar a un acuerdo.

Imaginemos la adquisición de una pequeña empresa en la que el precio mínimo aceptable para el vendedor es de 900 000 £ (basado en su BATNA, que consiste en mantener el negocio y los flujos de caja previstos), mientras que el precio máximo para el comprador es de 1,1 millones de £ (basado en su BATNA, que consiste en adquirir un competidor). La ZOPA oscila entre 900 000 libras y 1,1 millones de libras, lo que supone un margen de negociación de 200 000 libras.

Sin este solapamiento, no existe ningún acuerdo racional, independientemente de las habilidades de negociación o de la calidad de la relación. Si el vendedor necesita un mínimo de 1,2 millones de libras mientras que el máximo del comprador sigue siendo 1,1 millones, las partes estarían perdiendo el tiempo hasta que el BATNA de alguien o las circunstancias cambiaran.

Comprender la dinámica de ZOPA ayuda a los negociadores de varias maneras:

• Expectativas realistas: Puede estimar si una operación es viable antes de invertir meses en la diligencia debida.
• Posicionamiento estratégico: Conocer el alcance aproximado te ayuda a anclar adecuadamente
• Asignación de recursos: No perseguirá acuerdos imposibles ni dejará dinero sobre la mesa
• Decisiones temporales: Puedes valorar si negociar ahora o esperar a que mejoren las condiciones

Los negociadores inteligentes trazan su propio margen aceptable, calculan el de la otra parte investigando y preguntando, y luego buscan posibles solapamientos. Este análisis evita el error común de suponer que toda negociación puede llegar a buen puerto si uno se esfuerza lo suficiente.

Cómo identificar y desarrollar su BATNA

Tu BATNA no es algo que se pueda adivinar en el fragor de la negociación. Requiere una preparación sistemática antes de que comiencen las conversaciones y actualizaciones continuas a medida que cambian las circunstancias. Los buenos negociadores se toman la preparación del BATNA tan en serio como la planificación financiera o el análisis de la competencia.

Siga este enfoque estructurado para construir y reforzar su BATNA:

1. Enumera todas las alternativas realistas. Haz una lluvia de ideas sobre todas las posibles acciones que podrías emprender si fracasa la negociación actual. Incluye opciones obvias y otras creativas que quizá no hayas considerado inicialmente.
2. Evaluar la viabilidad y el valor. Evalúe la viabilidad jurídica de cada alternativa, los requisitos financieros, las limitaciones de tiempo y la alineación con sus intereses fundamentales. Elimine las opciones que no estén realmente disponibles o no sean prácticas.
3. Mejora tus mejores opciones. Tome medidas activas para reforzar las alternativas prometedoras. Establezca contactos preliminares, reúna presupuestos en firme o asegure acuerdos condicionales que pueda activar en caso necesario.
4. Seleccione su mejor alternativa. Elige la alternativa que ofrezca el mayor valor, sin dejar de ser realista y factible. Esa será tu BATNA, tu criterio para evaluar cualquier acuerdo que se te proponga.
5. Calcule el valor de su reserva. Determine el peor acuerdo que aceptaría en la negociación actual antes de preferir su BATNA, incluyendo todos los costes y beneficios relevantes.
6. Calcule el BATNA de la otra parte, Investigue las condiciones del mercado, sus presiones empresariales y las alternativas disponibles para comprender su posible posición de repliegue y su poder de negociación.

Recuerde que su BATNA es dinámico. Los cambios en el mercado, las nuevas ofertas, la evolución de la competencia o los cambios de estrategia interna pueden alterar la alternativa que más le conviene. Una reevaluación periódica garantiza que su estrategia de negociación siga basándose en la realidad actual.

Tácticas basadas en el BATNA y orden de las negociaciones

Los negociadores expertos identifican su BATNA y, a continuación, estructuran de forma activa las conversaciones y el calendario para reforzar sus alternativas, al tiempo que pueden debilitar las opciones de su interlocutor. Esta secuenciación estratégica puede mejorar considerablemente los resultados finales de la negociación.

Refuerce su BATNA mediante un desarrollo paralelo:

• Ofertas de copias de seguridad seguras: Mantenga conversaciones simultáneas con varias partes antes de comprometerse en una sola negociación.
• Establecer acuerdos condicionales: Obtenga compromisos preliminares que puede activar si su acuerdo preferido falla.
• Construir alternativas operativas: Desarrollar capacidades internas que reduzcan la dependencia del exterior.
• Planificar estratégicamente las negociaciones: Programe los debates cuando las condiciones del mercado favorezcan sus alternativas

Influir éticamente en el BATNA de la otra parte:

• Ofrecer exclusividad por tiempo limitado: Proporcionar ventajas que caducan, fomentando decisiones más rápidas.
• Ajustar el alcance del proyecto: Estructurar operaciones que se ajusten a sus alternativas disponibles.
• Compartir información sobre el mercado: Ayúdeles a comprender por qué el momento actual beneficia a ambas partes.
• Crear costes de cambio: Acuerdos de diseño en los que cambiar de dirección resulta más caro con el tiempo.

Consideremos las negociaciones secuenciales con proveedores de una empresa manufacturera. En lugar de dirigirse primero a su proveedor preferido, empiezan con los proveedores de segunda y tercera opción para asegurarse al menos una propuesta en firme. Armados con un BATNA concreto, negocian con su proveedor preferido desde una posición de fuerza y no de esperanza.

Este planteamiento ofrece múltiples ventajas:

• Reducción de la dependencia: Nunca estás obligado a aceptar condiciones desfavorables de una sola contraparte.
• Mejor información: Las primeras conversaciones revelan las condiciones del mercado y las expectativas de precios.
• Mayor confianza: Saber que tienes alternativas sólidas reduce la ansiedad y mejora el rendimiento.
• Mayor credibilidad: Tu voluntad de alejarte se convierte en algo genuino y no en un farol.

El riesgo reside en dejar que otros controlen los plazos y las alternativas. Si su interlocutor preferido fija plazos artificiales mientras usted no ha desarrollado alternativas, controlará de hecho el resultado de la negociación antes incluso de que empiecen las conversaciones. El desarrollo estratégico del BATNA evita esta trampa tan común.

Uso estratégico del BATNA en diferentes contextos

Los principios BATNA se aplican en todos los contextos de negociación, pero su aplicación específica varía en función del sector, la dinámica de las relaciones y la complejidad del acuerdo. Comprender estas variaciones le ayudará a adaptar los conceptos básicos a su situación particular.

Empleo y retribución: Las negociaciones sobre el trabajo a distancia incluyen ahora el arbitraje geográfico como elemento BATNA. Un desarrollador de software que viva en Birmingham puede tener como BATNA aceptar un puesto a distancia de 95.000 libras en una empresa londinense, lo que le da ventaja en las discusiones salariales locales que antes tenían un tope de 80.000 libras.

Adquisición de software empresarial: Una empresa que esté evaluando sistemas CRM podría utilizar una implantación por fases con su proveedor actual como su BATNA, lo que le permitiría negociar mejores precios y condiciones con nuevos proveedores que comprendan los costes del cambio y las presiones de los plazos.

Actividad de fusiones y adquisiciones: Durante la volatilidad del mercado, las empresas a menudo mantienen como su BATNA “permanecer independientes”, con proyecciones financieras y planes estratégicos detallados. Esta opción de respaldo les ayuda a evitar aceptar valoraciones deprimidas durante las caídas temporales del mercado.

Gestión de la cadena de suministro: Los fabricantes utilizan cada vez más la diversificación regional de proveedores como su BATNA tras las interrupciones de la cadena de suministro. Contar con proveedores de reserva cualificados en distintas regiones geográficas refuerza su poder de negociación con los proveedores principales.

En cada contexto, varios principios siguen siendo coherentes:

• La calidad del BATNA afecta al apalancamiento: Unas alternativas más sólidas proporcionan más poder de negociación en todos los sectores.
• Las relaciones importan: Incluso con BATNA fuertes, mantener relaciones positivas favorece el éxito a largo plazo.
• Escala de requisitos de preparación: Las negociaciones más arriesgadas requieren un desarrollo y un análisis más sofisticados de las BATNA.
• Actualizaciones dinámicas: Las condiciones del mercado, la normativa y el panorama competitivo evolucionan continuamente.

Los negociadores más exitosos adaptan los conceptos de la BATNA a su ámbito específico, sin dejar de centrarse en alternativas concretas en lugar de en ilusiones. Tanto si estás negociando las condiciones laborales como si se trata de adquisiciones de varios millones de libras, tus alternativas determinan tu poder en la mesa de negociación.

Errores comunes del BATNA y cómo evitarlos

Muchos fracasos en la negociación se deben a un error de cálculo del BATNA, más que a una mala comunicación o a la falta de capacidad de persuasión. Comprender estos errores comunes te ayudará a evitar errores costosos que pueden dañar tanto los acuerdos individuales como las relaciones a largo plazo.

Sobreestimar la fuerza de su BATNA: Un error habitual es sobrevalorar el valor o la probabilidad de las alternativas. Imaginemos una startup hipotética que rechaza una oferta de adquisición de 20 millones de libras porque sus directivos creen que podrían “recaudar fácilmente fondos con una valoración de 100 millones de libras”, solo para que el mercado dé un giro al año siguiente. Si las ofertas posteriores nunca llegan a materializarse, esa BATNA basada en un exceso de confianza les sale muy cara a los inversores y a los empleados.

Subestimación de los costes de aplicación: A menudo, los negociadores se centran en los beneficios principales e ignoran el coste total de cambiar a su BATNA. Cambiar de proveedor puede suponer un ahorro de 10% en costes unitarios, pero requiere seis meses de pruebas de cualificación, nuevas inversiones en utillaje e interrupciones en la cadena de suministro que eliminan cualquier ahorro.

Caer presa de la falacia del coste hundido: “Ya hemos dedicado tres meses a estas negociaciones” se convierte en una razón para aceptar condiciones desfavorables en lugar de buscar una BATNA más ventajosa. El tiempo y el esfuerzo invertidos en el pasado no tienen relevancia para las decisiones futuras. Solo importan las comparaciones de valor con visión de futuro.

Ignorando el deterioro del BATNA: Las alternativas pueden debilitarse mientras estás centrado en las negociaciones en curso. La oferta de trabajo competidora expira, las condiciones del mercado cambian o los cambios normativos eliminan opciones que antes eran viables. La reevaluación periódica del BATNA evita que suposiciones obsoletas socaven su estrategia.

Salvaguardias prácticas a aplicar:

• Exigir pruebas escritas: Documente sus hipótesis BATNA con datos actuales del mercado, ofertas confirmadas o análisis de expertos, en lugar de basarse en estimaciones optimistas.
• Ejecutar escenarios negativos: Modele qué ocurre si su BATNA tarda más en aplicarse, cuesta más de lo previsto o aporta menos valor del proyectado.
• Buscar validación externa: Pida a un colega o asesor neutral que revise su evaluación BATNA para detectar puntos ciegos e ilusiones.
• Activar la revisión: Establezca fechas o acontecimientos específicos que requieran una reevaluación del BATNA antes de tomar decisiones de negociación importantes.

Intenta realizar una evaluación realista. Incluso los negociadores con experiencia pueden caer en estas trampas cognitivas cuando las emociones se intensifican o la presión aumenta. Los procesos sistemáticos y las opiniones externas proporcionan una perspectiva realista esencial.

¿Debe revelar su BATNA?

La decisión de revelar su BATNA requiere una cuidadosa consideración estratégica. Una decisión equivocada puede reforzar drásticamente su posición o dar a su contraparte una ventaja significativa en el proceso de negociación.

Cuándo revelar su BATNA:

Una BATNA sólida y verificable puede revelarse parcialmente para mejorar el acuerdo negociado. Si eres un candidato a un puesto de trabajo con una oferta por escrito que vence el 1 de abril, mencionar este plazo (sin revelar necesariamente todos los detalles) puede acelerar la toma de decisiones y, posiblemente, mejorar las condiciones.

Criterios clave para la divulgación:

• Credibilidad: Puede aportar pruebas si se le cuestiona.
• Fuerza: Su alternativa es realmente atractiva en comparación con las ofertas actuales.
• Cronometraje: La revelación sirve a un propósito estratégico para avanzar en las negociaciones.
• Relación: La divulgación se ajusta al tono colaborativo o competitivo que desea establecer.

Cuándo mantener la confidencialidad de su BATNA:

Las alternativas débiles o especulativas deben permanecer en privado. Si su mejor alternativa a un acuerdo negociado es “seguir buscando algo mejor”, revelarlo invita a plantear demandas más duras y reduce significativamente su influencia.

Criterios de protección:

• Debilidad: Tu BATNA es inferior a lo que se está discutiendo actualmente.
• Incertidumbre: Su alternativa no está confirmada o implica un riesgo significativo.
• Contexto competitivo: La otra parte podría trabajar activamente para socavar sus alternativas.
• Asimetría de la información: Ganas más conociendo sus limitaciones que revelando las tuyas.

Término medio estratégico:

Incluso sin revelar toda la información, puedes indicar que existen alternativas significativas. Frases como “estamos explorando varias opciones” o “el calendario es importante dados otros compromisos” comunican fuerza sin proporcionar información táctica que tu contraparte podría explotar.

Pensemos en una empresa de software que negocia un contrato con una empresa. En lugar de revelar que también están en conversaciones con el principal competidor del cliente (lo que podría crear problemas éticos), podrían mencionar “otras oportunidades de asociación con un alcance y un calendario similares” para indicar que no dependen de este único acuerdo.

El enfoque más eficaz suele consistir en recabar información sobre el BATNA de la otra parte mientras se controla cuidadosamente la información sobre las propias alternativas. Esta estrategia de información asimétrica requiere paciencia y habilidad, pero puede aportar ventajas significativas en negociaciones complejas.

Lista de comprobación paso a paso del BATNA antes de su próxima negociación

Utiliza esta lista de comprobación el día antes de cualquier negociación importante para asegurarte de que tu BATNA esté bien definida y de que tu estrategia se base en la realidad y no en meras esperanzas.

Evaluación BATNA previa a la negociación:

1. Defina su objetivo principal: Escribe una frase que describa lo que quieres conseguir y por qué esta negociación es importante para tus objetivos más amplios.
2. Enumere todas las alternativas realistas: Piensa en todas las medidas que podrías tomar si no se llega a un acuerdo, incluidas las opciones que aún no has explorado a fondo.
3. Clasificar las alternativas por valor total: Considere la rentabilidad financiera, los beneficios estratégicos, los requisitos de implantación y la alineación con sus prioridades.
4. Verifique su mejor alternativa: Confirme el BATNA elegido con datos actuales de las condiciones del mercado, no con suposiciones obsoletas o ilusiones.
5. Calcule el valor de su reserva: Determine el peor acuerdo que aceptaría antes de elegir su BATNA, incluyendo todos los costes, riesgos y costes de oportunidad relevantes.
6. Investigar el BATNA probable de la otra parte: Analice su posición en el mercado, declaraciones públicas, acuerdos recientes y presiones empresariales para estimar sus alternativas.
7. Planifique su estrategia de comunicación: Decida qué información compartir, cuándo revelar alternativas y cómo posicionar su flexibilidad o sus limitaciones.
8. Fijar los factores desencadenantes de la reevaluación: Identifique qué nueva información requeriría actualizar su BATNA durante el proceso de negociación.

La realidad a mitad de la negociación:

• Supervisar las condiciones cambiantes: Compruebe si los cambios en el mercado, las nuevas ofertas o la actualización de los plazos han modificado su mejor opción alternativa.
• Evaluar las ofertas emergentes: Compare cada propuesta con el valor total de su BATNA, no con ofertas anteriores ni con sus expectativas iniciales.
• Evaluar la dinámica de las relaciones: Considere cómo su estrategia BATNA afecta a las asociaciones a largo plazo y a la reputación en su sector o red.

Marco de decisión final:

Aplicar la prueba BATNA: Si la oferta final es peor que la mejor alternativa, abandonar demuestra fortaleza y pensamiento estratégico, no fracaso.

Recuerde que el tiempo de preparación invertido en el desarrollo del BATNA a menudo determina los resultados de la negociación más que las habilidades de persuasión o la construcción de relaciones. Los negociadores más seguros de sí mismos entran en cada discusión sabiendo exactamente qué harán si las conversaciones se rompen y qué condiciones mínimas necesitan para justificar su permanencia en la mesa de negociación.

Cuando sabes que tus alternativas son sólidas, negocias desde una posición de fuerza, independientemente de las tácticas de presión o la urgencia artificial que pueda ejercer la otra parte.

Infografía BATNA

Conclusión

Empieza por aplicar este marco a una próxima conversación en tu vida profesional. Identifica cuál es tu BATNA actual y refuérzalo en la medida de lo posible antes de sentarte a hablar.