BATNA : Meilleure alternative à un accord négocié

La BATNA expliquée en 30 secondes

BATNA signifie “ meilleure alternative à un accord négocié ”. Il s'agit en substance de votre meilleure option de repli si cette négociation échoue. Ce terme est tiré d'un ouvrage publié en 1981 Parvenir à un oui Elle a été créée par Roger Fisher et William Ury du Harvard Law School Negotiation Project et est devenue le fondement de la stratégie de négociation moderne.

Principaux enseignements

• La BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) est l'option de repli la plus solide en cas d'échec des négociations, car elle constitue un filet de sécurité clair.
• Une BATNA bien définie vous donne un pouvoir de négociation en vous permettant de négocier en toute confiance et d'éviter d'accepter des accords défavorables.
• Comprendre sa propre BATNA et celle de l'autre partie permet de mieux comprendre la dynamique de la négociation et de prendre des décisions en connaissance de cause.
• La valeur de réserve, ou point de fuite, est le pire accord que vous êtes prêt à accepter avant de choisir votre BATNA.
• L'identification de la zone d'accord possible (ZOPA) permet de déterminer si un accord est réalisable en trouvant le chevauchement entre les conditions acceptables des deux parties.
• L'élaboration et l'actualisation permanente de votre BATNA avant et pendant les négociations vous permettent de garder les pieds sur terre et de vous préparer à l'évolution de la situation.
• Évitez les pièges courants tels que la surestimation de votre BATNA, l'ignorance des coûts de mise en œuvre ou la prise de décision sous le coup de l'émotion.
• Le fait de décider stratégiquement du moment où vous révélez votre BATNA peut renforcer votre position ou vous éviter de l'affaiblir, en fonction de sa force.
• La maîtrise des BATNA est essentielle pour négocier efficacement, obtenir de meilleurs résultats et garder le contrôle à la table des négociations.

Imaginez que vous soyez ingénieur en informatique et que vous soyez en train d'évaluer une offre d'emploi à 120 000 £. Votre BATNA correspond à l'alternative concrète et confirmée dont vous disposez déjà : une offre écrite de la société B à 115 000 £, assortie d'avantages sociaux plus intéressants et de possibilités de télétravail.

Une BATNA clairement définie vous apporte quatre avantages :

• Meilleures offres: Connaître ses alternatives permet d'éviter d'accepter des conditions défavorables
• Confiance en soi pour s'éloigner: Une BATNA solide élimine le désespoir et les tactiques de pression.
• Réduction du stress: Des alternatives claires transforment les négociations en décisions stratégiques.
• Moins d'erreurs coûteuses: Votre BATNA sert de filet de sécurité contre les erreurs de jugement sous pression.

Qu'est-ce que la BATNA dans les négociations ?

L'acronyme BATNA signifie “ meilleure alternative à un accord négocié ” et constitue votre plan de secours au cas où l'accord en cours échouerait. Il s'agit d'une mesure concrète et réaliste que vous mettrez en œuvre si les négociations échouent, et non d'un objectif utopique ou d'un prix demandé.

Votre BATNA doit être concrète et réalisable. Par exemple, si vous négociez un contrat avec un fournisseur, votre BATNA ne consiste pas à “ trouver un autre fournisseur un jour ou l’autre ”. Il s’agit plutôt de la lettre d’intention signée avec le fournisseur B, qui s’engage à livrer les mêmes matériaux avec une augmentation de prix de 5% à compter du prochain trimestre.

Ce concept sert à la fois de cadre conceptuel pour réfléchir aux différentes options et d’outil pratique pour déterminer ce que vous ferez concrètement la semaine prochaine ou le mois prochain. C’est cette double nature qui distingue le BATNA du simple fait d“” avoir des options ». Vous devez identifier, analyser et choisir activement la meilleure de toutes les alternatives possibles.

Prenons un exemple hypothétique. Sarah, consultante indépendante, est en train de négocier un contrat de six mois. Ses BATNA potentiels sont les suivants :

• Accepter un projet confirmé de trois mois avec un ancien client
• Accepter deux projets plus modestes qu'on lui a déjà proposés
• Prolongation de son contrat actuel aux conditions en vigueur
• Utiliser ses économies pour investir du temps dans le développement de son entreprise de cours en ligne

Sa BATNA correspond à la solution unique qui offre le meilleur résultat si le processus de négociation en cours venait à échouer.

L'importance d'une BATNA solide

Votre BATNA est votre principale source de pouvoir de négociation, car elle détermine à quel point vous avez besoin d'un accord spécifique. Lorsque vous disposez d'alternatives attrayantes, vous négociez en position de force. Lorsque vos alternatives sont faibles ou inexistantes, toutes les autres parties à la table de négociation sentent votre vulnérabilité.

Une BATNA bien définie offre de multiples avantages stratégiques :

• Protection contre les accords défavorables: Vous n'accepterez jamais de conditions plus défavorables que la meilleure alternative.
• Une confiance renforcée: Savoir que l'on dispose d'options de sauvegarde solides réduit l'anxiété et améliore les performances.
• Résistance aux moyens de pression: L'urgence et la manipulation des délais perdent leur pouvoir lorsque vous disposez de véritables alternatives.
• Une prise de décision claire: Vous pouvez évaluer les offres de manière objective par rapport à votre base de référence plutôt que de manière émotionnelle.

Voici un autre scénario hypothétique. Marcus, directeur commercial, a entamé des négociations salariales avec son employeur actuel. Son BATNA consistait en une offre écrite d’un concurrent proposant 95 000 £ plus des actions, soit une augmentation de 15% par rapport à sa rémunération actuelle. Lorsque son employeur ne lui a proposé dans un premier temps qu’une augmentation de 3%, Marcus a refusé avec assurance en invoquant les taux du marché. L’accord final négocié comprenait un salaire de base de 92 000 £, des jours de congés supplémentaires et un calendrier de promotion plus avantageux que l’option alternative qui s’offrait à lui à l’extérieur.

Sans ce plan de secours confirmé, Marcus aurait probablement accepté l'offre initiale de 3% par incertitude quant à d'autres opportunités. Son BATNA solide a transformé la conversation de “s'il vous plaît, donnez-moi plus” à “voici ce qu'il faut faire pour me garder”.”

Le danger réside dans une mauvaise évaluation de la force de votre BATNA. Les négociateurs surestiment souvent leurs alternatives (pensant qu'ils peuvent “facilement trouver mieux”) ou les sous-estiment (acceptant des conditions médiocres parce qu'ils supposent qu'aucune autre partie n'en voudrait). Ces deux erreurs conduisent à des résultats de négociation sous-optimaux et à une perte de valeur.

BATNA vs. valeur de réservation (Walkaway Point)

La BATNA et la valeur de réserve sont deux concepts étroitement liés qui doivent tous deux être clairement définis avant d'entamer les négociations. Comprendre la distinction entre ces deux notions permet d'éviter des erreurs courantes qui pourraient vous coûter des milliers de livres ou vous priver de conditions contractuelles avantageuses.

Votre BATNA est la meilleure action alternative que vous prendrez si aucun accord n'est conclu. Votre valeur de réserve est le pire accord que vous êtes encore prêt à accepter dans la négociation en cours avant de choisir votre BATNA.

Voici un exemple concret : vous achetez une Tesla Model 3 d’occasion. Votre BATNA consiste à acheter un modèle 2022 comparable chez le concessionnaire B pour 18 500 £, en tenant compte des 30 miles supplémentaires parcourus et d’un kilométrage légèrement plus élevé. Votre valeur de réserve pour la voiture actuelle est de 19 000 £, soit le prix maximal que vous êtes prêt à payer avant de vous tourner vers le concessionnaire B.

Le calcul se fait de la manière suivante :

• Valeur de la BATNACoût total : 18 500 £ + 200 £ (carburant supplémentaire/temps) = 18 700 £.
• Confort premium: Vous payeriez jusqu'à 300 livres sterling de plus pour un emplacement plus proche et un meilleur état.
• Valeur de la réservationLe montant maximum de l'allocation est de 18 700 £ + 300 £ = 19 000 £.

Différences essentielles entre la BATNA et la valeur de réserve :

• La BATNA est qualitative: L'action spécifique que vous allez entreprendre (acheter auprès du distributeur B)
• La valeur de la réservation est quantitative: Le chiffre précis qui déclenche votre départ (19 000 £)
• La BATNA est externe: Ce qui se passe en dehors de cette négociation
• La valeur de la réservation est interne: Votre ligne rouge dans ce processus de négociation

Votre valeur de réservation est calculée en comparant la valeur totale de l'offre actuelle à la valeur totale de votre BATNA, en tenant compte des risques, des coûts de mise en œuvre et des considérations de calendrier. Une stratégie de négociation solide exige que ces deux éléments fonctionnent ensemble.

BATNA et ZOPA : comment s'articulent-elles ?

La « zone d'accord possible » (ZOPA) correspond au chevauchement entre ce que l'acheteur est prêt à payer et ce que le vendeur est prêt à accepter. La valeur de réserve de chaque partie (déduite de leurs BATNA respectifs) détermine si un accord est globalement possible.

Prenons l’exemple de l’acquisition d’une petite entreprise où le prix minimum acceptable pour le vendeur est de 900 000 £ (sur la base de son BATNA, à savoir conserver l’entreprise, et de ses flux de trésorerie prévisionnels), tandis que le prix maximum de l’acheteur est de 1,1 million de livres sterling (sur la base de son BATNA, à savoir acquérir un concurrent). La ZOPA s'étend de 900 000 £ à 1,1 million de livres sterling, soit une marge de négociation de 200 000 £.

Sans ce chevauchement, il n'y a pas d'accord rationnel, quelles que soient les compétences en matière de négociation ou la qualité des relations. Si le vendeur a besoin d'un minimum de 1,2 million de livres sterling alors que le maximum de l'acheteur reste de 1,1 million de livres sterling, les parties perdront du temps jusqu'à ce que le BATNA de l'une d'entre elles ou les circonstances changent.

Comprendre la dynamique de la ZOPA aide les négociateurs de plusieurs façons :

• Des attentes réalistes: Vous pouvez estimer si une affaire est réalisable avant d'investir des mois dans une vérification préalable.
• Positionnement stratégique: Connaître la portée approximative permet de s'ancrer de manière appropriée.
• Allocation des ressources: Vous ne chercherez pas à conclure des accords impossibles et vous ne laisserez pas d'argent sur la table.
• Décisions en matière de calendrier: Vous pouvez évaluer s'il convient de négocier maintenant ou d'attendre que les conditions s'améliorent.

Les négociateurs avisés définissent leur propre fourchette acceptable, évaluent la fourchette de l'autre partie en effectuant des recherches et en posant des questions, puis recherchent d'éventuels chevauchements. Cette analyse permet d'éviter l'erreur commune qui consiste à penser que toute négociation peut aboutir à un accord si l'on s'y efforce suffisamment.

Comment identifier et développer votre BATNA

Votre BATNA ne se devine pas dans le feu de la négociation. Il nécessite une préparation systématique avant le début des discussions et des mises à jour régulières à mesure que la situation évolue. Les négociateurs chevronnés accordent autant d’importance à la préparation de leur BATNA qu’à la planification financière ou à l’analyse de la concurrence.

Suivez cette approche structurée pour construire et renforcer votre BATNA :

1. Dressez la liste de toutes les alternatives réalistes. Faites un remue-méninges sur toutes les mesures que vous pourriez prendre en cas d'échec de la négociation en cours. Incluez les choix évidents et les options créatives que vous n'auriez peut-être pas envisagées au départ.
2. Évaluer la faisabilité et la valeur. Évaluez la viabilité juridique de chaque solution, les exigences financières, les contraintes de temps et l'alignement sur vos intérêts fondamentaux. Éliminez les options qui ne sont pas réellement disponibles ou pratiques.
3. Améliorez vos meilleures options. Prenez des mesures actives pour renforcer les alternatives prometteuses. Prenez des contacts préliminaires, recueillez des devis fermes ou obtenez des accords conditionnels que vous pourrez activer si nécessaire.
4. Sélectionnez votre meilleure alternative. Choisissez l'option qui vous apporte le plus de valeur tout en restant réaliste et réalisable. Celle-ci constituera votre BATNA, c'est-à-dire votre critère de référence pour évaluer tout accord proposé.
5. Calculez votre valeur de réservation. Déterminez le pire accord que vous accepteriez dans la négociation en cours avant de préférer votre BATNA, en tenant compte de tous les coûts et avantages pertinents.
6. Estimer le BATNA de l'autre partie, Étudier les conditions du marché, les pressions exercées par l'entreprise et les alternatives disponibles afin de comprendre leur position de repli probable et leur pouvoir de négociation.

N'oubliez pas que votre BATNA est dynamique. L'évolution du marché, les nouvelles offres, les développements de la concurrence ou les changements de stratégie interne peuvent modifier la solution qui vous convient le mieux. Une réévaluation régulière permet de s'assurer que votre stratégie de négociation reste ancrée dans la réalité actuelle.

Tactiques basées sur les BATNA et ordre des négociations

Les négociateurs chevronnés identifient leur BATNA, puis organisent activement les discussions et le calendrier afin de renforcer leurs alternatives tout en affaiblissant potentiellement les options de leur interlocuteur. Cet enchaînement stratégique peut considérablement améliorer les résultats finaux de la négociation.

Renforcez votre BATNA par un développement parallèle :

• Offres de sauvegarde sécurisée: Mener des discussions simultanées avec plusieurs parties avant de s'engager dans une seule négociation.
• Établir des accords conditionnels: Obtenez des engagements préliminaires que vous pouvez activer si votre offre préférée échoue.
• Construire des alternatives opérationnelles: Développer des capacités internes qui réduisent la dépendance à l'égard des parties extérieures.
• Organiser les négociations de manière stratégique: Planifiez des discussions lorsque les conditions du marché favorisent vos alternatives

Influencer de manière éthique la BATNA de l'autre partie :

• Offrir une exclusivité limitée dans le temps: Fournir des avantages qui expirent, encourageant des décisions plus rapides.
• Ajuster la portée du projet: Structurer des opérations qui s'alignent sur les alternatives disponibles.
• Partager l'information sur le marché: Aidez-les à comprendre pourquoi leur calendrier actuel est avantageux pour les deux parties.
• Créer des coûts de changement de fournisseur: Accords de conception dans lesquels le changement de direction devient plus coûteux au fil du temps.

Prenons l'exemple de négociations séquentielles avec les fournisseurs d'une entreprise manufacturière. Plutôt que de s'adresser d'abord à son fournisseur préféré, elle commence par s'adresser aux fournisseurs de deuxième et troisième choix afin d'obtenir au moins une proposition ferme. Armé d'une BATNA concrète, il négocie ensuite avec son premier choix en se plaçant dans une position de force plutôt que d'espoir.

Cette approche présente de multiples avantages :

• Dépendance réduite: Vous n'êtes jamais contraint d'accepter des conditions défavorables de la part d'une seule contrepartie.
• Une meilleure information: Les premières discussions révèlent les conditions du marché et les attentes en matière de prix.
• Amélioration de la confiance: Savoir que l'on dispose d'alternatives solides réduit l'anxiété et améliore les performances.
• Une crédibilité renforcée: Votre volonté de vous éloigner devient sincère plutôt qu'un bluff.

Le risque réside dans le fait de laisser les autres contrôler le calendrier et les alternatives. Si votre interlocuteur préféré fixe des délais artificiels alors que vous n'avez pas élaboré d'alternatives, il contrôle effectivement l'issue de la négociation avant même que les discussions ne commencent. L'élaboration stratégique d'une BATNA permet d'éviter ce piège courant.

Utilisation stratégique de la BATNA dans différents contextes

Les principes BATNA s'appliquent à tous les contextes de négociation, mais leur application spécifique varie en fonction du secteur d'activité, de la dynamique des relations et de la complexité de l'accord. Comprendre ces variations vous permet d'adapter les concepts de base à votre situation particulière.

Emploi et rémunération : Les négociations sur le travail à distance incluent désormais l'arbitrage géographique en tant que BATNA. Un développeur de logiciels vivant à Birmingham peut avoir comme BATNA d'accepter un poste à distance de 95 000 livres sterling dans une entreprise londonienne, ce qui lui permet de peser dans les discussions salariales locales qui plafonnaient auparavant à 80 000 livres sterling.

Achat de logiciels d'entreprise : Une entreprise qui évalue des systèmes de gestion de la relation client peut utiliser comme BATNA une mise en œuvre progressive avec son fournisseur actuel, ce qui lui permet de négocier de meilleurs prix et de meilleures conditions avec de nouveaux fournisseurs qui comprennent les coûts de changement et les contraintes de calendrier.

Activité de fusion et d'acquisition : En période de volatilité des marchés, les entreprises ont souvent pour BATNA de rester indépendantes, avec des projections financières et des plans stratégiques détaillés. Cette option de secours leur permet d'éviter d'accepter des valorisations dépréciées en cas de baisse temporaire des marchés.

Gestion de la chaîne d'approvisionnement : Les fabricants ont de plus en plus recours à la diversification régionale des fournisseurs comme solution de rechange en cas de perturbation de la chaîne d'approvisionnement. Le fait d'avoir des fournisseurs de secours qualifiés dans différentes régions géographiques renforce leur pouvoir de négociation avec les fournisseurs principaux.

Dans chaque contexte, plusieurs principes restent cohérents :

• La qualité de la BATNA influe sur l'effet de levier: Des alternatives plus fortes offrent un plus grand pouvoir de négociation dans tous les secteurs.
• L'importance des relations: Même avec des BATNA solides, le maintien de relations positives favorise le succès à long terme.
• Barème des exigences de préparation: Les négociations aux enjeux plus importants nécessitent une élaboration et une analyse plus sophistiquées des BATNA.
• Mises à jour dynamiques: Les conditions du marché, les réglementations et les paysages concurrentiels évoluent en permanence.

Les meilleurs négociateurs adaptent les concepts du BATNA à leur domaine spécifique, tout en restant concentrés sur des alternatives concrètes plutôt que sur des vœux pieux. Que vous négociiez des conditions d’emploi ou des acquisitions de plusieurs millions de livres, ce sont vos alternatives qui déterminent votre pouvoir à la table des négociations.

Erreurs courantes en matière de BATNA et comment les éviter

De nombreux échecs de négociation sont dus à une mauvaise évaluation des BATNA plutôt qu'à de mauvaises compétences en matière de communication ou de persuasion. Comprendre ces erreurs courantes vous permet d'éviter des erreurs coûteuses qui peuvent nuire à la fois aux accords individuels et aux relations à long terme.

Surestimation de la force de votre BATNA : Une erreur courante consiste à surestimer la valeur ou la probabilité de vos alternatives. Imaginons une start-up hypothétique qui refuse une offre d’acquisition de 20 millions de livres sterling parce que ses dirigeants estiment pouvoir “ lever facilement des fonds sur la base d’une valorisation de 100 millions de livres sterling ”, alors que le marché bascule l’année suivante. Si aucune autre offre ne se concrétise par la suite, cette BATNA (meilleure alternative à la négociation) trop optimiste coûte très cher aux investisseurs et aux salariés.

Sous-estimation des coûts de mise en œuvre : Les négociateurs se concentrent souvent sur les avantages principaux tout en ignorant le coût total du passage à leur BATNA. Changer de fournisseur peut permettre d'économiser 10% sur les coûts unitaires, mais nécessite six mois de tests de qualification, de nouveaux investissements dans l'outillage et une perturbation de la chaîne d'approvisionnement qui élimine toute économie.

La chute des coûts à fonds perdus : “ Nous avons déjà consacré trois mois à ces négociations ” devient une raison d'accepter des conditions défavorables plutôt que de rechercher une meilleure option alternative (BATNA). Le temps et les efforts déjà consacrés n'ont aucune incidence sur les décisions futures. Seules comptent les comparaisons de valeur tournées vers l'avenir.

Ignorer la détérioration des BATNA : Les alternatives peuvent s'affaiblir pendant que vous vous concentrez sur les négociations en cours. L'offre d'emploi concurrente expire, les conditions du marché changent ou des changements réglementaires éliminent des options précédemment viables. Une réévaluation régulière des BATNA permet d'éviter que des hypothèses dépassées ne minent votre stratégie.

Garanties pratiques à mettre en œuvre :

• Exiger des preuves écrites: Documentez vos hypothèses de BATNA à l'aide de données actuelles du marché, d'offres confirmées ou d'analyses d'experts, plutôt que de vous fier à des estimations optimistes.
• Exécuter des scénarios de baisse: Modélisez ce qui se passe si la mise en œuvre de votre BATNA prend plus de temps, si elle coûte plus cher que prévu ou si elle apporte moins de valeur que prévu.
• Rechercher une validation externe: Demandez à un collègue ou à un conseiller neutre d'examiner votre évaluation BATNA afin de déceler les angles morts et les vœux pieux.
• Définir des déclencheurs de révision: Fixer des dates ou des événements spécifiques qui nécessitent une réévaluation des BATNA avant toute décision de négociation importante.

Cherchez à faire preuve de réalisme dans votre évaluation. Même les négociateurs expérimentés peuvent tomber dans ces pièges cognitifs lorsque les émotions sont vives ou que la pression monte. Des processus systématiques et des avis extérieurs constituent des repères indispensables pour garder les pieds sur terre.

Devriez-vous révéler votre BATNA ?

La décision de divulguer votre BATNA doit faire l'objet d'une réflexion stratégique approfondie. Un mauvais choix peut soit renforcer considérablement votre position, soit donner à votre interlocuteur un avantage significatif dans le processus de négociation.

Quand révéler votre BATNA :

Un BATNA solide et vérifiable peut être partiellement divulgué afin d'améliorer les conditions de votre accord négocié. Si vous êtes candidat à un poste et que vous avez reçu une offre écrite dont la validité expire le 1er avril, le fait de mentionner cette échéance (sans pour autant révéler tous les détails) peut accélérer la prise de décision et éventuellement améliorer les conditions proposées.

Critères clés de divulgation :

• Crédibilité: Vous pouvez fournir des preuves en cas de contestation.
• La force: Votre alternative est réellement attrayante par rapport aux offres actuelles.
• Calendrier: La révélation joue un rôle stratégique dans l'avancement des négociations.
• Relation: La divulgation s'aligne sur le ton collaboratif ou compétitif que vous souhaitez instaurer.

Quand garder votre BATNA confidentielle ?

Les alternatives faibles ou spéculatives doivent rester confidentielles. Si votre meilleure alternative à un accord négocié est de “continuer à chercher quelque chose de mieux”, le fait de le révéler invite à des exigences plus strictes et réduit considérablement votre influence.

Critères de protection :

• Faiblesse: Votre BATNA est inférieure à ce qui est actuellement discuté.
• Incertitude: Votre alternative n'est pas confirmée ou comporte un risque important.
• Contexte concurrentiel: L'autre partie peut s'employer activement à saper vos alternatives.
• Asymétrie d'information: Vous gagnez plus à connaître leurs contraintes qu'à révéler les vôtres.

Un terrain d'entente stratégique :

Même en l'absence d'une divulgation complète, vous pouvez signaler l'existence d'alternatives significatives. Des phrases telles que “nous étudions plusieurs options” ou “le calendrier est important compte tenu d'autres engagements” communiquent une force sans fournir d'informations tactiques que votre homologue pourrait exploiter.

Prenons l'exemple d'un éditeur de logiciels qui négocie un contrat avec une entreprise. Plutôt que de révéler qu'elle est également en pourparlers avec le principal concurrent du client (ce qui pourrait poser des problèmes éthiques), elle pourrait mentionner “d'autres possibilités de partenariat avec une portée et un calendrier similaires” pour indiquer qu'elle n'est pas dépendante de ce seul contrat.

L'approche la plus efficace consiste souvent à recueillir des informations sur la BATNA de l'autre partie tout en contrôlant soigneusement les informations sur vos propres alternatives. Cette stratégie d'information asymétrique requiert de la patience et de l'habileté, mais peut offrir des avantages significatifs dans des négociations complexes.

Liste de contrôle des BATNA, étape par étape, avant votre prochaine négociation

Utilisez cette liste de contrôle la veille de toute négociation importante afin de vous assurer que votre BATNA est bien défini et que votre stratégie repose sur des éléments concrets plutôt que sur de simples espoirs.

Évaluation de la BATNA avant les négociations :

1. Définir votre objectif principal: Rédigez une phrase décrivant ce que vous voulez obtenir et pourquoi cette négociation est importante pour vos objectifs plus larges.
2. Lister toutes les alternatives réalistes: Faites un remue-méninges sur toutes les mesures que vous pourriez prendre si aucun accord n'est conclu, y compris les options que vous n'avez pas encore entièrement explorées.
3. Classer les alternatives en fonction de leur valeur totale: Tenez compte du rendement financier, des avantages stratégiques, des exigences de mise en œuvre et de l'alignement sur vos priorités.
4. Vérifier la meilleure alternative: Confirmez la BATNA que vous avez choisie à l'aide de données actuelles sur les conditions du marché, et non à l'aide d'hypothèses dépassées ou de vœux pieux.
5. Calculer la valeur de votre réservation: Déterminez le pire accord que vous accepteriez avant de choisir votre BATNA, en tenant compte de tous les coûts, risques et coûts d'opportunité pertinents.
6. Rechercher la BATNA probable de l'autre partie: Analyser leur position sur le marché, leurs déclarations publiques, les transactions récentes et les pressions commerciales pour estimer leurs alternatives.
7. Planifiez votre approche de la communication: Décidez quelles informations partager, quand révéler des alternatives et comment positionner votre flexibilité ou vos contraintes.
8. Fixer des seuils de réévaluation: Identifiez les nouvelles informations qui nécessiteraient une mise à jour de votre BATNA au cours du processus de négociation.

Bilan à mi-négociation :

• Suivre l'évolution des conditions: Vérifiez si les changements du marché, les nouvelles offres ou les délais mis à jour ont modifié votre meilleure option alternative.
• Évaluer les offres émergentes: Comparez chaque proposition à la valeur totale de votre BATNA, et non aux offres précédentes ou à vos attentes initiales.
• Évaluer la dynamique de la relation: Réfléchissez à l'impact de votre stratégie BATNA sur les partenariats à long terme et sur votre réputation dans votre secteur ou votre réseau.

Cadre de décision final :

Appliquer le test BATNA: Si l'offre finale est moins bonne que votre meilleure alternative, le fait de vous retirer démontre votre force et votre réflexion stratégique, et non votre échec.

N'oubliez pas que le temps de préparation consacré à l'élaboration de la BATNA détermine souvent les résultats de la négociation plus que les compétences en matière de persuasion ou l'établissement de relations. Les négociateurs les plus confiants abordent chaque discussion en sachant exactement ce qu'ils feront en cas d'échec des négociations et quelles sont les conditions minimales dont ils ont besoin pour justifier leur présence à la table des négociations.

Lorsque vous savez que vos alternatives sont solides, vous négociez en position de force, quelles que soient les manœuvres de pression ou l'urgence artificielle invoquées par la partie adverse.

Infographie sur les BATNA

Conclusion

Commencez par appliquer ce cadre à une discussion à venir dans votre vie professionnelle. Identifiez votre BATNA actuel et renforcez-le autant que possible avant de vous asseoir à la table des négociations.