BATNA : Meilleure alternative à un accord négocié

La BATNA expliquée en 30 secondes

BATNA signifie “Best Alternative to a Negotiated Agreement” (meilleure alternative à un accord négocié) - il s'agit essentiellement de votre meilleure option de repli en cas d'échec de la négociation. L'expression est tirée de l'ouvrage de 1981 Parvenir à un oui Elle a été créée par Roger Fisher et William Ury du Harvard Law School Negotiation Project et est devenue le fondement de la stratégie de négociation moderne.

Imaginez que vous êtes un ingénieur logiciel en 2025 et que vous évaluez une offre d'emploi de 120 000 £. Votre BATNA n'est pas simplement “trouver un autre emploi” - c'est l'alternative spécifique et confirmée que vous avez déjà : une offre écrite de l'entreprise B pour 115 000 £ avec de meilleurs avantages et des options de travail à distance.

Voici pourquoi la maîtrise de votre BATNA peut faire toute la différence lors de votre prochaine négociation :

• Meilleures offres: Connaître ses alternatives permet d'éviter d'accepter des conditions défavorables
• Confiance en soi pour s'éloigner: Une BATNA solide élimine le désespoir et les tactiques de pression.
• Réduction du stress: Des alternatives claires transforment les négociations en décisions stratégiques.
• Moins d'erreurs coûteuses: Votre BATNA sert de filet de sécurité contre les erreurs de jugement sous pression.

Qu'est-ce que la BATNA dans les négociations ?

BATNA signifie “Best Alternative to a Negotiated Agreement” (meilleure solution de rechange à un accord négocié) et constitue votre plan de secours lorsque l'accord en cours n'aboutit pas. Il ne s'agit pas d'un objectif ou d'un prix souhaité, mais de l'action spécifique et réaliste que vous entreprendrez si les négociations échouent.

Votre BATNA doit être concrète et réalisable. Par exemple, si vous négociez un contrat avec un fournisseur au début de l'année 2026, votre BATNA n'est pas de “trouver un autre fournisseur un jour”. Il s'agit de la lettre d'intention signée avec le fournisseur B, qui s'engage à fournir les mêmes matériaux moyennant une augmentation de prix de 5% à partir du deuxième trimestre 2026.

Le concept fonctionne à la fois comme un cadre mental pour la réflexion sur les alternatives et comme un outil pratique pour ce que vous ferez réellement la semaine ou le mois prochain. Cette double nature fait que la BATNA diffère du simple fait d“”avoir des options" - vous devez identifier, analyser et choisir activement la meilleure de toutes les alternatives possibles.

Prenons le cas de Sarah, une consultante indépendante qui négocie un contrat de six mois en 2024. Ses BATNA potentielles sont les suivantes : - Accepter un projet confirmé de trois mois avec un ancien client - Accepter deux projets plus petits qui lui ont déjà été proposés - Prolonger son contrat actuel avec les conditions existantes - Utiliser ses économies pour investir du temps dans le développement de son activité de cours en ligne.

Sa BATNA n'est pas l'ensemble de ces options - c'est l'alternative qui offre le meilleur résultat si le processus de négociation actuel échoue.

L'importance d'une BATNA solide

Your BATNA is your primary source of negotiating power because it determines how desperately you need any specific deal. When you have attractive alternatives, you negotiate from la force. When your alternatives are weak or nonexistent, every other party at the bargaining table senses your vulnerability.

Une BATNA bien définie offre de multiples avantages stratégiques :

• Protection contre les accords défavorables: Vous n'accepterez jamais de conditions plus défavorables que la meilleure alternative.
• Une confiance renforcée: Savoir que l'on dispose d'options de sauvegarde solides réduit l'anxiété et améliore les performances.
• Résistance aux moyens de pression: L'urgence et la manipulation des délais perdent leur pouvoir lorsque vous disposez de véritables alternatives.
• Une prise de décision claire: Vous pouvez évaluer les offres de manière objective par rapport à votre base de référence plutôt que de manière émotionnelle.

Prenons l'exemple de Marcus, un directeur commercial qui a entamé des négociations salariales pour 2023 avec son employeur actuel. Son BATNA était une offre écrite d'un concurrent pour 95 000 livres sterling plus les capitaux propres - une augmentation de 15% par rapport à sa rémunération actuelle. Lorsque son employeur n'a proposé qu'une augmentation de 3%, Marcus a refusé en toute confiance et s'est référé aux taux du marché. L'accord final négocié comprenait un salaire de base de 92 000 livres sterling, des vacances supplémentaires et un calendrier de promotion supérieur à l'option alternative proposée par le concurrent.

Sans ce plan de secours confirmé, Marcus aurait probablement accepté l'offre initiale de 3% par incertitude quant à d'autres opportunités. Son BATNA solide a transformé la conversation de “s'il vous plaît, donnez-moi plus” à “voici ce qu'il faut faire pour me garder”.”

Le danger réside dans une mauvaise évaluation de la force de votre BATNA. Les négociateurs surestiment souvent leurs alternatives (pensant qu'ils peuvent “facilement trouver mieux”) ou les sous-estiment (acceptant des conditions médiocres parce qu'ils supposent qu'aucune autre partie n'en voudrait). Ces deux erreurs conduisent à des résultats de négociation sous-optimaux et à une perte de valeur.

BATNA vs. valeur de réservation (Walkaway Point)

La BATNA et la valeur de réserve sont des concepts étroitement liés qui doivent tous deux être clairement définis avant d'entamer des négociations. Comprendre cette distinction permet d'éviter des erreurs courantes qui peuvent vous coûter des milliers de dollars ou des conditions contractuelles favorables.

Votre BATNA est la meilleure action alternative que vous prendrez si aucun accord n'est conclu. Votre valeur de réserve est le pire accord que vous êtes encore prêt à accepter dans la négociation en cours avant de choisir votre BATNA.

Voici un exemple concret : Vous achetez une Tesla Model 3 d'occasion en février 2025. Votre BATNA est d'acheter un modèle comparable de 2022 chez le concessionnaire B pour 18 500 £, en tenant compte du trajet supplémentaire de 30 miles et d'un kilométrage légèrement plus élevé. Votre valeur de réservation pour la voiture actuelle est de 19 000 £ - le prix le plus élevé que vous paierez avant de vous retirer chez le concessionnaire B.

Le calcul se fait de la manière suivante :

• Valeur de la BATNACoût total : 18 500 £ + 200 £ (carburant supplémentaire/temps) = 18 700 £.
• Confort premium: Vous payeriez jusqu'à 300 livres sterling de plus pour un emplacement plus proche et un meilleur état.
• Valeur de la réservationLe montant maximum de l'allocation est de 18 700 £ + 300 £ = 19 000 £.

Différences essentielles entre la BATNA et la valeur de réserve :

• La BATNA est qualitative: L'action spécifique que vous allez entreprendre (acheter auprès du distributeur B)
• La valeur de la réservation est quantitative: Le chiffre précis qui déclenche votre départ (19 000 £)
• La BATNA est externe: Ce qui se passe en dehors de cette négociation
• La valeur de la réservation est interne: Votre ligne rouge dans ce processus de négociation

Votre valeur de réservation est calculée en comparant la valeur totale de l'offre actuelle à la valeur totale de votre BATNA, en tenant compte des risques, des coûts de mise en œuvre et des considérations de calendrier. Une stratégie de négociation solide exige que ces deux éléments fonctionnent ensemble.

BATNA et ZOPA : comment s'articulent-elles ?

La zone d'accord possible (ZOPA) représente le chevauchement entre ce que l'acheteur est prêt à payer et ce que le vendeur est prêt à accepter. La valeur de réserve de chaque partie - dérivée de leurs BATNA respectives - détermine si un accord est possible.

Prenons l'exemple de l'acquisition d'une petite entreprise en 2026, où le prix minimum acceptable pour le vendeur est de 900 000 livres sterling (sur la base de son BATNA de conserver l'entreprise et des flux de trésorerie prévus), tandis que le prix maximum de l'acheteur est de 1,1 million de livres sterling (sur la base de son BATNA d'acquérir un concurrent). Le ZOPA se situe entre 900 000 et 1,1 million de livres sterling, soit une marge de négociation de 200 000 livres sterling.

Sans ce chevauchement, il n'y a pas d'accord rationnel, quelles que soient les compétences en matière de négociation ou la qualité des relations. Si le vendeur a besoin d'un minimum de 1,2 million de livres sterling alors que le maximum de l'acheteur reste de 1,1 million de livres sterling, les parties perdront du temps jusqu'à ce que le BATNA de l'une d'entre elles ou les circonstances changent.

Comprendre la dynamique de la ZOPA aide les négociateurs de plusieurs façons :

• Des attentes réalistes: Vous pouvez estimer si une affaire est réalisable avant d'investir des mois dans une vérification préalable.
• Positionnement stratégique: Connaître la portée approximative permet de s'ancrer de manière appropriée.
• Allocation des ressources: Vous ne chercherez pas à conclure des accords impossibles et vous ne laisserez pas d'argent sur la table.
• Décisions en matière de calendrier: Vous pouvez évaluer s'il convient de négocier maintenant ou d'attendre que les conditions s'améliorent.

Les négociateurs avisés définissent leur propre fourchette acceptable, évaluent la fourchette de l'autre partie en effectuant des recherches et en posant des questions, puis recherchent d'éventuels chevauchements. Cette analyse permet d'éviter l'erreur commune qui consiste à penser que toute négociation peut aboutir à un accord si l'on s'y efforce suffisamment.

Comment identifier et développer votre BATNA

Votre BATNA n'est pas quelque chose que vous devinez dans le feu de la négociation - il nécessite un développement systématique avant le début des pourparlers et des mises à jour continues au fur et à mesure que les circonstances changent. Les bons négociateurs traitent l'élaboration des BATNA avec autant de sérieux que la planification financière ou l'analyse concurrentielle.

Suivez cette approche structurée pour construire et renforcer votre BATNA :

1. Dressez la liste de toutes les alternatives réalistes. Faites un remue-méninges sur toutes les mesures que vous pourriez prendre en cas d'échec de la négociation en cours. Incluez les choix évidents et les options créatives que vous n'auriez peut-être pas envisagées au départ.
2. Évaluer la faisabilité et la valeur. Évaluez la viabilité juridique de chaque solution, les exigences financières, les contraintes de temps et l'alignement sur vos intérêts fondamentaux. Éliminez les options qui ne sont pas réellement disponibles ou pratiques.
3. Améliorez vos meilleures options. Prenez des mesures actives pour renforcer les alternatives prometteuses. Prenez des contacts préliminaires, recueillez des devis fermes ou obtenez des accords conditionnels que vous pourrez activer si nécessaire.
4. Sélectionnez votre meilleure alternative. Choisissez l'alternative qui offre le plus de valeur tout en restant réaliste et réalisable. Cela devient votre BATNA - votre norme pour mesurer toute proposition d'accord.
5. Calculez votre valeur de réservation. Déterminez le pire accord que vous accepteriez dans la négociation en cours avant de préférer votre BATNA, en tenant compte de tous les coûts et avantages pertinents.
6. Estimer le BATNA de l'autre partie, Étudier les conditions du marché, les pressions exercées par l'entreprise et les alternatives disponibles afin de comprendre leur position de repli probable et leur pouvoir de négociation.

N'oubliez pas que votre BATNA est dynamique. L'évolution du marché, les nouvelles offres, les développements de la concurrence ou les changements de stratégie interne peuvent modifier la solution qui vous convient le mieux. Une réévaluation régulière permet de s'assurer que votre stratégie de négociation reste ancrée dans la réalité actuelle.

Tactiques basées sur les BATNA et ordre des négociations

Les négociateurs compétents ne se contentent pas d'identifier leur BATNA : ils structurent activement les discussions et le calendrier de manière à renforcer leurs alternatives tout en affaiblissant potentiellement les options de leurs homologues. Ce séquençage stratégique peut améliorer considérablement les résultats finaux de la négociation.

Renforcez votre BATNA par un développement parallèle :

• Offres de sauvegarde sécurisée: Mener des discussions simultanées avec plusieurs parties avant de s'engager dans une seule négociation.
• Établir des accords conditionnels: Obtenez des engagements préliminaires que vous pouvez activer si votre offre préférée échoue.
• Construire des alternatives opérationnelles: Développer des capacités internes qui réduisent la dépendance à l'égard des parties extérieures.
• Organiser les négociations de manière stratégique: Planifiez des discussions lorsque les conditions du marché favorisent vos alternatives

Influencer de manière éthique la BATNA de l'autre partie :

• Offrir une exclusivité limitée dans le temps: Fournir des avantages qui expirent, encourageant des décisions plus rapides.
• Ajuster la portée du projet: Structurer des opérations qui s'alignent sur les alternatives disponibles.
• Partager l'information sur le marché: Aidez-les à comprendre pourquoi leur calendrier actuel est avantageux pour les deux parties.
• Créer des coûts de changement de fournisseur: Accords de conception dans lesquels le changement de direction devient plus coûteux au fil du temps.

Prenons l'exemple de négociations séquentielles avec les fournisseurs d'une entreprise manufacturière. Plutôt que de s'adresser d'abord à son fournisseur préféré, elle commence par s'adresser aux fournisseurs de deuxième et troisième choix afin d'obtenir au moins une proposition ferme. Armé d'une BATNA concrète, il négocie ensuite avec son premier choix en se plaçant dans une position de force plutôt que d'espoir.

Cette approche présente de multiples avantages :

• Dépendance réduite: Vous n'êtes jamais contraint d'accepter des conditions défavorables de la part d'une seule contrepartie.
• Une meilleure information: Les premières discussions révèlent les conditions du marché et les attentes en matière de prix.
• Amélioration de la confiance: Savoir que l'on dispose d'alternatives solides réduit l'anxiété et améliore les performances.
• Une crédibilité renforcée: Votre volonté de vous éloigner devient sincère plutôt qu'un bluff.

Le risque réside dans le fait de laisser les autres contrôler le calendrier et les alternatives. Si votre interlocuteur préféré fixe des délais artificiels alors que vous n'avez pas élaboré d'alternatives, il contrôle effectivement l'issue de la négociation avant même que les discussions ne commencent. L'élaboration stratégique d'une BATNA permet d'éviter ce piège courant.

Utilisation stratégique de la BATNA dans différents contextes

Les principes BATNA s'appliquent à tous les contextes de négociation, mais leur application spécifique varie en fonction du secteur d'activité, de la dynamique des relations et de la complexité de l'accord. Comprendre ces variations vous permet d'adapter les concepts de base à votre situation particulière.

Emploi et rémunération : Les négociations sur le travail à distance incluent désormais l'arbitrage géographique en tant que BATNA. Un développeur de logiciels vivant à Birmingham peut avoir comme BATNA d'accepter un poste à distance de 95 000 livres sterling dans une entreprise londonienne, ce qui lui permet de peser dans les discussions salariales locales qui plafonnaient auparavant à 80 000 livres sterling.

Achat de logiciels d'entreprise : Une entreprise qui évalue des systèmes de gestion de la relation client peut utiliser comme BATNA une mise en œuvre progressive avec son fournisseur actuel, ce qui lui permet de négocier de meilleurs prix et de meilleures conditions avec de nouveaux fournisseurs qui comprennent les coûts de changement et les contraintes de calendrier.

Activité de fusion et d'acquisition : En période de volatilité des marchés, les entreprises ont souvent pour BATNA de rester indépendantes, avec des projections financières et des plans stratégiques détaillés. Cette option de secours leur permet d'éviter d'accepter des valorisations dépréciées en cas de baisse temporaire des marchés.

Gestion de la chaîne d'approvisionnement : Les fabricants ont de plus en plus recours à la diversification régionale des fournisseurs comme solution de rechange en cas de perturbation de la chaîne d'approvisionnement. Le fait d'avoir des fournisseurs de secours qualifiés dans différentes régions géographiques renforce leur pouvoir de négociation avec les fournisseurs principaux.

Dans chaque contexte, plusieurs principes restent cohérents :

• La qualité de la BATNA influe sur l'effet de levier: Des alternatives plus fortes offrent un plus grand pouvoir de négociation dans tous les secteurs.
• L'importance des relations: Même avec des BATNA solides, le maintien de relations positives favorise le succès à long terme.
• Barème des exigences de préparation: Les négociations aux enjeux plus importants nécessitent une élaboration et une analyse plus sophistiquées des BATNA.
• Mises à jour dynamiques: Les conditions du marché, les réglementations et les paysages concurrentiels évoluent en permanence.

Les négociateurs les plus performants adaptent les concepts BATNA à leur domaine spécifique tout en se concentrant sur des alternatives concrètes plutôt que sur des vœux pieux. Que vous discutiez de conditions d'emploi ou d'acquisitions de plusieurs millions de dollars, vos alternatives déterminent votre pouvoir à la table des négociations.

Erreurs courantes en matière de BATNA et comment les éviter

De nombreux échecs de négociation sont dus à une mauvaise évaluation des BATNA plutôt qu'à de mauvaises compétences en matière de communication ou de persuasion. Comprendre ces erreurs courantes vous permet d'éviter des erreurs coûteuses qui peuvent nuire à la fois aux accords individuels et aux relations à long terme.

Surestimation de la force de votre BATNA : The most frequent error involves inflating the value or probability of your alternatives. A startup that turned down a £20 million acquisition offer because leadership believed they could “easily raise at a £100 million valuation” faced a dramatically different market by the next year. Their overconfident BATNA assessment cost investors and employees millions when subsequent offers never materialised.

Sous-estimation des coûts de mise en œuvre : Les négociateurs se concentrent souvent sur les avantages principaux tout en ignorant le coût total du passage à leur BATNA. Changer de fournisseur peut permettre d'économiser 10% sur les coûts unitaires, mais nécessite six mois de tests de qualification, de nouveaux investissements dans l'outillage et une perturbation de la chaîne d'approvisionnement qui élimine toute économie.

La chute des coûts à fonds perdus : “Nous avons déjà investi trois mois dans ces négociations” devient une raison d'accepter des conditions médiocres plutôt que de rechercher une meilleure BATNA. Le temps et les efforts passés ne sont pas pertinents pour les décisions futures - seules les comparaisons de valeurs prospectives comptent.

Ignorer la détérioration des BATNA : Les alternatives peuvent s'affaiblir pendant que vous vous concentrez sur les négociations en cours. L'offre d'emploi concurrente expire, les conditions du marché changent ou des changements réglementaires éliminent des options précédemment viables. Une réévaluation régulière des BATNA permet d'éviter que des hypothèses dépassées ne minent votre stratégie.

Garanties pratiques à mettre en œuvre :

• Exiger des preuves écrites: Documentez vos hypothèses de BATNA à l'aide de données actuelles du marché, d'offres confirmées ou d'analyses d'experts, plutôt que de vous fier à des estimations optimistes.
• Exécuter des scénarios de baisse: Modélisez ce qui se passe si la mise en œuvre de votre BATNA prend plus de temps, si elle coûte plus cher que prévu ou si elle apporte moins de valeur que prévu.
• Rechercher une validation externe: Demandez à un collègue ou à un conseiller neutre d'examiner votre évaluation BATNA afin de déceler les angles morts et les vœux pieux.
• Définir des déclencheurs de révision: Fixer des dates ou des événements spécifiques qui nécessitent une réévaluation des BATNA avant toute décision de négociation importante.

L'objectif n'est pas une prédiction parfaite, mais une évaluation réaliste. Même les négociateurs expérimentés peuvent être victimes de ces pièges cognitifs lorsque les émotions sont à fleur de peau ou que la pression monte. Des processus systématiques et des apports extérieurs permettent de vérifier la réalité.

Devriez-vous révéler votre BATNA ?

La décision de divulguer votre BATNA doit faire l'objet d'une réflexion stratégique approfondie. Un mauvais choix peut soit renforcer considérablement votre position, soit donner à votre interlocuteur un avantage significatif dans le processus de négociation.

Quand révéler votre BATNA :

Une BATNA solide et vérifiable peut être partiellement divulguée pour améliorer l'accord négocié. Si vous êtes un candidat à un emploi en mars 2026 avec une offre écrite qui expire le 1er avril, le fait de mentionner ce calendrier (sans nécessairement révéler tous les détails) peut accélérer la prise de décision et potentiellement améliorer les conditions.

Critères clés de divulgation :

• Crédibilité: Vous pouvez fournir des preuves en cas de contestation.
• La force: Votre alternative est réellement attrayante par rapport aux offres actuelles.
• Calendrier: La révélation joue un rôle stratégique dans l'avancement des négociations.
• Relation: La divulgation s'aligne sur le ton collaboratif ou compétitif que vous souhaitez instaurer.

Quand garder votre BATNA confidentielle ?

Les alternatives faibles ou spéculatives doivent rester confidentielles. Si votre meilleure alternative à un accord négocié est de “continuer à chercher quelque chose de mieux”, le fait de le révéler invite à des exigences plus strictes et réduit considérablement votre influence.

Critères de protection :

• Faiblesse: Votre BATNA est inférieure à ce qui est actuellement discuté.
• Incertitude: Votre alternative n'est pas confirmée ou comporte un risque important.
• Contexte concurrentiel: L'autre partie peut s'employer activement à saper vos alternatives.
• Asymétrie d'information: Vous gagnez plus à connaître leurs contraintes qu'à révéler les vôtres.

Un terrain d'entente stratégique :

Même en l'absence d'une divulgation complète, vous pouvez signaler l'existence d'alternatives significatives. Des phrases telles que “nous étudions plusieurs options” ou “le calendrier est important compte tenu d'autres engagements” communiquent une force sans fournir d'informations tactiques que votre homologue pourrait exploiter.

Prenons l'exemple d'un éditeur de logiciels qui négocie un contrat avec une entreprise. Plutôt que de révéler qu'elle est également en pourparlers avec le principal concurrent du client (ce qui pourrait poser des problèmes éthiques), elle pourrait mentionner “d'autres possibilités de partenariat avec une portée et un calendrier similaires” pour indiquer qu'elle n'est pas dépendante de ce seul contrat.

L'approche la plus efficace consiste souvent à recueillir des informations sur la BATNA de l'autre partie tout en contrôlant soigneusement les informations sur vos propres alternatives. Cette stratégie d'information asymétrique requiert de la patience et de l'habileté, mais peut offrir des avantages significatifs dans des négociations complexes.

Liste de contrôle des BATNA, étape par étape, avant votre prochaine négociation

Utilisez cette liste de contrôle complète la veille de toute négociation importante pour vous assurer que votre BATNA est correctement élaborée et que votre stratégie est fondée sur la réalité plutôt que sur l'espoir.

Évaluation de la BATNA avant les négociations :

1. Définir votre objectif principal: Rédigez une phrase décrivant ce que vous voulez obtenir et pourquoi cette négociation est importante pour vos objectifs plus larges.
2. Lister toutes les alternatives réalistes: Faites un remue-méninges sur toutes les mesures que vous pourriez prendre si aucun accord n'est conclu, y compris les options que vous n'avez pas encore entièrement explorées.
3. Classer les alternatives en fonction de leur valeur totale: Tenez compte du rendement financier, des avantages stratégiques, des exigences de mise en œuvre et de l'alignement sur vos priorités.
4. Vérifier la meilleure alternative: Confirmez la BATNA que vous avez choisie à l'aide de données actuelles sur les conditions du marché, et non à l'aide d'hypothèses dépassées ou de vœux pieux.
5. Calculer la valeur de votre réservation: Déterminez le pire accord que vous accepteriez avant de choisir votre BATNA, en tenant compte de tous les coûts, risques et coûts d'opportunité pertinents.
6. Rechercher la BATNA probable de l'autre partie: Analyser leur position sur le marché, leurs déclarations publiques, les transactions récentes et les pressions commerciales pour estimer leurs alternatives.
7. Planifiez votre approche de la communication: Décidez quelles informations partager, quand révéler des alternatives et comment positionner votre flexibilité ou vos contraintes.
8. Fixer des seuils de réévaluation: Identifiez les nouvelles informations qui nécessiteraient une mise à jour de votre BATNA au cours du processus de négociation.

Bilan à mi-négociation :

• Suivre l'évolution des conditions: Vérifiez si les changements du marché, les nouvelles offres ou les délais mis à jour ont modifié votre meilleure option alternative.
• Évaluer les offres émergentes: Comparez chaque proposition à la valeur totale de votre BATNA, et non aux offres précédentes ou à vos attentes initiales.
• Évaluer la dynamique de la relation: Réfléchissez à l'impact de votre stratégie BATNA sur les partenariats à long terme et sur votre réputation dans votre secteur ou votre réseau.

Cadre de décision final :

Appliquer le test BATNA: Si l'offre finale est moins bonne que votre meilleure alternative, le fait de vous retirer démontre votre force et votre réflexion stratégique, et non votre échec.

N'oubliez pas que le temps de préparation consacré à l'élaboration de la BATNA détermine souvent les résultats de la négociation plus que les compétences en matière de persuasion ou l'établissement de relations. Les négociateurs les plus confiants abordent chaque discussion en sachant exactement ce qu'ils feront en cas d'échec des négociations et quelles sont les conditions minimales dont ils ont besoin pour justifier leur présence à la table des négociations.

Votre BATNA transforme les négociations de montagnes russes émotionnelles en décisions stratégiques. Lorsque vous savez que vos alternatives sont solides, vous négociez en position de force, quels que soient les moyens de pression ou l'urgence artificielle de l'autre partie.

Conclusion

La maîtrise de votre BATNA est la compétence la plus importante pour obtenir de meilleurs résultats lors de négociations dans tous les domaines de la vie professionnelle et privée. Que vous discutiez d'augmentations de salaire, de contrats avec des fournisseurs, de conditions de partenariat ou d'acquisitions majeures, vos alternatives déterminent votre pouvoir plus que les techniques de persuasion ou l'établissement de relations.

Les négociateurs les plus performants comprennent que l'élaboration d'une BATNA n'est pas un exercice ponctuel, mais un processus stratégique permanent. Ils élaborent systématiquement des alternatives, réévaluent régulièrement les conditions du marché et abordent chaque discussion importante avec des plans de secours concrets plutôt qu'avec de vagues espoirs de “trouver mieux”.”

Le succès de votre prochaine négociation dépend de la préparation que vous faites aujourd'hui. Commencez par appliquer ce cadre à une discussion à venir dans votre vie professionnelle. Identifiez votre BATNA actuelle, renforcez-la si possible et faites l'expérience de la confiance que l'on ressent lorsqu'on négocie avec de véritables alternatives plutôt qu'en désespoir de cause ou en prenant ses désirs pour des réalités.