BATNA: Yr Opsiwn Gorau arall i Gytundeb Trafodedig

BATNA wedi'i egluro mewn 30 eiliad

Mae BATNA yn sefyll am “Yr Opsiwn Gorau arall i Gytundeb Trafodedig”. Yn y bôn, dyma'ch opsiwn gorau arall os bydd y drafodaeth hon yn methu. Daw'r term o'r llyfr o 1981. Cyrraedd Ie gan Roger Fisher a William Ury o Brosiect Negodi Ysgol y Gyfraith Harvard, ac mae wedi dod yn sylfaen ar gyfer strategaeth negodi fodern.

Prif Bwyntiau

• BATNA, sef y Ddewis Arall Gorau i Gytundeb Trafodedig, yw eich opsiwn wrth gefn cryfaf os bydd y trafodaethau'n methu, gan ddarparu rhwyd ddiogelwch glir.
• Mae BATNA wedi'i ddiffinio'n dda yn rhoi pŵer negodi i chi drwy eich galluogi i negodi'n hyderus ac osgoi derbyn bargeinion anffafriol.
• Mae deall eich BATNA eich hun a BATNA'r parti arall yn cynnig cipolygon gwerthfawr ar ddeinameg trafod ac yn eich helpu i wneud penderfyniadau gwybodus.
• Gwerth y gwarged, neu'r pwynt cerdded i ffwrdd, yw'r fargen waethaf rydych yn fodlon ei derbyn cyn dewis eich BATNA yn lle hynny.
• Mae nodi'r Parth Cytundeb Posibl (PCP) yn helpu i benderfynu a yw cytundeb llwyddiannus yn gyraeddadwy, drwy ddod o hyd i'r gorgyffwrdd rhwng telerau derbyniol y ddwy ochr.
• Mae datblygu a diweddaru eich BATNA yn barhaus cyn ac yn ystod trafodaethau yn sicrhau eich bod yn aros yn gadarn ac yn barod ar gyfer amgylchiadau sy'n newid.
• Osgoi maglau cyffredin fel goramcangyfrif eich BATNA, anwybyddu costau gweithredu, neu ddioddef o wneud penderfyniadau ar sail emosiwn.
• Gall penderfynu'n strategol pryd i ddatgelu eich BATNA gryfhau eich safle neu eich amddiffyn rhag ei wanhau, yn dibynnu ar ei gryfder.
• Mae meistroli BATNA yn hanfodol ar gyfer negodi'n effeithiol, sicrhau canlyniadau gwell, a chynnal rheolaeth wrth y bwrdd bargeinio.

Dychmygwch eich bod yn beiriannydd meddalwedd sy'n gwerthuso cynnig swydd am £120,000. Eich BATNA yw'r dewis arall penodol, cadarn sydd gennych eisoes: cynnig ysgrifenedig gan Gwmni B am £115,000 gyda budd-daliadau gwell ac opsiynau gweithio o bell.

Mae BATNA clir yn eich helpu mewn pedwar ffordd:

• Bargeinion gwellMae gwybod eich dewisiadau eraill yn eich atal rhag derbyn telerau anffafriol.
• Ymddiriedaeth i gerdded i ffwrddMae BATNA cryf yn dileu anobaith a thactegau pwysau.
• Llai o straenMae dewisiadau amgen clir yn trawsnewid trafodaethau o fentro emosiynol yn benderfyniadau strategol.
• Llai o gamgymeriadau costusMae eich BATNA yn rhwyd ddiogelwch yn erbyn barn wael dan bwysau.

Beth yw BATNA mewn trafodaethau?

Mae BATNA yn sefyll am “Yr Opsiwn Gorau arall i Gytundeb Trafodedig” ac mae'n gweithredu fel eich cynllun wrth gefn pan fydd y fargen bresennol yn methu. Dyma'r weithred benodol, realistig y byddwch yn ei chymryd os bydd y trafodaethau'n methu, yn hytrach na tharged dymunol neu bris gofyn.

Rhaid i'ch BATNA fod yn benodol ac yn weithredadwy. Er enghraifft, os ydych chi'n negodi contract cyflenwr, nid eich BATNA yw “dod o hyd i werthwr arall ryw ddydd.” Yr hyn ydyw yw'r llythyr bwriad llofnodedig sydd gennych gyda Chyflenwr B i ddarparu'r un deunyddiau am gynnydd pris 5% sy'n dechrau yn y chwarter nesaf.

Mae'r cysyniad yn gweithredu fel fframwaith meddyliol ar gyfer sut rydych chi'n meddwl am ddewisiadau eraill, a hefyd fel offeryn ymarferol ar gyfer yr hyn y byddwch chi'n ei wneud mewn gwirionedd yr wythnos nesaf neu'r mis nesaf. Mae'r natur ddeuol hwn yn gwneud BATNA yn wahanol i ddim ond “cael opsiynau”. Rhaid i chi adnabod, dadansoddi, a dewis yn weithredol y gorau o'r holl ddewisiadau posibl.

Cymerwch enghraifft ddamcaniaethol. Mae Sarah, ymgynghorydd llawrydd, yn negodi contract chwe mis. Mae ei BATNAs posibl yn cynnwys:

• Derbyn prosiect tri mis wedi'i gadarnhau gyda chleient blaenorol
• Ymgymeryd â dau brosiect llai sydd eisoes wedi'u cynnig iddi
• Ymestyn ei chontract presennol gyda'r telerau presennol
• Defnyddio arbedion i fuddsoddi amser mewn adeiladu ei busnes cyrsiau ar-lein

Ei BATNA yw'r unig ddewis arall sy'n sicrhau'r canlyniad gorau os bydd y broses drafod bresennol yn methu.

Pwysigrwydd BATNA Cryf

Eich BATNA yw eich prif ffynhonnell o bŵer negodi oherwydd ei fod yn penderfynu pa mor daer y mae angen unrhyw fargen benodol arnoch. Pan fydd gennych ddewisiadau amgen deniadol, rydych yn negodi o safle o gryfder. Pan fo'ch dewisiadau amgen yn wan neu'n ddibynol, mae pob parti arall wrth y bwrdd bargeinio yn synhwyro eich bregusrwydd.

Mae BATNA wedi'i ddiffinio'n dda yn sicrhau mantais strategol aml:

• Amddiffyniad rhag bargeinion anfafriol: Fyddi di byth yn derbyn telerau sy'n waeth na'th ail ddewis gorau.
• Hunanhyder gwellMae gwybod bod gennych opsiynau wrth gefn cadarn yn lleihau gorbryder ac yn gwella perfformiad.
• Gwrthwynebiad i dactegau pwysau: Mae brys a thrafod terfynau amser yn colli eu pŵer pan fo gennych ddewisiadau gwirioneddol eraill.
• Penderfyniadau clirGallwch werthuso cynigion yn wrthrychol yn erbyn eich llinell sylfaen, yn hytrach nag yn emosiynol.

Dyma senario damcaniaethol arall. Aeth Marcus, cyfarwyddwr gwerthiant, i mewn i drafodaethau cyflog gyda'i gyflogwr presennol. Ei BATNA oedd cynnig ysgrifenedig gan gystadleuydd am £95,000 ynghyd â chyfranddaliadau, sef cynnydd o 15% dros ei dâl presennol. Pan gynigiodd ei gyflogwr gynnydd o 3% yn unig i ddechrau, gwrthododd Marcus yn hyderus a chyfeiriodd at gyfraddau'r farchnad. Roedd y cytundeb terfynol a drafodwyd yn cynnwys cyflog sylfaenol o £92,000, amser gwyliau ychwanegol, a threfn amser ar gyfer dyrchafiad a oedd yn well na'i opsiwn amgen allanol.

Heb y cynllun wrth gefn cadarnhaol hwnnw, mae'n debyg y byddai Marcus wedi derbyn y cynnig 3% cychwynnol oherwydd ansicrwydd ynghylch cyfleoedd eraill. Fe wnaeth ei BATNA cadarn drawsnewid y sgwrs o “rhowch fwy i mi, os gwelwch yn dda” i “dyma sydd ei angen i'm cadw i.”

Y perygl yw camamcangyfrif cryfder eich BATNA. Mae negodwyr yn aml yn goramcangyfrif eu dewisiadau amgen (gan feddwl y gallant “ganfod rhywbeth gwell yn hawdd”) neu'n tanamcangyfrif iddynt (gan dderbyn telerau gwael oherwydd eu bod yn cymryd yn ganiataol na fyddai unrhyw barti arall eu heisiau). Mae'r ddau gamgymeriad yn arwain at ganlyniadau negodi is-optimaidd a gwerth a gollwyd.

BATNA yn erbyn Gwerth Cadw (Pwynt Gadael)

Mae BATNA a gwerth wrth gefn yn gysyniadau cysylltiedig iawn y mae'n rhaid eu diffinio'n glir cyn dechrau ar drafodaethau. Mae deall y gwahaniaeth yn atal camgymeriadau cyffredin a all gostio miloedd o bunnoedd neu delerau contract ffafriol i chi.

Eich BATNA yw'r weithred amgen orau y byddwch yn ei chymryd os na ddarperir cytundeb. Eich gwerth cyfyng isaf yw'r fargen waethaf rydych chi'n dal yn fodlon ei derbyn yn y drafodaeth bresennol cyn dewis eich BATNA yn lle hynny.

Dyma enghraifft benodol: Rydych chi'n prynu Tesla Model 3 ail-law. Eich BATNA yw prynu model 2022 cyfatebol gan Ddelwr B am £18,500, gan ystyried y daith ychwanegol o 30 milltir a'r milltiredd ychydig yn uwch. Gwerth eich archeb ar gyfer y car presennol yw £19,000, y pris uchaf y byddwch yn ei dalu cyn cerdded i ffwrdd i Ddelwr B.

Mae'r cyfrifiad yn gweithio fel hyn:

• Gwerth BATNA: £18,500 + £200 (tanwydd/amser ychwanegol) = £18,700 cyfanswm
• Gostyngiad cyfleustra: Byddech chi'n talu hyd at £300 yn ychwanegol am y lleoliad mwy canolog a'r cyflwr gwell.
• Gwerth cadwraeth: £18,700 + £300 = £19,000 uchafswm

Prif wahaniaethau rhwng BATNA a gwerth cyfyngiad:

• Mae BATNA yn ansoddol: Y weithred benodol y byddwch yn ei chymryd (prynu gan Ddelwr B)
• Mae gwerth cadwraeth yn feintiol.: Y swm penodol sy'n sbarduno eich troedigaeth (£19,000)
• Mae BATNA yn allanol: Beth sy'n digwydd y tu allan i'r trafodaeth hon
• Mae gwerth cadw yn fewnol: Eich llinell goch o fewn y broses drafod hon

Caiff gwerth eich archeb ei gyfrifo drwy gymharu gwerth cyfanswm y cynnig cyfredol â gwerth cyfanswm eich BATNA, gan gynnwys risgiau, costau gweithredu, ac ystyriaethau amseru. Mae strategaeth drafod gref yn gofyn i'r ddau elfen weithio gyda'i gilydd.

BATNA a ZOPA: Sut maen nhw'n cyd-fynd

Mae Parth y Cytundeb Posibl (ZOPA) yn cynrychioli'r gorgyffwrdd rhwng yr hyn y mae'r prynwr yn fodlon ei dalu a'r hyn y mae'r gwerthwr yn fodlon ei dderbyn. Mae gwerth isafswm pob parti (sy'n deillio o'u BATNAs priodol) yn penderfynu a yw unrhyw gytundeb yn bosibl o gwbl.

Ystyriwch gaffaeliad busnes bach lle mai isafswm pris derbyniol y gwerthwr yw £900,000 (yn seiliedig ar eu BATNA o gadw'r busnes a'r llif arian rhagamcanol) tra mai uchafswm pris y prynwr yw £1.1 miliwn (yn seiliedig ar eu BATNA o gaffael cystadleuydd). Mae'r ZOPA yn amrywio o £900,000 i £1.1 miliwn, sef gofod negodi o £200,000.

Heb y gorgyffwrdd hwn, nid oes unrhyw gytundeb rhesymol yn bosibl, waeth beth fo sgiliau negodi na ansawdd y berthynas. Pe bai angen isafswm o £1.2 miliwn ar y gwerthwr tra bod uchafswm y prynwr yn aros yn £1.1 miliwn, byddai'r partïon yn gwastraffu amser nes byddai BATNA rhywun neu eu hamgylchiadau yn newid.

Mae deall dynameg ZOPA yn helpu trafodwyr mewn sawl ffordd:

• Disgwyliadau realistig: Gallwch amcangyfrif a yw cytundeb yn ymarferol cyn buddsoddi misoedd mewn diwydrwydd dyladwy.
• Safleu strategolMae gwybod yr amrediad bras yn eich helpu i angori'n briodol.
• Dyrannu adnoddau: Ni fyddwch yn mynd ar ôl cytundebau amhosibl nac yn gadael arian ar y bwrdd
• Penderfyniadau amseruGallwch asesu a ddylech drafod nawr neu aros i amodau wella.

Mae trafodwyr clyfar yn gosod eu hystod dderbyniol eu hunain, yn amcangyfrif ystod y parti arall drwy ymchwil a holi, ac yna'n chwilio am orgyffwrdd posibl. Mae'r dadansoddiad hwn yn atal y camgymeriad cyffredin o dybio y gall pob trafodaeth gyrraedd cytundeb llwyddiannus os byddwch chi'n ymdrechu'n ddigon caled.

Sut i Adnabod a Datblygu Eich BATNA

Nid yw eich BATNA yn rhywbeth rydych chi'n ei ddyfalu yn ystod gwres y drafodaeth. Mae angen ei ddatblygu'n systematig cyn i'r trafodaethau ddechrau, a'i ddiweddaru'n barhaus wrth i amgylchiadau newid. Mae trafodwyr cryf yn trin datblygiad BATNA mor ddifrifol â chynllunio ariannol neu ddadansoddiad cystadleuol.

Dilynwch y dull strwythuredig hwn i adeiladu a chryfhau eich BATNA:

1. Rhestrwch yr holl ddewisiadau amgen realistig. Stormwch syniadau am bob cam posibl y gallech ei gymryd os bydd y trafodaethau presennol yn methu. Cynhwyswch ddewisiadau amlwg ac opsiynau creadigol na fyddech efallai wedi'u hystyried i ddechrau.
2. Gwerthuso dichonoldeb a gwerth. Aseswch hyfywedd cyfreithiol, gofynion ariannol, cyfyngiadau amser, a chydweddiad pob dewis arall â'ch prif ddiddordebau. Dilewch opsiynau nad ydynt ar gael yn wirioneddol neu'n ymarferol.
3. Gwella eich opsiynau gorau. Cymerwch gamau gweithredol i gryfhau dewisiadau amgen addawol. Gwnewch gysylltiadau rhagarweiniol, casglwch ddyfynbrisiau cadarn, neu sicrhewch gytundebau amodol y gallwch eu gweithredu os bydd angen.
4. Dewiswch eich un dewis arall gorau. Dewiswch yr amgen sy'n cynnig y gwerth mwyaf tra'n aros yn realistig ac yn gyraeddadwy. Daw hwn yn eich BATNA, eich safon ar gyfer mesur unrhyw gytundeb arfaethedig.
5. Cyfrifwch werth eich archeb. Penderfynwch ar y fargen waethaf y byddech yn ei derbyn yn y drafodaeth bresennol cyn dewis eich BATNA, gan gynnwys yr holl gostau a manteision perthnasol.
6. Amcangyfrif BATNA'r parti arall, Ymchwilio i amodau'r farchnad, eu pwysau busnes, a'r dewisiadau amgen sydd ar gael i ddeall eu safle ôl-gymorth tebygol a'u pŵer negodi.

Cofiwch fod eich BATNA yn ddeinamig. Gall newidiadau yn y farchnad, cynigion newydd, datblygiadau cystadleuol, neu newidiadau strategol mewnol newid pa ddewis arall sydd wir yn eich gwasanaethu orau. Mae ailasesu rheolaidd yn sicrhau bod eich strategaeth drafod yn parhau i fod wedi'i seilio ar realiti cyfredol.

Tactegau sy'n Seiliedig ar BATNA a Threfn y Trafodaethau

Mae trafodwyr medrus yn nodi eu BATNA, yna'n strwythuro trafodaethau a'r amseru'n weithredol i gryfhau eu dewisiadau eraill, gan wanhau dewisiadau eu gwrthwynebydd o bosibl. Gall y dilyniant strategol hwn wella canlyniadau trafodaethau terfynol yn ddramatig.

Cryfhewch eich BATNA drwy ddatblygiad cyfochrog:

• Cynigion wrth gefn diogel: Cynhelwch drafodaethau ar y cyd gyda nifer o bartïon cyn ymrwymo i unrhyw un drafodaeth unigol.
• Sefydlu cytundebau amodolSicrhewch ymrwymiadau rhagarweiniol y gallwch eu gweithredu os bydd y fargen a ffefrir gennych yn methu.
• Adeiladu dewisiadau gweithredol eraill: Datblygu galluoedd mewnol sy'n lleihau dibyniaeth ar bartïon allanol.
• Cynnal trafodaethau'n strategolTrefnwch drafodaethau pan fo amodau'r farchnad yn ffafriol i'ch dewisiadau amgen.

Dylanwadu'n foesegol ar BATNA'r parti arall:

• Cynnig unigrywiaeth am gyfnod cyfyngedig: Darparu manteision sy'n darfod, gan annog penderfyniadau cyflymach.
• Addasu cwmpas y prosiect: Strwythuro bargeinion sy'n cyd-fynd â'u dewisiadau amgen sydd ar gael.
• Rhannu deallusrwydd y farchnad: Helpwch nhw i ddeall pam fod eu hamseriad presennol o fudd i'r ddwy ochr.
• Creu costau newid: Dylunio cytundebau lle mae newid cyfeiriad yn mynd yn fwy costus dros amser.

Ystyriwch drafodaethau dilyniannol gyda chyflenwyr ar gyfer cwmni gweithgynhyrchu. Yn hytrach na chysylltu â'u hoff werthwr yn gyntaf, maent yn dechrau gyda chyflenwyr ail a thrydydd dewis er mwyn sicrhau o leiaf un cynnig pendant. Gyda BATNA pendant, yna maent yn negodi gyda'u dewis gorau o safle o nerth yn hytrach na gobaith.

Mae'r dull hwn yn cynnig manteision lluosog:

• Gostyngiad mewn dibyniaeth: Ni chewch byth eich gorfodi i dderbyn telerau anffafriol gan unrhyw un gwrthbarti.
• Gwell gwybodaethMae trafodaethau cynnar yn datgelu amodau'r farchnad a disgwyliadau prisio.
• Hunanhyder gwellMae gwybod bod gennych ddewisiadau eraill cadarn yn lleihau gorbryder ac yn gwella perfformiad.
• Credadwyaeth wellDaw dy barodrwydd i gerdded i ffwrdd yn un go iawn yn hytrach na blif.

Mae'r risg yn gorwedd mewn gadael i eraill reoli amseriad ac opsiynau eraill. Os bydd eich cymar dewisol yn gosod terfynau amser artiffisial tra nad oes gennych chi opsiynau eraill wedi'u datblygu, maen nhw i bob pwrpas yn rheoli canlyniad y drafodaeth cyn i'r trafodaethau hyd yn oed ddechrau. Mae datblygu BATNA strategol yn atal y magl gyffredin hon.

Defnydd Strategol o BATNA mewn Cyd-destunau Gwahanol

Mae egwyddorion BATNA yn berthnasol i bob cyd-destun trafod, ond mae'r modd penodol o'u cymhwyso yn amrywio yn ôl y diwydiant, deinameg y berthynas, a chymhlethdod y fargen. Mae deall yr amrywiadau hyn yn eich helpu i addasu cysyniadau craidd i'ch sefyllfa benodol chi.

Cyflogaeth a Chyflog: Mae trafodaethau gwaith o bell bellach yn cynnwys arbitriaeth ddaearyddol fel elfen BATNA. Gallai datblygwr meddalwedd sy'n byw ym Mirmingham gael BATNA o dderbyn swydd o bell gwerth £95,000 gyda chwmni o Lundain, gan roi trosoledd iddynt mewn trafodaethau cyflog lleol a oedd gynt yn capio ar £80,000.

Caffael Meddalwedd Menter: Gallai cwmni sy'n gwerthuso systemau CRM ddefnyddio gweithrediad cyfnodol gyda'u darparwr presennol fel eu BATNA, gan ganiatáu iddynt drafod prisiau a thelerau gwell gyda darparwyr newydd sy'n deall y costau newid a'r pwysau amserlen.

Gweithgarwch Cydgyfuno a Chaffael: Yn ystod ansefydlogrwydd y farchnad, mae cwmnïau'n aml yn cadw “aros yn annibynnol” fel eu BATNA, ynghyd â rhagamcanion ariannol manwl a chynlluniau strategol. Mae'r opsiwn wrth gefn hwn yn eu helpu i osgoi derbyn prisiau gwerthuso isel yn ystod dirywiadau dros dro yn y farchnad.

Rheoli'r Gadwyn Gyflenwi: Mae gweithgynhyrchwyr yn gynyddol yn defnyddio amrywioli cyflenwyr rhanbarthol fel eu BATNA yn dilyn tarfu ar y gadwyn gyflenwi. Mae cael cyflenwyr wrth gefn cymwys mewn gwahanol ranbarthau daearyddol yn cryfhau eu pŵer negodi gyda'u prif werthwyr.

Ym mhob cyd-destun, mae nifer o egwyddorion yn aros yn gyson:

• Mae ansawdd BATNA yn effeithio ar drosoledd.Mae dewisiadau amgen cryfach yn darparu mwy o bŵer negodi ar draws pob diwydiant.
• Mae perthnasoedd yn bwysig: Hyd yn oed gyda BATNAs cryf, mae cynnal perthnasoedd cadarnhaol yn cefnogi llwyddiant hirdymor.
• Sgala gofynion paratoiMae trafodaethau â mwy yn y fantol yn gofyn am ddatblygu a dadansoddi BATNA mwy soffistigedig.
• Diweddariadau deinamigMae amodau'r farchnad, rheoliadau, a thirweddau cystadleuol yn esblygu'n barhaus.

Mae'r negodwyr mwyaf llwyddiannus yn addasu cysyniadau BATNA i'w maes penodol eu hunain, gan gadw ffocws ar ddewisiadau amgen pendant yn hytrach na meddwl dymunol. P'un a ydych yn trafod telerau cyflogaeth neu gaffaeliadau gwerth miliynau o bunnoedd, eich dewisiadau amgen sy'n pennu eich pŵer wrth y bwrdd negodi.

Camgymeriadau BATNA Cyffredin a Sut i'w Gochel

Mae llawer o fethiannau negodi yn deillio o gamfarnu BATNA yn hytrach na sgiliau cyfathrebu neu berswâd gwael. Mae deall y camgymeriadau cyffredin hyn yn eich helpu i osgoi camgymeriadau costus a all niweidio bargeinion unigol a pherthnasoedd hirdymor.

Gorgamcangyfrif cryfder eich dewis amgen gorau: Gwall cyffredin yw chwyddo gwerth neu debygolrwydd eich dewisiadau amgen. Dychmygwch fusnes newydd damcaniaethol sy'n gwrthod cynnig caffael gwerth £20 miliwn oherwydd bod yr arweinwyr yn credu y gallai “godi arian yn hawdd ar werthusiad o £100 miliwn”, dim ond i'r farchnad droi y flwyddyn ganlynol. Os na fydd cynigion diweddarach byth yn dod i fodolaeth, mae'r BATNA gor-hyderus hwnnw'n costio'n ddrud i fuddsoddwyr a gweithwyr.

Is-amcangyfrif costau gweithredu: Yn aml, mae negodwyr yn canolbwyntio ar y prif fanteision gan anwybyddu cost lawn newid i'w BATNA. Gallai newid cyflenwyr arbed 10% ar gostau uned ond byddai'n gofyn am chwe mis o brofion cymhwyso, buddsoddiadau mewn offer newydd, a tarfu ar y gadwyn gyflenwi sy'n dileu unrhyw arbedion.

Yn fyd i gamgymar y costau suddedig: “Mae ”rydym eisoes wedi buddsoddi tri mis yn y trafodaethau hyn" yn dod yn rheswm dros dderbyn telerau gwael yn hytrach na dilyn BATNA gwell. Nid yw amser ac ymdrech a dreuliwyd yn berthnasol i benderfyniadau'r dyfodol. Dim ond cymariaethau gwerth sy'n edrych i'r dyfodol sy'n bwysig.

Anwybyddu gwaethygiad BATNA: Gall dewisiadau amgen wanhau tra'ch bod yn canolbwyntio ar drafodaethau cyfredol. Mae'r cynnig swydd cystadleuol yn dod i ben, mae amodau'r farchnad yn newid, neu mae newidiadau rheoleiddiol yn dileu opsiynau a oedd yn gyraeddadwy o'r blaen. Mae ailasesiad rheolaidd o BATNA yn atal rhagdybiaethau hen ffasiwn rhag tanseilio eich strategaeth.

Diogeliadau ymarferol i'w gweithredu:

• Gofynnir am dystiolaeth ysgrifenedig: Dogfenwch eich rhagdybiaethau BATNA gyda data marchnad cyfredol, cynigion a gadarnhawyd, neu ddadansoddiad arbenigol yn hytrach na dibynnu ar amcangyfrifon optimistaidd.
• Rhedeg senarios gwael: Modelwch beth sy'n digwydd os bydd eich BATNA yn cymryd mwy o amser i'w weithredu, yn costio mwy na'r disgwyl, neu'n cyflwyno gwerth is na'r amcan.
• Ceisiwch gadarnhad allanol: Gofynnwch i gydweithiwr neu gynghorydd niwtral adolygu eich asesiad o BATNA am fylchau a meddwl dymunol.
• Gosod sbardunwyr adolygu: Sefydlu dyddiadau neu ddigwyddiadau penodol sy'n gofyn am ailasesiad o BATNA cyn penderfyniadau negodi mawr.

Anelwch at asesiad realistig. Gall hyd yn oed negodwyr profiadol syrthio'n ddioddefwyr i'r maglau gwybyddol hyn pan fydd emosiynau'n gryf neu'r pwysau'n cynyddu. Mae prosesau systematig a mewnbwn allanol yn darparu gwirio realiti hanfodol.

A ddylech chi ddatgelu eich BATNA?

Mae'r penderfyniad i ddatgelu eich BATNA yn gofyn am ystyriaeth strategol ofalus. Gall y dewis anghywir naill ai gryfhau eich safle'n ddramatig neu roi mantais sylweddol i'ch gwrthwynebydd yn y broses drafod.

Pryd i ddatgelu eich BATNA:

Gellir datgelu rhan o BATNA cryf a gwiriadwy yn rhannol i wella eich cytundeb negodi. Os ydych chi'n ymgeisydd am swydd gyda chynnig ysgrifenedig sy'n dod i ben ar Ebrill 1af, gall crybwyll y terfyn amser hwn (heb ddatgelu'r holl fanylion o reidrwydd) gyflymu'r broses o wneud penderfyniadau a gwella'r telerau o bosibl.

Meini prawf allweddol ar gyfer datgelu:

• Credadwyedd: Gallwch ddarparu tystiolaeth os herir chi.
• CryfderMae eich dewis arall yn wirioneddol ddeniadol o'i gymharu â'r cynigion presennol.
• AmseruMae datguddiad yn gwasanaethu pwrpas strategol wrth hyrwyddo trafodaethau.
• PerthynasMae datgelu yn cyd-fynd â'r naws gydweithredol neu gystadleuol rydych chi am ei sefydlu.

Pryd i gadw eich BATNA yn gyfrinachol:

Dylai dewisiadau amgen gwan neu ddyfaliadol aros yn breifat. Os mai'ch dewis arall gorau yn lle cytundeb wedi'i drafod yw “parhau i chwilio am rywbeth gwell,” mae datgelu hyn yn gwahodd gofynion llymach ac yn lleihau eich trosoledd yn sylweddol.

Meini prawf amddiffyn:

• GwendidMae eich BATNA yn waelach na'r hyn sy'n cael ei drafod ar hyn o bryd.
• AnsicrwyddNid yw eich dewis arall wedi'i gadarnhau nac yn cynnwys risg sylweddol.
• Cyd-destun cystadleuol: Gallai'r parti arall weithio'n weithredol i danseilio eich dewisiadau amgen.
• Anghymesuredd gwybodaeth: Mae mwy i'w ennill drwy ddysgu eu cyfyngiadau na drwy ddatgelu'ch rhai chi.

Safle strategol canolraddol:

Hyd yn oed heb ddatgelu popeth, gallwch awgrymu bod dewisiadau arwyddocaol ar gael. Mae ymadroddion fel “rydym yn archwilio sawl opsiwn” neu “mae amseru'n bwysig o ystyried ymrwymiadau eraill” yn cyfleu cryfder heb ddarparu gwybodaeth dactegol y gallai eich cymar ei harchwilio.

Ystyriwch gwmni meddalwedd yn negodi contract menter. Yn hytrach na datgelu eu bod hefyd mewn trafodaethau gyda phrif gystadleuydd y cleient (a allai greu pryderon moesegol), gallent grybwyll “cyfleoedd partneriaeth eraill o gwmpas ac amserlen debyg” i ddangos nad ydynt yn ddibynnol ar yr un fargen hon.

Mae'r dull mwyaf effeithiol yn aml yn golygu casglu gwybodaeth am BATNA'r parti arall, tra'n rheoli'n ofalus wybodaeth am eich dewisiadau amgen eich hun. Mae'r strategaeth wybodaeth anghymesur hon yn gofyn am amynedd a sgil, ond gall sicrhau manteision sylweddol mewn trafodaethau cymhleth.

Rhestr Wirio BATNA Cam wrth Gam Cyn Eich Negodiad Nesaf

Defnyddiwch y rhestr wirio hon y diwrnod cyn unrhyw drafodaeth bwysig i sicrhau bod eich BATNA wedi'i ddatblygu'n briodol a bod eich strategaeth wedi'i seilio ar realiti yn hytrach na gobaith.

Asesiad BATNA Cyn-negodi:

1. Diffiniwch eich prif amcan: Ysgrifennwch un frawddeg yn disgrifio'r hyn rydych chi am ei gyflawni a pham fod y drafodaeth hon yn bwysig i'ch nodau ehangach.
2. Rhestrwch yr holl ddewisiadau amgen realistig: Ymgynghorwch yn helaeth am bob cam y gallech ei gymryd os na ddeuir i gytundeb, gan gynnwys opsiynau nad ydych wedi'u harchwilio'n llawn eto.
3. Rangiwch yr amgenion yn ôl y gwerth cyfanswmYstyriwch yr enillion ariannol, y manteision strategol, y gofynion gweithredu, a'r aliniad â'ch blaenoriaethau.
4. Gwirio'ch dewis arall gorau: Cadarnhewch eich BATNA dewisol gyda data cyfredol o amodau'r farchnad heddiw, nid rhagdybiaethau hen ffasiwn na meddwl dymunol.
5. Cyfrifwch werth eich archeb: Penderfynwch ar y fargen waethaf y byddech yn ei derbyn cyn dewis eich BATNA, gan gynnwys yr holl gostau, risgiau, a chostau cyfle perthnasol.
6. Ymchwiliwch i BATNA tebygol y parti arall.: Dadansoddi eu safle yn y farchnad, eu datganiadau cyhoeddus, eu bargeinion diweddar, a'u pwysau busnes i amcangyfrif eu dewisiadau eraill.
7. Cynlluniwch eich dull cyfathrebu: Penderfynwch pa wybodaeth i'w rhannu, pryd i ddatgelu dewisiadau eraill, a sut i osod eich hyblygrwydd neu eich cyfyngiadau.
8. Gosod sbardunau ailasesiad: Nodwch pa wybodaeth newydd fyddai'n gofyn am ddiweddaru eich BATNA yn ystod y broses drafod.

Gwirio Realiti yng Nghanol y Negodiad:

• Monitro amodau sy'n newid: Olrheinwch a yw newidiadau yn y farchnad, cynigion newydd, neu amserlenni diwygiedig wedi newid eich ail opsiwn gorau.
• Gwerthuso cynigion newydd: Cymharwch bob cynnig yn erbyn gwerth cyfanswm eich BATNA, nid yn erbyn cynigion blaenorol na'ch disgwyliadau cychwynnol.
• Asesu dynameg y berthynasYstyriwch sut mae eich strategaeth BATNA yn effeithio ar bartneriaethau hirdymor ac enw da yn eich diwydiant neu rwydwaith.

Fframwaith Penderfyniad Terfynol:

Gwnewch brawf BATNAOs yw'r cynnig terfynol yn waeth na'ch dewis arall gorau, mae camu i ffwrdd yn dangos cryfder a meddwl strategol, nid methiant.

Cofiwch fod yr amser paratoi a fuddsoddir mewn datblygu BATNA yn aml yn penderfynu canlyniadau trafodaethau yn fwy na sgiliau perswadio neu feithrin perthnasoedd. Mae'r trafodwyr mwyaf hyderus yn mynd i bob trafodaeth gan wybod yn union beth y byddant yn ei wneud os bydd y trafodaethau'n chwalu a pha dermau isaf sydd eu hangen arnynt i gyfiawnhau aros wrth fwrdd y drafodaeth.

Pan fyddwch yn gwybod bod eich dewisiadau eraill yn gadarn, rydych yn negodi o safle o nerth, waeth beth fo thactegau pwysau neu frys artiffisial gan y parti arall.

Ffeithlun BATNA

Casgliad

Dechreuwch drwy gymhwyso'r fframwaith hwn i drafodaeth sydd ar ddod yn eich bywyd proffesiynol. Nodwch eich BATNA presennol a'i gryfhau lle bo modd cyn i chi eistedd i lawr i siarad.