5 Regeln für erfahrene Verhandlungsführer

Nearly every interaction you have with someone is a negotiation of some kind. Stop and think about it for a second and you’ll realise it’s true, whether it’s going out on a date, buying a used car, collaborating on a project, or figuring out when to meet up for a pint with friends; we’re all constantly going from one negotiation to the next.

So it pays to be a good negotiator, not only so that you can accumulate good deals but also to maintain healthy relationships.

Wichtigste Erkenntnisse

• Vorbereitung ist entscheidend: Wenn Sie Ihre Ziele und die Interessen der anderen Partei kennen und einen klaren Plan haben, ist die Grundlage für eine erfolgreiche Verhandlung gelegt.
• Build trust and rapport: Active listening, transparency, and respect create a collaborative atmosphere and win-win outcomes.
• Setzen Sie auf strategische Kommunikation: Wenn Sie wissen, wann Sie sprechen, wann Sie schweigen sollten und wie Sie Ihr Gegenüber zum Reden bringen, können Sie sich einen Verhandlungsvorteil verschaffen.
• Konzentrieren Sie sich auf den Wert jenseits des Preises: Überlegen Sie, was für alle Beteiligten wirklich wichtig ist, um kreative Lösungen zu finden, die den Bedürfnissen aller gerecht werden.
• Vermeiden Sie Nullsummen-Denken: Geschäfte, bei denen eine Partei verliert, sind oft nicht tragfähig; streben Sie Vereinbarungen an, die allen Beteiligten zugute kommen, um die Beziehungen aufrechtzuerhalten.
• Seien Sie anpassungsfähig und offen für mehrere Wege: Das Ausloten verschiedener Optionen und Kompromisse kann zu besseren Geschäften und stärkeren Partnerschaften führen.
• Erkennen Sie die Bedeutung von Zugeständnissen: Durchdachte Zugeständnisse zu machen und einzufordern hilft, die Verhandlungen voranzubringen und gleichzeitig Fairness zu wahren.
• Bewahren Sie sich eine gesunde Skepsis: Führen Sie eine Due-Diligence-Prüfung durch, um die Position der anderen Partei zu verstehen und Fallstricke zu vermeiden.
• Denken Sie daran, dass die Verhandlung ein Prozess ist: Betrachten Sie die Verhandlung als Problemlösungsgespräch und nicht als Kampf, und konzentrieren Sie sich auf den Aufbau langfristiger Werte und Beziehungen.

Mythen des Feilschens und die Regeln des Verhandelns

Es ist argumentativ: Only if you’re doing it wrong! If done properly, a negotiation is a conversation between two or more parties that aims to create a win-win (more on this later). If you’re arguing, it’s not going to end well.

Es ist für arme Leute und Geizhälse: Politicians and CEOs do almost nothing except negotiate. How far do you think Richard Branson (or any other well-known CEO) would have made it if he had taken every offer as it was presented to him?

Das ist unangemessen: This might be where the stereotype of cheapskates comes from. For sure, there is a time and place; don’t try to barter with the cashier at Boots when buying an overpriced razor (Sorry, I couldn’t help myself). It’s out of their control, and you’re going to hold up the line. But it’s not inappropriate to work for something that is important to you.

Aufbau von Vertrauen und Rapport

Trust and rapport can turn a tense negotiation into a successful one.

Die Program on Negotiation at Harvard Law School treats building trust as a core negotiating skill, and it’s easy to see why. Trust is the bedrock of any ongoing relationship, whether you’re hashing out a business deal or haggling over a used car.

Ein guter Verhandlungsführer weiß, dass vor einer Einigung ein Umfeld geschaffen werden muss, in dem sich beide Parteien respektiert, gehört und wertgeschätzt fühlen.

One of the most effective strategies for building trust is active listening. Good negotiators pay close attention to the other party’s interests, concerns, and objectives.

By truly listening, you gain a clear understanding of the other side’s position, which helps you develop a better negotiation strategy and signals respect and empathy. This approach lays the groundwork for creative solutions that address everyone’s needs.

Transparenz ist ein weiterer Eckpfeiler des Vertrauens am Verhandlungstisch. Wenn Sie Ihre eigenen Ziele, Grenzen und Ihre Bereitschaft zu angemessenen Zugeständnissen offen darlegen, zeigt dies der anderen Partei, dass Sie in gutem Glauben verhandeln.

Wenn beide Seiten ehrlich sind, ist es einfacher, eine positive Atmosphäre aufrechtzuerhalten und den Verhandlungsprozess zu einem für beide Seiten gewinnbringenden Ergebnis zu führen.

Brainstorming creative solutions together is also a powerful way to build rapport. Instead of locking horns over a single issue, invite the other party to collaborate on finding options that benefit both sides.

This improves your chances of a better deal and gives both sides a sense of ownership over the final agreement. When both parties contribute ideas, the negotiation becomes a team effort rather than a battle.

Cultural and personal awareness can’t be overlooked, either. A good negotiator knows that understanding the other party’s background can help avoid misunderstandings and build a stronger connection.

Ganz gleich, ob Sie Ihren Ansatz an einen formelleren Geschäftskontext anpassen oder sich die Zeit nehmen, eine persönliche Beziehung aufzubauen, bevor Sie sich auf Zahlen stürzen - die Sensibilität für diese Nuancen kann den Unterschied ausmachen.

Die 5 Regeln für eine gute Verhandlung

1) Sprechen Sie nie zuerst.

Der erste Schritt in jeder Verhandlung besteht darin, den Hintergrund und die Ziele der anderen Seite zu verstehen.

This is perhaps the most well-known of negotiating tactics: if you can, have the other guy go first. Go in prepared, so you can handle surprises and counterarguments.

Those who would advise a more aggressive and manipulative strategy will say that it’s a good power play. The truth is a bit more mundane and obvious: if the guy is willing to sell you the thingy for £10 but you open by offering £15, you just shot yourself in the foot. Do your research beforehand so you don’t make an uninformed first offer.

Allerdings sollte die Regel eher lauten: “Machen Sie nicht das erste Angebot” als: "Sprechen Sie nicht als Erster". Denn wenn Sie als Erster sprechen, haben Sie die Möglichkeit, den anderen dazu zu bringen, das erste Angebot zu machen (was es für den anderen sehr schwierig macht, Sie dazu zu bringen).

Ein einfaches “Wie viel wollen Sie dafür?” oder “An welche Zeit haben Sie gedacht?” wirkt Wunder. Also erst reden, dann anbieten.

”Die Regel sollte eher lauten: ‘Mach nicht das erste Angebot’ als: “Sprich nicht zuerst.“

2) Sie wissen, wann Sie die Klappe halten müssen.

This one is similar to the above and another common tactic. If the salesman offers a price, just respond with a “hmmm” and then don’t say anything else.

Durch das Schweigen fühlen sie sich unwohl und haben möglicherweise Angst, dass sie das Geschäft verlieren, und sie könnten ihren Preis senken, bevor Sie überhaupt ein Gegenangebot gemacht haben! Herzlichen Glückwunsch, Sie haben gerade um den Preis von ein paar Momenten des Schweigens Boden gut gemacht.

Should you find yourself on the receiving side of this, don’t start haggling against yourself!

Bieten Sie nicht immer wieder einen besseren Preis an, während der Kunde sitzt und abwartet, wie es weitergeht. Erinnern Sie sich daran, dass das Schweigen für sie wahrscheinlich genauso unangenehm ist wie für Sie, also halten Sie den Mund und sitzen Sie es aus.

If it gets unbearable, repeat the same offer by asking what they think, or prompt them to make a counteroffer. The ball is now firmly in their court.

3) Es geht nicht nur ums Geld.

Täuschen Sie sich nicht: Geld mag der größte Motivator der Menschen sein, aber es gibt noch andere Dinge, die wir uns wünschen, wie Sicherheit und Wertschätzung.

Look at what each party values beyond money, whether it’s recognition, comfort, or long-term benefits. One of my friends is dating a nurse, and she always insists on eating out. Eating out is fun and all, but the bills were starting to rack up.

Als mein Freund sie damit konfrontierte, stellte er fest, dass sie eigentlich nur so verwöhnt werden wollte, wie sie sich den ganzen Tag um andere kümmerte; sie wusste das Verwöhnen wirklich zu schätzen. Die Lösung war einfach: ein paar Mal in der Woche kochen; er spart Geld für seinen Anteil an den Rechnungen und sie wird verwöhnt.

Als Bonus bekommt er jedes Mal, wenn er das Abendessen zubereitet, eine extra Gutschrift! Hätte er sich nur auf das Geld konzentriert, hätte das Gespräch schnell unangenehm werden können.

Understanding what each party values can lead to creative solutions that satisfy everyone’s needs. This leads us to the next point: there’s more than one route to success.

Geschäfte, bei denen eine Seite die andere ‘schlägt’, sind in der Regel nicht nachhaltig. Vermeiden Sie Nullsummen-Denken;

4) Es gibt mehr als einen Weg zu einem Geschäft.

If you go into a negotiation with only 1 possible good outcome, you’re limiting your potential deals. There might be another outcome that you would like more than what you have in mind. When exploring different deal options, always consider trade-offs, as giving something up can lead to a better agreement for both sides.

Nehmen wir an, Ihr Chef schickt Sie zu einem Treffen mit einem potenziellen Lieferanten. Sie wollen beeindrucken, und deshalb reicht eine 20%-Preisreduzierung völlig aus. Wenn Sie so vorgehen, könnten Sie den Zuschlag bekommen, auch wenn Ihr Lieferant nicht glücklich darüber sein wird.

Dabei könnten Sie etwas anderes verpassen, was Ihr Chef wirklich gewollt haben könnte: eine sehr sichere Lieferkette. Stellen Sie sich vor, der Lieferant wäre froh gewesen, Ihnen 15% zu ersparen und Ihnen eine 2-jährige Liefergarantie zu geben.

That guarantee might have even been beneficial to them if they were making enough money (no need to push sales). Instead, you brought your boss a 20% reduction and an unhappy supplier.

Don’t be afraid to get creative. You might find that something the other party really wants is something you care little for, and you would happily give. This is how a good deal can become a great deal.

5) Wenn jemand verliert, ist es ein schlechtes Geschäft.

Das klingt für viele wie eine Floskel, aber es ist wahr. Nehmen wir das obige Beispiel: Sie haben den Lieferanten in die Enge getrieben und Ihre 20% Preissenkung erreicht. Sie fühlen sich triumphierend und gehen zurück zu Ihrem Chef, der zunächst überglücklich ist. Aber der Lieferant fühlt sich betrogen und sucht nach einem Ersatz für Sie. Sechs Monate später finden sie einen Käufer, der ein besseres Angebot macht. Ihr Chef ruft Sie in sein Büro, seine Lieferkette ist im Chaos, und er gibt Ihnen die Schuld.

The lesson is: deals where one side ‘beats’ the other are generally not sustainable. Avoid zero-sum thinking; if you’re negotiating with someone, you likely have some sort of relationship with them, and you don’t want to create bad blood with your friends or business associates. Use points 3 and 4 to find a win-win situation; it’s in your best interest.

So, approach the negotiation with the intent to solve a problem together with the other party, find what thing(s) are motivating them, get creative in finding solutions, and try not to shoot yourself in the foot along the way!

Maintaining a healthy level of scepticism and conducting due diligence during negotiations helps uncover true capabilities and avoid potential risks. When one party makes a concession, it should be acknowledged and reciprocated.

Häufig gestellte Fragen (FAQs)

Welches sind die Grundregeln der Verhandlung?

Zu den Grundregeln einer Verhandlung gehört es, sich gründlich vorzubereiten, die Interessen beider Parteien zu verstehen, Vertrauen aufzubauen, aktiv zuzuhören, strategische Zugeständnisse zu machen und ein Ergebnis anzustreben, von dem alle Seiten profitieren. Es ist auch wichtig, nicht das erste Angebot zu machen, wenn man nicht gut vorbereitet ist, und das Schweigen während der Gespräche effektiv zu nutzen.

Wie kann ich während einer Verhandlung Vertrauen aufbauen?

Zum Aufbau von Vertrauen gehört, dass man seine Ziele und Grenzen offenlegt, den Bedenken der anderen Partei aktiv zuhört, Respekt zeigt und gemeinsam nach kreativen Lösungen sucht, von denen beide Seiten profitieren. Beständigkeit und Ehrlichkeit während des gesamten Verhandlungsprozesses tragen ebenfalls zur Vertrauensbildung bei.

Was sollte ich tun, wenn die Verhandlungen in eine Sackgasse geraten?

Wenn die Verhandlungen stocken, versuchen Sie, die Personen vom Problem zu trennen und sich auf die gemeinsamen Interessen zu konzentrieren. Erwägen Sie, kreative Lösungen zu entwickeln oder alternative Optionen zu erkunden. Geduld, Beharrlichkeit und manchmal auch eine Pause, bevor man wieder zusammenkommt, können helfen, festgefahrene Situationen zu lösen.

Warum ist es wichtig, nicht das erste Angebot zu machen?

Mit dem ersten Angebot können Sie einen Anker setzen, der Ihren Verhandlungsspielraum begrenzt. Wenn Sie nicht vollständig vorbereitet oder informiert sind, kann sich das erste Angebot als nachteilig erweisen. Wenn Sie die andere Partei dazu auffordern, das erste Angebot zu machen, erhalten Sie wertvolle Einblicke in deren Position und Prioritäten.

Wie gehe ich effektiv mit Zugeständnissen um?

Machen Sie Zugeständnisse mit Bedacht und strategisch und achten Sie darauf, dass sie auf Gegenseitigkeit beruhen. Vermeiden Sie es, wichtige Punkte frühzeitig zu verschenken, und verlangen Sie eine Gegenleistung. Zugeständnisse helfen, die Verhandlungen voranzubringen, sollten aber ausgewogen sein, um Fairness zu wahren und den Wert zu erhalten.

Kann Verhandeln auch außerhalb des Geschäftslebens angewendet werden?

Absolutely. Negotiation skills are useful in everyday life, from resolving conflicts with family or friends to making decisions in social settings. Effective negotiation helps achieve mutually beneficial outcomes and maintain healthy relationships in many contexts.

Was ist eine Win-Win-Verhandlung?

Eine Win-Win-Verhandlung ist eine Verhandlung, bei der alle Parteien das Gefühl haben, dass sie einen Mehrwert erhalten haben und ihre Interessen erfüllt werden. Der Schwerpunkt liegt auf Zusammenarbeit und kreativer Problemlösung statt auf Wettbewerb, was zu nachhaltigen Vereinbarungen und anhaltend positiven Beziehungen führt.

Wie kann ich mich auf eine Verhandlung vorbereiten?

Zur Vorbereitung gehört es, den Hintergrund und die Ziele der anderen Partei zu recherchieren, Ihre klaren und realistischen Ziele zu definieren, Ihre BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), und die Planung Ihrer Verhandlungsstrategie, einschließlich möglicher Zugeständnisse und Kompromisse.

Welche Rolle spielt das aktive Zuhören bei Verhandlungen?

Active listening helps you understand the other party’s true interests and concerns, which is essential for crafting creative solutions and building trust. It also prevents misunderstandings and shows respect.

Wie kann ich harte Verhandlungstaktiken vermeiden?

Verpflichten Sie sich selbst zu ethischen Verhandlungspraktiken und seien Sie darauf vorbereitet, harte Verhandlungstaktiken von anderen zu erkennen. Nutzen Sie Fragen und bauen Sie Vertrauen auf, um aggressives Verhalten zu entschärfen, und konzentrieren Sie sich auf eine kooperative Problemlösung statt auf Konfrontationstaktiken.