5 Regeln erfahrener Verhandlungsführer

Nahezu jede Interaktion, die man mit jemandem hat, ist eine Art Verhandlung. Halten Sie einen Moment inne und denken Sie darüber nach – Sie werden feststellen, dass es stimmt: Ob es darum geht, sich zu einem Date zu verabreden, einen Gebrauchtwagen zu kaufen, an einem Projekt zusammenzuarbeiten oder zu klären, wann man sich mit Freunden auf ein Bier trifft – wir alle bewegen uns ständig von einer Verhandlung zur nächsten.

Es lohnt sich also, ein guter Verhandlungsführer zu sein – nicht nur, um vorteilhafte Geschäfte abzuschließen, sondern auch, um gute Beziehungen zu pflegen.

Wichtigste Erkenntnisse

• Vorbereitung ist entscheidend: Wenn Sie Ihre Ziele und die Interessen der anderen Partei kennen und einen klaren Plan haben, ist die Grundlage für eine erfolgreiche Verhandlung gelegt.
• Vertrauen und eine gute Beziehung aufbauen: Aktives Zuhören, Transparenz und Respekt schaffen eine Atmosphäre der Zusammenarbeit und führen zu Win-Win-Ergebnissen.
• Setzen Sie auf strategische Kommunikation: Wenn Sie wissen, wann Sie sprechen, wann Sie schweigen sollten und wie Sie Ihr Gegenüber zum Reden bringen, können Sie sich einen Verhandlungsvorteil verschaffen.
• Konzentrieren Sie sich auf den Wert jenseits des Preises: Überlegen Sie, was für alle Beteiligten wirklich wichtig ist, um kreative Lösungen zu finden, die den Bedürfnissen aller gerecht werden.
• Vermeiden Sie Nullsummen-Denken: Geschäfte, bei denen eine Partei verliert, sind oft nicht tragfähig; streben Sie Vereinbarungen an, die allen Beteiligten zugute kommen, um die Beziehungen aufrechtzuerhalten.
• Seien Sie anpassungsfähig und offen für mehrere Wege: Das Ausloten verschiedener Optionen und Kompromisse kann zu besseren Geschäften und stärkeren Partnerschaften führen.
• Erkennen Sie die Bedeutung von Zugeständnissen: Durchdachte Zugeständnisse zu machen und einzufordern hilft, die Verhandlungen voranzubringen und gleichzeitig Fairness zu wahren.
• Bewahren Sie sich eine gesunde Skepsis: Führen Sie eine Due-Diligence-Prüfung durch, um die Position der anderen Partei zu verstehen und Fallstricke zu vermeiden.
• Denken Sie daran, dass die Verhandlung ein Prozess ist: Betrachten Sie die Verhandlung als Problemlösungsgespräch und nicht als Kampf, und konzentrieren Sie sich auf den Aufbau langfristiger Werte und Beziehungen.

Mythen des Feilschens und die Regeln des Verhandelns

Es ist argumentativ: Nur, wenn du es falsch machst! Wenn man es richtig macht, ist eine Verhandlung ein Gespräch zwischen zwei oder mehr Parteien, das darauf abzielt, eine Win-Win-Situation zu schaffen (mehr dazu später). Wenn du dich streitest, wird es kein gutes Ende nehmen.

Es ist für arme Leute und Geizhälse: Politiker und Unternehmenschefs tun fast nichts anderes als zu verhandeln. Was glauben Sie, wie weit Richard Branson (oder irgendein anderer bekannter Unternehmenschef) gekommen wäre, wenn er jedes Angebot so angenommen hätte, wie es ihm unterbreitet wurde?

Das ist unangemessen: Vielleicht stammt das Klischee vom Geizhals ja genau daher. Natürlich gibt es dafür einen geeigneten Zeitpunkt und Ort; versuch bloß nicht, mit der Kassiererin bei Boots zu feilschen, wenn du einen überteuerten Rasierer kaufst (Entschuldigung, ich konnte einfach nicht widerstehen). Das liegt nicht in ihrer Hand, und du hältst nur die Schlange auf. Aber es ist nicht unangemessen, sich für etwas einzusetzen, das dir wichtig ist.

Aufbau von Vertrauen und Rapport

Vertrauen und ein gutes Verhältnis können eine angespannte Verhandlung zu einer erfolgreichen machen.

Die Programm für Verhandlungsführung an der Harvard Law School betrachtet den Aufbau von Vertrauen als eine zentrale Verhandlungsfähigkeit, und es ist leicht zu verstehen, warum. Vertrauen ist das Fundament jeder dauerhaften Beziehung, ganz gleich, ob man ein Geschäftsgeschäft aushandelt oder um den Preis eines Gebrauchtwagens feilscht.

Ein guter Verhandlungsführer weiß, dass vor einer Einigung ein Umfeld geschaffen werden muss, in dem sich beide Parteien respektiert, gehört und wertgeschätzt fühlen.

Eine der wirksamsten Strategien zum Aufbau von Vertrauen ist das aktive Zuhören. Gute Verhandlungsführer achten sehr genau auf die Interessen, Bedenken und Ziele der Gegenseite.

Wenn Sie wirklich zuhören, gewinnen Sie ein klares Verständnis für die Position der Gegenseite, was Ihnen hilft, eine bessere Verhandlungsstrategie zu entwickeln, und gleichzeitig Respekt und Empathie signalisiert. Dieser Ansatz schafft die Grundlage für kreative Lösungen, die den Bedürfnissen aller gerecht werden.

Transparenz ist ein weiterer Eckpfeiler des Vertrauens am Verhandlungstisch. Wenn Sie Ihre eigenen Ziele, Grenzen und Ihre Bereitschaft zu angemessenen Zugeständnissen offen darlegen, zeigt dies der anderen Partei, dass Sie in gutem Glauben verhandeln.

Wenn beide Seiten ehrlich sind, ist es einfacher, eine positive Atmosphäre aufrechtzuerhalten und den Verhandlungsprozess zu einem für beide Seiten gewinnbringenden Ergebnis zu führen.

Das gemeinsame Erarbeiten kreativer Lösungen ist ebenfalls eine wirkungsvolle Methode, um eine gute Beziehung aufzubauen. Anstatt sich wegen einer einzelnen Frage in die Haare zu geraten, laden Sie die andere Seite ein, gemeinsam nach Lösungen zu suchen, von denen beide Seiten profitieren.

Dies erhöht Ihre Chancen auf ein besseres Ergebnis und vermittelt beiden Seiten das Gefühl, an der endgültigen Vereinbarung mitgewirkt zu haben. Wenn beide Seiten Ideen einbringen, wird die Verhandlung zu einer Teamleistung und nicht zu einem Kampf.

Auch kulturelles und persönliches Bewusstsein darf nicht außer Acht gelassen werden. Ein guter Verhandlungsführer weiß, dass das Verständnis für den Hintergrund der Gegenseite dazu beitragen kann, Missverständnisse zu vermeiden und eine stärkere Verbindung aufzubauen.

Ganz gleich, ob Sie Ihren Ansatz an einen formelleren Geschäftskontext anpassen oder sich die Zeit nehmen, eine persönliche Beziehung aufzubauen, bevor Sie sich auf Zahlen stürzen - die Sensibilität für diese Nuancen kann den Unterschied ausmachen.

Die 5 Regeln für eine gute Verhandlung

1) Sprechen Sie nie zuerst.

Der erste Schritt in jeder Verhandlung besteht darin, den Hintergrund und die Ziele der anderen Seite zu verstehen.

Das ist vielleicht die bekannteste Verhandlungstaktik: Wenn möglich, lassen Sie den Gegenüber den ersten Schritt machen. Bereiten Sie sich gut vor, damit Sie auf Überraschungen und Gegenargumente reagieren können.

Diejenigen, die eine aggressivere und manipulativere Strategie empfehlen würden, werden sagen, dass dies ein guter Machtkampf ist. Die Wahrheit ist allerdings etwas banaler und offensichtlicher: Wenn der Verkäufer bereit ist, dir das Ding für 10 £ zu verkaufen, du aber gleich zu Beginn 15 £ anbietest, hast du dir gerade selbst ins Bein geschossen. Informiere dich vorher gründlich, damit du kein unüberlegtes erstes Angebot machst.

Allerdings sollte die Regel eher lauten: “Machen Sie nicht das erste Angebot” als: "Sprechen Sie nicht als Erster". Denn wenn Sie als Erster sprechen, haben Sie die Möglichkeit, den anderen dazu zu bringen, das erste Angebot zu machen (was es für den anderen sehr schwierig macht, Sie dazu zu bringen).

Ein einfaches “Wie viel wollen Sie dafür?” oder “An welche Zeit haben Sie gedacht?” wirkt Wunder. Also erst reden, dann anbieten.

”Die Regel sollte eher lauten: ‘Mach nicht das erste Angebot’ als: “Sprich nicht zuerst.“

2) Sie wissen, wann Sie die Klappe halten müssen.

Diese Methode ähnelt der oben genannten und ist eine weitere gängige Taktik. Wenn der Verkäufer einen Preis nennt, antworten Sie einfach mit einem “hmmm” und sagen Sie dann nichts weiter.

Durch das Schweigen fühlen sie sich unwohl und haben möglicherweise Angst, dass sie das Geschäft verlieren, und sie könnten ihren Preis senken, bevor Sie überhaupt ein Gegenangebot gemacht haben! Herzlichen Glückwunsch, Sie haben gerade um den Preis von ein paar Momenten des Schweigens Boden gut gemacht.

Solltest du dich einmal in dieser Situation wiederfinden, fang bloß nicht an, mit dir selbst zu feilschen!

Bieten Sie nicht immer wieder einen besseren Preis an, während der Kunde sitzt und abwartet, wie es weitergeht. Erinnern Sie sich daran, dass das Schweigen für sie wahrscheinlich genauso unangenehm ist wie für Sie, also halten Sie den Mund und sitzen Sie es aus.

Wenn es unerträglich wird, wiederholen Sie das gleiche Angebot, indem Sie nachfragen, was der andere davon hält, oder regen Sie ihn dazu an, ein Gegenangebot zu machen. Der Ball liegt nun eindeutig bei ihm.

3) Es geht nicht nur ums Geld.

Täuschen Sie sich nicht: Geld mag der größte Motivator der Menschen sein, aber es gibt noch andere Dinge, die wir uns wünschen, wie Sicherheit und Wertschätzung.

Schau dir an, was jeder Partner neben Geld noch wichtig ist – sei es Anerkennung, Behaglichkeit oder langfristige Vorteile. Eine meiner Freundinnen ist mit einer Krankenschwester zusammen, und sie besteht immer darauf, auswärts zu essen. Auswärts essen macht zwar Spaß, aber die Rechnungen haben sich langsam angehäuft.

Als mein Freund sie damit konfrontierte, stellte er fest, dass sie eigentlich nur so verwöhnt werden wollte, wie sie sich den ganzen Tag um andere kümmerte; sie wusste das Verwöhnen wirklich zu schätzen. Die Lösung war einfach: ein paar Mal in der Woche kochen; er spart Geld für seinen Anteil an den Rechnungen und sie wird verwöhnt.

Als Bonus bekommt er jedes Mal, wenn er das Abendessen zubereitet, eine extra Gutschrift! Hätte er sich nur auf das Geld konzentriert, hätte das Gespräch schnell unangenehm werden können.

Wenn man versteht, was jeder Beteiligten wichtig ist, lassen sich kreative Lösungen finden, die den Bedürfnissen aller gerecht werden. Das führt uns zum nächsten Punkt: Es gibt mehr als einen Weg zum Erfolg.

Geschäfte, bei denen eine Seite die andere ‘schlägt’, sind in der Regel nicht nachhaltig. Vermeiden Sie Nullsummen-Denken;

4) Es gibt mehr als einen Weg zu einem Geschäft.

Wenn Sie in eine Verhandlung gehen und nur ein einziges positives Ergebnis im Blick haben, schränken Sie damit Ihre potenziellen Verhandlungsergebnisse ein. Möglicherweise gibt es ein anderes Ergebnis, das Ihnen besser gefällt als das, was Sie sich vorgestellt haben. Berücksichtigen Sie bei der Prüfung verschiedener Verhandlungsoptionen stets Kompromisse, denn das Aufgeben bestimmter Punkte kann zu einer für beide Seiten besseren Vereinbarung führen.

Nehmen wir an, Ihr Chef schickt Sie zu einem Treffen mit einem potenziellen Lieferanten. Sie wollen beeindrucken, und deshalb reicht eine 20%-Preisreduzierung völlig aus. Wenn Sie so vorgehen, könnten Sie den Zuschlag bekommen, auch wenn Ihr Lieferant nicht glücklich darüber sein wird.

Dabei könnten Sie etwas anderes verpassen, was Ihr Chef wirklich gewollt haben könnte: eine sehr sichere Lieferkette. Stellen Sie sich vor, der Lieferant wäre froh gewesen, Ihnen 15% zu ersparen und Ihnen eine 2-jährige Liefergarantie zu geben.

Diese Garantie hätte sich für sie vielleicht sogar als vorteilhaft erwiesen, wenn sie genug Geld verdient hätten (keine Notwendigkeit, den Absatz zu forcieren). Stattdessen hast du deinem Chef einen Rückgang um 20% und einen unzufriedenen Lieferanten beschert.

Scheuen Sie sich nicht, kreativ zu werden. Vielleicht stellen Sie fest, dass etwas, das die andere Seite unbedingt haben möchte, Ihnen selbst wenig bedeutet und Sie es gerne abgeben würden. So kann aus einem guten Geschäft ein großartiges Geschäft werden.

5) Wenn jemand verliert, ist es ein schlechtes Geschäft.

Das klingt für viele wie eine Floskel, aber es ist wahr. Nehmen wir das obige Beispiel: Sie haben den Lieferanten in die Enge getrieben und Ihre 20% Preissenkung erreicht. Sie fühlen sich triumphierend und gehen zurück zu Ihrem Chef, der zunächst überglücklich ist. Aber der Lieferant fühlt sich betrogen und sucht nach einem Ersatz für Sie. Sechs Monate später finden sie einen Käufer, der ein besseres Angebot macht. Ihr Chef ruft Sie in sein Büro, seine Lieferkette ist im Chaos, und er gibt Ihnen die Schuld.

Die Lehre daraus lautet: Vereinbarungen, bei denen eine Seite die andere ‘besiegt’, sind in der Regel nicht nachhaltig. Vermeiden Sie Nullsummen-Denken; wenn Sie mit jemandem verhandeln, haben Sie wahrscheinlich eine gewisse Beziehung zu dieser Person, und Sie möchten sich nicht mit Ihren Freunden oder Geschäftspartnern überwerfen. Nutzen Sie die Punkte 3 und 4, um eine Win-Win-Situation zu finden; das liegt in Ihrem besten Interesse.

Gehen Sie also mit der Absicht in die Verhandlung, gemeinsam mit der anderen Seite ein Problem zu lösen, finden Sie heraus, was die andere Seite motiviert, werden Sie kreativ bei der Suche nach Lösungen und versuchen Sie, sich dabei nicht ins eigene Bein zu schießen!

Ein gesundes Maß an Skepsis und die Durchführung einer sorgfältigen Prüfung während der Verhandlungen tragen dazu bei, die tatsächlichen Fähigkeiten aufzudecken und potenzielle Risiken zu vermeiden. Wenn eine Partei ein Zugeständnis macht, sollte dies gewürdigt und erwidert werden.

Häufig gestellte Fragen (FAQs)