5 Regras dos Negociadores Especialistas

Quase todas as interações que tens com alguém são, de alguma forma, uma negociação. Pára para pensar nisso por um segundo e vais perceber que é verdade: quer se trate de um encontro romântico, da compra de um carro usado, da colaboração num projeto ou de decidir quando se encontrar com os amigos para beber uma cerveja; estamos todos constantemente a passar de uma negociação para a seguinte.

Por isso, vale a pena ser um bom negociador, não só para conseguir fechar bons negócios, mas também para manter relações saudáveis.

Principais conclusões

• A preparação é crucial: Compreender os seus objectivos, os interesses da outra parte e ter um plano claro constitui a base para uma negociação bem sucedida.
• Criar confiança e uma boa relação: a escuta ativa, a transparência e o respeito criam um ambiente de colaboração e resultados mutuamente benéficos.
• Utilizar uma comunicação estratégica: Saber quando falar, quando ficar em silêncio e como incitar a outra parte pode dar-lhe uma vantagem negocial.
• Concentrar-se no valor para além do preço: Considerar o que é verdadeiramente importante para todas as partes para encontrar soluções criativas que satisfaçam as necessidades de todos.
• Evitar o pensamento de soma zero: Os acordos em que uma das partes perde são muitas vezes insustentáveis; procure acordos que beneficiem todas as partes envolvidas para manter relações duradouras.
• Ser adaptável e estar aberto a várias vias: A exploração de diferentes opções e compromissos pode conduzir a melhores negócios e a parcerias mais fortes.
• Reconhecer a importância das concessões: Fazer e solicitar concessões de forma ponderada ajuda a fazer avançar as negociações, mantendo a equidade.
• Manter um ceticismo saudável: Efetuar as devidas diligências para compreender a posição da outra parte e evitar armadilhas.
• Lembre-se, a negociação é um processo: Aborde-a como uma conversa para resolver problemas e não como uma batalha, e concentre-se em criar valor e relações a longo prazo.

Os mitos do regateio e as regras da negociação

É argumentativo: Só se o estiveres a fazer mal! Se for feita da forma correta, uma negociação é uma conversa entre duas ou mais partes que visa criar uma situação em que todos saem a ganhar (falaremos mais sobre isto mais tarde). Se estiveres a discutir, não vai acabar bem.

É para os pobres e para os forretas: Os políticos e os diretores executivos quase só se dedicam a negociar. Até onde achas que o Richard Branson (ou qualquer outro diretor executivo conhecido) teria chegado se tivesse aceitado todas as propostas tal como lhe foram apresentadas?

Não é correto: Talvez seja daí que venha o estereótipo dos forretas. É claro que há um momento e um lugar certos para isso; não tentes regatear com o caixa da Boots quando comprares uma lâmina de barbear cara demais (desculpa, não consegui resistir). Isso está fora do controlo deles e vais atrasar a fila. Mas não é inadequado esforçares-te por algo que é importante para ti.

Construir confiança e relações de confiança

A confiança e a boa relação podem transformar uma negociação tensa numa negociação bem-sucedida.

O Programa de Negociação da Faculdade de Direito de Harvard considera a construção da confiança uma competência fundamental na negociação, e é fácil perceber porquê. A confiança é a base de qualquer relação duradoura, quer se trate de fechar um negócio ou de regatear o preço de um carro usado.

Um bom negociador sabe que, antes de se chegar a um acordo, é necessário criar um ambiente em que ambas as partes se sintam respeitadas, ouvidas e valorizadas.

Uma das estratégias mais eficazes para criar confiança é a escuta ativa. Os bons negociadores prestam muita atenção aos interesses, preocupações e objetivos da outra parte.

Ao ouvir verdadeiramente, obtém-se uma compreensão clara da posição da outra parte, o que ajuda a desenvolver uma melhor estratégia de negociação e transmite respeito e empatia. Esta abordagem estabelece as bases para soluções criativas que respondam às necessidades de todos.

A transparência é outra pedra angular da confiança na mesa de negociações. Ser franco sobre os seus próprios objectivos, limitações e disponibilidade para fazer concessões razoáveis mostra à outra parte que está a negociar de boa fé.

Quando ambas as partes são honestas, é mais fácil manter uma atmosfera positiva e manter o processo de negociação em direção a um resultado vantajoso para todos.

Debater em conjunto soluções criativas é também uma forma eficaz de criar uma boa relação. Em vez de entrar em conflito por causa de uma única questão, convide a outra parte a colaborar na procura de opções que beneficiem ambas as partes.

Isto aumenta as suas hipóteses de conseguir um acordo mais vantajoso e dá a ambas as partes um sentimento de participação no acordo final. Quando ambas as partes contribuem com ideias, a negociação torna-se um esforço de equipa, em vez de uma batalha.

A sensibilidade cultural e pessoal também não pode ser negligenciada. Um bom negociador sabe que compreender o contexto da outra parte pode ajudar a evitar mal-entendidos e a construir uma ligação mais forte.

Quer se trate de adaptar a sua abordagem a um contexto empresarial mais formal ou de dedicar algum tempo a estabelecer uma relação pessoal antes de se debruçar sobre os números, ser sensível a estas nuances pode fazer toda a diferença.

As 5 regras para uma boa negociação

1) Nunca falar primeiro.

O primeiro passo em qualquer negociação é compreender os antecedentes e os objectivos da outra parte.

Esta é talvez a tática de negociação mais conhecida: se puder, deixe que seja a outra parte a dar o primeiro passo. Prepare-se bem, para poder lidar com surpresas e contra-argumentos.

Quem defende uma estratégia mais agressiva e manipuladora dirá que se trata de uma boa jogada de poder. A verdade é um pouco mais banal e óbvia: se o tipo está disposto a vender-te a coisa por 10 libras, mas tu começas por oferecer 15 libras, acabaste de dar um tiro no próprio pé. Faz a tua pesquisa com antecedência para não fazeres uma primeira oferta sem estar informado.

No entanto, a regra deveria ser “não fazer a primeira oferta” em vez de não falar primeiro; falar primeiro é a sua oportunidade de os levar a fazer a primeira oferta (o que torna muito difícil para eles conseguirem que o faça).

Um simples “Quanto quer por ele?” ou “A que horas estava a pensar?” fará maravilhas. Por isso, fale primeiro, ofereça depois.

”A regra deveria ser ‘não fazer a primeira oferta’ em vez de “não falar primeiro"; falar primeiro é a sua oportunidade de os levar a fazer a primeira oferta "

2) Saber quando se deve calar.

Esta é semelhante à anterior e constitui outra tática comum. Se o vendedor apresentar um preço, basta responder com um “hmmm” e, depois, não dizer mais nada.

O silêncio vai deixá-los desconfortáveis e potencialmente com medo de estarem a perder o negócio, e eles podem baixar o preço antes mesmo de você fazer uma contraoferta! Parabéns, acabou de ganhar terreno à custa de alguns momentos de silêncio.

Se te encontrares na posição de quem recebe isto, não comeces a regatear contigo mesmo!

Não continue a oferecer um preço cada vez melhor enquanto eles se sentam e esperam para ver onde está o chão. Lembre-se de que o silêncio é provavelmente tão desconfortável para eles como para si, por isso mantenha-se calado e espere.

Se a situação se tornar insuportável, repita a mesma proposta perguntando o que pensam, ou incentive-os a apresentar uma contraproposta. A bola está agora claramente no campo deles.

3) Não se trata apenas de dinheiro.

Não se engane, o dinheiro pode ser o maior motivador das pessoas, mas há várias outras coisas que queremos, como segurança e valorização.

Analisa o que cada um valoriza para além do dinheiro, seja o reconhecimento, o conforto ou os benefícios a longo prazo. Um dos meus amigos namora com uma enfermeira, e ela insiste sempre em comer fora. Comer fora é divertido e tudo, mas as contas estavam a começar a acumular-se.

Quando o meu amigo a confrontou sobre o assunto, descobriu que o que ela realmente queria era que cuidassem dela da mesma forma que ela passava o dia a cuidar dos outros; ela realmente apreciava os mimos. A solução foi simples: fazer o jantar algumas vezes por semana; ele poupa dinheiro na sua parte das contas e ela é mimada.

Bónus, ele também recebe créditos extra sempre que faz o jantar! Se ele se tivesse concentrado apenas no dinheiro, a conversa poderia ter-se tornado rapidamente feia.

Compreender o que cada parte valoriza pode levar a soluções criativas que satisfaçam as necessidades de todos. Isto leva-nos ao ponto seguinte: há mais do que um caminho para o sucesso.

Os acordos em que uma parte ‘vence’ a outra não são geralmente sustentáveis. Evitar o pensamento de soma zero;

4) Há mais do que um caminho para um negócio.

Se entrares numa negociação com apenas um resultado positivo possível, estás a limitar as tuas possibilidades de acordo. Pode haver outro resultado que te agrade mais do que aquele que tens em mente. Ao explorar diferentes opções de acordo, tem sempre em conta as compensações, pois abdicar de algo pode levar a um acordo mais vantajoso para ambas as partes.

Digamos que o seu chefe o mandou reunir-se com um potencial fornecedor, você quer impressionar, por isso nada menos do que uma redução de preço de 20% será suficiente. Se fores assim, talvez o consigas, embora o teu fornecedor não fique contente.

Ao fazê-lo, pode perder outra coisa que o seu patrão poderia realmente querer: uma cadeia de abastecimento muito segura. Imagine que o fornecedor teria gostado de lhe poupar 15% e de lhe dar uma garantia de fornecimento de 2 anos.

Essa garantia poderia até ter sido benéfica para eles, se estivessem a ganhar dinheiro suficiente (sem necessidade de forçar as vendas). Em vez disso, proporcionaste ao teu chefe uma redução de 20% e um fornecedor insatisfeito.

Não tenhas medo de dar asas à criatividade. Podes descobrir que algo que a outra parte deseja muito é algo que te interessa pouco e que darias de bom grado. É assim que um bom negócio se pode tornar num excelente negócio.

5) Se alguém perder, é um mau negócio.

Para muitos, isto soará a uma treta fofa, mas é bem verdade. Utilizemos o exemplo anterior: encurralou o fornecedor e conseguiu uma redução do preço do seu 20%. Sente-se triunfante e vai ter com o seu chefe, que, no início, fica radiante. Mas o fornecedor sente-se enganado e começa a procurar um substituto para si. 6 meses depois, encontram um comprador que faz uma oferta melhor. O seu chefe chama-o ao seu gabinete, a cadeia de abastecimento está um caos e ele culpa-o a si.

A lição é esta: os acordos em que uma das partes ‘vence’ a outra não são, geralmente, sustentáveis. Evite o pensamento de soma zero; se estiver a negociar com alguém, é provável que tenha algum tipo de relação com essa pessoa, e não quer criar animosidade com os seus amigos ou parceiros de negócios. Recorra aos pontos 3 e 4 para encontrar uma situação em que todos saiam a ganhar; é do seu interesse.

Por isso, aborda a negociação com a intenção de resolver um problema em conjunto com a outra parte, descobre o que é que a motiva, sê criativo na procura de soluções e tenta não te prejudicares a ti próprio pelo caminho!

Manter um nível saudável de cepticismo e realizar uma análise cuidadosa durante as negociações ajuda a revelar as verdadeiras capacidades e a evitar riscos potenciais. Quando uma das partes faz uma concessão, esta deve ser reconhecida e retribuída.

Perguntas frequentes (FAQs)

Quais são as regras básicas da negociação?

As regras básicas da negociação incluem uma preparação minuciosa, a compreensão dos interesses de ambas as partes, a criação de confiança, a escuta ativa, a realização de concessões estratégicas e a procura de resultados vantajosos para ambas as partes. Também é importante evitar fazer a primeira oferta se não estiver bem preparado e usar o silêncio de forma eficaz durante as discussões.

Como é que posso criar confiança durante uma negociação?

Criar confiança implica ser transparente quanto aos seus objectivos e limitações, ouvir ativamente as preocupações da outra parte, mostrar respeito e colaborar para encontrar soluções criativas que beneficiem ambas as partes. A consistência e a honestidade ao longo do processo de negociação também ajudam a estabelecer a confiança.

O que devo fazer se a negociação chegar a um impasse?

Se as negociações falharem, tente separar as pessoas do problema e concentre-se nos interesses partilhados. Considere a hipótese de pensar em soluções criativas ou de explorar opções alternativas. Paciência, persistência e, por vezes, fazer uma pausa antes de voltar a reunir podem ajudar a resolver os impasses.

Porque é que é importante não fazer a primeira oferta?

Fazer a primeira oferta pode estabelecer uma âncora que limita a sua margem de negociação. Se não estiver totalmente preparado ou informado, a primeira oferta pode ser desvantajosa. Convidar a outra parte a fazer a primeira oferta pode dar-lhe uma visão valiosa da sua posição e prioridades.

Como é que lido com as concessões de forma eficaz?

Faça concessões de forma ponderada e estratégica, garantindo que são recíprocas. Evite ceder pontos importantes numa fase inicial e peça algo em troca. As concessões ajudam a fazer avançar as negociações, mas devem ser equilibradas para manter a equidade e preservar o valor.

A negociação pode ser aplicada fora do mundo dos negócios?

Sem dúvida. As competências de negociação são úteis na vida quotidiana, desde a resolução de conflitos com a família ou os amigos até à tomada de decisões em contextos sociais. Uma negociação eficaz ajuda a alcançar resultados mutuamente benéficos e a manter relações saudáveis em muitos contextos.

O que é uma negociação vantajosa para todos?

Uma negociação vantajosa para todos é aquela em que todas as partes sentem que ganharam valor e que os seus interesses foram satisfeitos. Centra-se na colaboração e na resolução criativa de problemas em vez de na concorrência, conduzindo a acordos sustentáveis e a relações positivas contínuas.

Como é que me posso preparar para uma negociação?

A preparação envolve a investigação dos antecedentes e objectivos da outra parte, a definição de objectivos claros e realistas, a compreensão dos seus BATNA (Melhor alternativa a um acordo negociado), e planear a sua estratégia de negociação, incluindo potenciais concessões e compromissos.

Que papel desempenha a escuta ativa na negociação?

A escuta ativa ajuda-o a compreender os verdadeiros interesses e preocupações da outra parte, o que é essencial para conceber soluções criativas e criar confiança. Além disso, evita mal-entendidos e demonstra respeito.

Como evitar as tácticas de negociação dura?

Comprometa-se a adotar práticas de negociação éticas e esteja preparado para reconhecer as tácticas de negociação dura dos outros. Utilize perguntas e crie confiança para neutralizar o comportamento agressivo e concentre-se na resolução colaborativa de problemas em vez de tácticas de confronto.