5 reglas de los negociadores expertos

Casi todas las interacciones que tienes con alguien son una negociación de algún tipo. Párate a pensarlo un momento y te darás cuenta de que es cierto: ya sea salir en una cita, comprar un coche de segunda mano, colaborar en un proyecto o acordar cuándo quedar con los amigos para tomar una cerveza; todos pasamos constantemente de una negociación a otra.

Por eso vale la pena ser un buen negociador, no solo para conseguir buenos acuerdos, sino también para mantener relaciones satisfactorias.

Principales conclusiones

• La preparación es crucial: Comprender sus objetivos, los intereses de la otra parte y tener un plan claro sientan las bases de una negociación fructífera.
• Fomentar la confianza y establecer una buena relación: la escucha activa, la transparencia y el respeto crean un ambiente de colaboración y dan lugar a resultados beneficiosos para todas las partes.
• Utilice la comunicación estratégica: Saber cuándo hablar, cuándo callar y cómo incitar a la otra parte puede darte ventaja en la negociación.
• Centrarse en el valor más allá del precio: Considere lo que realmente importa a todas las partes para encontrar soluciones creativas que satisfagan las necesidades de todos.
• Evite el pensamiento de suma cero: Los acuerdos en los que una de las partes pierde suelen ser insostenibles; busque acuerdos que beneficien a todas las partes implicadas para mantener relaciones continuas.
• Sea adaptable y esté abierto a múltiples vías: Explorar distintas opciones y compensaciones puede conducir a mejores acuerdos y asociaciones más sólidas.
• Reconocer la importancia de las concesiones: Hacer y pedir concesiones de forma meditada ayuda a avanzar en las negociaciones manteniendo la equidad.
• Mantenga un sano escepticismo: Actúe con la diligencia debida para comprender la posición de la otra parte y evitar escollos.
• Recuerde que la negociación es un proceso: Enfóquela como una conversación para resolver problemas y no como una batalla, y céntrese en crear valor y relaciones a largo plazo.

Los mitos del regateo y las reglas de la negociación

Es argumentativo: ¡Solo si lo estás haciendo mal! Si se lleva a cabo correctamente, una negociación es una conversación entre dos o más partes cuyo objetivo es lograr un resultado en el que todos salgan ganando (hablaremos de esto más adelante). Si te pones a discutir, no va a acabar bien.

Es para pobres y tacaños: Los políticos y los directores generales no hacen prácticamente nada más que negociar. ¿Hasta dónde crees que habría llegado Richard Branson (o cualquier otro director general famoso) si hubiera aceptado todas las ofertas tal y como se le presentaban?

Es inapropiado: Quizá de ahí venga el estereotipo de los tacaños. Sin duda, hay un momento y un lugar adecuados para ello; no intentes regatear con el cajero de Boots cuando compres una maquinilla de afeitar carísima (lo siento, no he podido evitarlo). No está en sus manos, y además vas a retrasar a la cola. Pero no está mal luchar por algo que te importa.

Fomentar la confianza y la buena relación

La confianza y la buena relación pueden convertir una negociación tensa en una negociación satisfactoria.

En Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard considera que generar confianza es una habilidad fundamental en la negociación, y es fácil entender por qué. La confianza es la base de cualquier relación duradera, tanto si se trata de cerrar un acuerdo comercial como de regatear el precio de un coche de segunda mano.

Un buen negociador sabe que, antes de llegar a un acuerdo, es necesario crear un entorno en el que ambas partes se sientan respetadas, escuchadas y valoradas.

Una de las estrategias más eficaces para generar confianza es la escucha activa. Los buenos negociadores prestan mucha atención a los intereses, las preocupaciones y los objetivos de la otra parte.

Al escuchar de verdad, se llega a comprender claramente la postura de la otra parte, lo que ayuda a desarrollar una mejor estrategia de negociación y transmite respeto y empatía. Este enfoque sienta las bases para encontrar soluciones creativas que satisfagan las necesidades de todos.

La transparencia es otra piedra angular de la confianza en la mesa de negociación. Ser franco sobre tus propios objetivos, limitaciones y voluntad de hacer concesiones razonables demuestra a la otra parte que estás negociando de buena fe.

Cuando ambas partes son sinceras, es más fácil mantener una atmósfera positiva y hacer que el proceso de negociación avance hacia un resultado beneficioso para todos.

Buscar juntos soluciones creativas mediante una lluvia de ideas es también una forma muy eficaz de establecer una buena relación. En lugar de enzarzarse en una discusión sobre un único tema, invita a la otra parte a colaborar en la búsqueda de opciones que beneficien a ambas partes.

Esto aumenta tus posibilidades de conseguir un mejor acuerdo y hace que ambas partes se sientan partícipes del acuerdo final. Cuando ambas partes aportan ideas, la negociación se convierte en un trabajo en equipo en lugar de una batalla.

Tampoco se puede pasar por alto la sensibilidad cultural y personal. Un buen negociador sabe que comprender los antecedentes de la otra parte puede ayudar a evitar malentendidos y a establecer una relación más sólida.

Tanto si se trata de adaptar el enfoque a un contexto empresarial más formal como de dedicar tiempo a establecer una relación personal antes de entrar de lleno en las cifras, ser sensible a estos matices puede marcar la diferencia.

Las 5 reglas para una buena negociación

1) Nunca hables primero.

El primer paso en cualquier negociación es comprender los antecedentes y objetivos de la otra parte.

Esta es quizás la táctica de negociación más conocida: si puedes, deja que la otra parte dé el primer paso. Ve bien preparado, para poder hacer frente a las sorpresas y a los contraargumentos.

Quienes defienden una estrategia más agresiva y manipuladora dirán que es una buena jugada para ganar poder. La verdad es un poco más prosaica y obvia: si el tipo está dispuesto a venderte el artilugio por 10 libras, pero tú empiezas ofreciendo 15, te acabas de disparar en el pie. Infórmate bien de antemano para no hacer una primera oferta sin saber lo que haces.

Aunque en realidad la regla debería ser “no hagas la primera oferta” en lugar de no hablar primero; hablar primero es tu oportunidad de incitarles a hacer la primera oferta (lo que hace muy difícil que consigan que tú lo hagas).

Un simple “¿Cuánto quieres por él?” o “¿A qué hora estabas pensando?” harán maravillas. Así que hable primero, ofrezca después.

”la regla debería ser ‘no hagas la primera oferta’ en lugar de “no hables primero; hablar primero es tu oportunidad de incitarles a hacer la primera oferta".“

2) Saber cuándo callarse.

Esta es similar a la anterior y constituye otra táctica habitual. Si el vendedor te propone un precio, limítate a responder con un “hmmm” y luego no digas nada más.

El silencio hará que se sientan incómodos y teman perder el trato, y puede que bajen el precio antes de que hayas hecho una contraoferta. Enhorabuena, acabas de ganar terreno a costa de un par de momentos de silencio.

Si te ves en la situación de recibir esto, ¡no empieces a regatearte contigo mismo!

No sigas ofreciendo un precio cada vez mejor mientras ellos esperan sentados a ver dónde está el suelo. Recuerda que el silencio es probablemente tan incómodo para ellos como para ti, así que mantén la boca cerrada y espera sentado.

Si la situación se vuelve insoportable, repite la misma oferta preguntándoles qué opinan o anímales a que hagan una contraoferta. Ahora les toca mover ficha.

3) No todo es dinero.

No nos equivoquemos, puede que el dinero sea la mayor motivación de la gente, pero hay otras cosas que deseamos, como seguridad y aprecio.

Fíjate en lo que cada uno valora más allá del dinero, ya sea el reconocimiento, la comodidad o los beneficios a largo plazo. Una de mis amigas sale con una enfermera, y ella siempre insiste en comer fuera. Comer fuera está bien y todo eso, pero las facturas empezaban a acumularse.

Cuando mi amigo se enfrentó a ella, descubrió que lo que realmente quería era que la cuidaran de la misma forma que ella se pasaba el día cuidando de los demás; realmente apreciaba los mimos. La solución era sencilla: hacer la cena un par de veces a la semana; él ahorra dinero en su parte de las facturas y ella se deja mimar.

Además, cada vez que prepara la cena, se lleva un premio extra. Si sólo se hubiera centrado en el dinero, la conversación podría haberse puesto fea rápidamente.

Comprender qué es lo que valora cada parte puede dar lugar a soluciones creativas que satisfagan las necesidades de todos. Esto nos lleva al siguiente punto: hay más de un camino hacia el éxito.

Los acuerdos en los que una parte ‘gana’ a la otra no suelen ser sostenibles. Evite el pensamiento de suma cero;

4) Hay más de un camino para llegar a un acuerdo.

Si te lanzas a una negociación con un único resultado positivo posible, estás limitando tus posibilidades de llegar a un acuerdo. Puede que haya otro resultado que te guste más que el que tienes en mente. Al explorar diferentes opciones de acuerdo, ten siempre en cuenta las concesiones mutuas, ya que renunciar a algo puede conducir a un acuerdo más beneficioso para ambas partes.

Supongamos que su jefe le envía a reunirse con un posible proveedor, usted quiere impresionar, así que nada que no sea una rebaja de 20% en el precio le valdrá. Si vas así, puede que lo consigas, aunque tu proveedor no estará contento.

Al hacerlo, podría perderse otra cosa que su jefe podría haber querido realmente: una cadena de suministro muy segura. Imagina que el proveedor hubiera estado encantado de ahorrarte 15% y darte una garantía de suministro de 2 años.

Esa garantía podría incluso haberles resultado beneficiosa si estuvieran ganando suficiente dinero (sin necesidad de forzar las ventas). En cambio, le has provocado a tu jefe una reducción de 20% y un proveedor descontento.

No tengas miedo de ser creativo. Puede que descubras que algo que la otra parte desea de verdad es algo que a ti te importa poco y que estarías encantado de ceder. Así es como un buen acuerdo puede convertirse en un acuerdo excelente.

5) Si alguien pierde, es un mal negocio.

A muchos les sonará a chorrada, pero es muy cierto. Utilicemos el ejemplo anterior: has acorralado al proveedor y has conseguido una reducción del precio del 20%. Te sientes triunfante y vuelves con tu jefe, que al principio está encantado. Pero el proveedor se siente engañado y empieza a buscar un sustituto. Seis meses después, encuentran un comprador que hace una oferta mejor. Tu jefe te llama a su despacho, su cadena de suministro es un caos y te echa la culpa a ti.

La lección es: los acuerdos en los que una de las partes ‘gana’ a la otra no suelen ser sostenibles. Evita el pensamiento de suma cero; si estás negociando con alguien, es probable que tengas algún tipo de relación con esa persona, y no te conviene crear rencor con tus amigos o socios comerciales. Utiliza los puntos 3 y 4 para encontrar una situación en la que todos salgan ganando; te conviene.

Así pues, afronta la negociación con la intención de resolver un problema junto con la otra parte, descubre qué es lo que les motiva, sé creativo a la hora de buscar soluciones y ¡intenta no ponerte trabas a ti mismo por el camino!

Mantener un nivel saludable de escepticismo y actuar con la debida diligencia durante las negociaciones ayuda a descubrir las verdaderas capacidades y a evitar posibles riesgos. Cuando una de las partes hace una concesión, esta debe reconocerse y corresponderse.

Preguntas más frecuentes (FAQ)

¿Cuáles son las reglas básicas de la negociación?

Las reglas básicas de la negociación son prepararse a fondo, comprender los intereses de ambas partes, generar confianza, escuchar activamente, hacer concesiones estratégicas y buscar resultados beneficiosos para todos. También es importante evitar hacer la primera oferta a menos que se esté bien preparado y utilizar el silencio con eficacia durante las discusiones.

¿Cómo puedo generar confianza durante una negociación?

Generar confianza implica ser transparente sobre sus objetivos y limitaciones, escuchar activamente las preocupaciones de la otra parte, mostrar respeto y colaborar para encontrar soluciones creativas que beneficien a ambas partes. La coherencia y la honestidad a lo largo del proceso de negociación también ayudan a establecer la confianza.

¿Qué debo hacer si la negociación llega a un punto muerto?

Si las negociaciones se estancan, intenta separar a las personas del problema y céntrate en los intereses compartidos. Considera la posibilidad de buscar soluciones creativas o explorar opciones alternativas. La paciencia, la persistencia y, a veces, tomarse un descanso antes de volver a reunirse pueden ayudar a resolver los estancamientos.

¿Por qué es importante no hacer la primera oferta?

Hacer la primera oferta puede fijar un ancla que limite su margen de negociación. Si no está totalmente preparado o informado, la primera oferta puede ser desventajosa. Incitar a la otra parte a hacer la primera oferta puede darte una valiosa información sobre su posición y sus prioridades.

¿Cómo gestionar eficazmente las concesiones?

Haga concesiones de forma meditada y estratégica, asegurándose de que sean recíprocas. Evite ceder puntos importantes antes de tiempo y pida algo a cambio. Las concesiones ayudan a avanzar en las negociaciones, pero deben ser equilibradas para mantener la equidad y preservar el valor.

¿Puede aplicarse la negociación fuera de la empresa?

Por supuesto. Las habilidades de negociación resultan útiles en la vida cotidiana, desde resolver conflictos con la familia o los amigos hasta tomar decisiones en entornos sociales. Una negociación eficaz ayuda a alcanzar resultados mutuamente beneficiosos y a mantener relaciones sanas en muchos contextos.

¿Qué es una negociación en la que todos ganan?

Una negociación en la que todos ganan es aquella en la que todas las partes sienten que han obtenido valor y que sus intereses se han visto satisfechos. Se centra en la colaboración y en la resolución creativa de problemas en lugar de en la competición, lo que conduce a acuerdos sostenibles y a relaciones positivas continuas.

¿Cómo puedo prepararme para una negociación?

La preparación implica investigar los antecedentes y objetivos de la otra parte, definir sus objetivos claros y realistas, comprender sus BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado), y planificar su estrategia de negociación, incluidas las posibles concesiones y contrapartidas.

¿Qué papel desempeña la escucha activa en la negociación?

La escucha activa te ayuda a comprender los verdaderos intereses y preocupaciones de la otra persona, lo cual es esencial para idear soluciones creativas y generar confianza. Además, evita malentendidos y demuestra respeto.

¿Cómo evitar las tácticas de negociación dura?

Comprométase a aplicar prácticas de negociación éticas y esté preparado para reconocer las tácticas de negociación duras de los demás. Utilice preguntas y genere confianza para desactivar los comportamientos agresivos, y céntrese en la resolución colaborativa de problemas en lugar de las tácticas de confrontación.