Les 5 règles des négociateurs experts

Presque toutes les interactions que vous avez avec quelqu'un constituent une forme de négociation. Prenez le temps d'y réfléchir un instant et vous vous rendrez compte que c'est vrai : qu'il s'agisse d'un rendez-vous galant, de l'achat d'une voiture d'occasion, d'une collaboration sur un projet ou de trouver un moment pour aller boire une bière entre amis, nous passons tous constamment d'une négociation à l'autre.

Il est donc avantageux d'être un bon négociateur, non seulement pour conclure de bonnes affaires, mais aussi pour entretenir des relations saines.

Principaux enseignements

• La préparation est cruciale : Comprendre ses objectifs, les intérêts de l'autre partie et disposer d'un plan clair, c'est poser les bases d'une négociation réussie.
• Instaurer la confiance et créer des liens : l'écoute active, la transparence et le respect favorisent un climat de collaboration et permettent d'aboutir à des résultats avantageux pour tous.
• Utilisez une communication stratégique : Savoir quand parler, quand se taire et comment inviter l'autre partie peut vous donner un avantage dans la négociation.
• Se concentrer sur la valeur au-delà du prix : Tenez compte de ce qui compte vraiment pour toutes les parties afin de trouver des solutions créatives qui répondent aux besoins de chacun.
• Évitez les raisonnements à somme nulle : Les accords dans lesquels l'une des parties est perdante ne sont souvent pas viables ; il faut viser des accords qui profitent à toutes les parties impliquées afin de maintenir des relations continues.
• Faites preuve d'adaptabilité et d'ouverture à de multiples voies : L'exploration de différentes options et de compromis peut déboucher sur de meilleurs accords et des partenariats plus solides.
• Reconnaître l'importance des concessions : Faire et demander des concessions de manière réfléchie permet de faire avancer les négociations tout en préservant l'équité.
• Garder un scepticisme sain : Faire preuve de diligence pour comprendre la position de l'autre partie et éviter les pièges.
• N'oubliez pas que la négociation est un processus : Abordez-la comme une conversation visant à résoudre un problème plutôt que comme une bataille, et concentrez-vous sur l'établissement d'une valeur et de relations à long terme.

Mythes du marchandage et règles de la négociation

Il s'agit d'une argumentation : Sauf si vous vous y prenez mal ! Lorsqu’elle est menée correctement, une négociation est un échange entre deux ou plusieurs parties visant à parvenir à une situation gagnant-gagnant (nous y reviendrons plus tard). Si vous vous disputez, cela ne finira pas bien.

C'est pour les pauvres et les radins : Les hommes politiques et les PDG ne font pratiquement rien d’autre que négocier. À votre avis, jusqu’où Richard Branson (ou n’importe quel autre PDG célèbre) serait-il allé s’il avait accepté toutes les offres telles qu’elles lui étaient proposées ?

C'est inapproprié : C'est peut-être de là que vient le stéréotype des radins. Bien sûr, il y a un moment et un endroit pour tout : n'essayez pas de marchander avec le caissier chez Boots quand vous achetez un rasoir hors de prix (désolé, je n'ai pas pu m'en empêcher). Ce n’est pas de son ressort, et vous allez faire attendre la file d’attente. Mais il n’est pas déplacé de se battre pour obtenir quelque chose qui vous tient à cœur.

Instaurer la confiance et les rapports

La confiance et une bonne entente peuvent transformer une négociation tendue en une négociation couronnée de succès.

Le Programme de négociation de la faculté de droit de Harvard considère que l'établissement de la confiance est une compétence essentielle en matière de négociation, et on comprend aisément pourquoi. La confiance est le fondement de toute relation durable, qu'il s'agisse de conclure un accord commercial ou de marchander le prix d'une voiture d'occasion.

Un bon négociateur sait qu'avant de parvenir à un accord, il faut créer un environnement dans lequel les deux parties se sentent respectées, entendues et valorisées.

L'écoute active est l'une des stratégies les plus efficaces pour instaurer la confiance. Les bons négociateurs accordent une attention particulière aux intérêts, aux préoccupations et aux objectifs de leur interlocuteur.

En écoutant véritablement, vous acquérez une compréhension claire de la position de votre interlocuteur, ce qui vous aide à élaborer une meilleure stratégie de négociation et témoigne de votre respect et de votre empathie. Cette approche jette les bases de solutions créatives qui répondent aux besoins de chacun.

La transparence est une autre pierre angulaire de la confiance à la table des négociations. Le fait d'être franc quant à vos objectifs, vos limites et votre volonté de faire des concessions raisonnables montre à l'autre partie que vous négociez de bonne foi.

Lorsque les deux parties sont honnêtes, il est plus facile de maintenir une atmosphère positive et de faire avancer le processus de négociation vers un résultat gagnant-gagnant.

Réfléchir ensemble à des solutions créatives est également un excellent moyen de nouer des liens. Au lieu de vous affronter sur un point précis, invitez votre interlocuteur à collaborer avec vous pour trouver des solutions qui profitent aux deux parties.

Cela augmente vos chances d'obtenir un meilleur accord et donne aux deux parties le sentiment d'être partie prenante dans l'accord final. Lorsque les deux parties apportent leurs idées, la négociation devient un travail d'équipe plutôt qu'un bras de fer.

Il ne faut pas non plus négliger la sensibilité culturelle et personnelle. Un bon négociateur sait que comprendre le contexte de son interlocuteur peut aider à éviter les malentendus et à tisser des liens plus solides.

Qu'il s'agisse d'adapter votre approche à un contexte professionnel plus formel ou de prendre le temps d'établir une relation personnelle avant de vous plonger dans les chiffres, être sensible à ces nuances peut faire toute la différence.

Les 5 règles d'une bonne négociation

1) Ne jamais parler en premier.

La première étape de toute négociation consiste à comprendre le contexte et les objectifs de l'autre partie.

C'est sans doute la tactique de négociation la plus connue : si vous le pouvez, laissez votre interlocuteur prendre l'initiative. Préparez-vous bien afin de pouvoir faire face aux surprises et aux contre-arguments.

Ceux qui préconisent une stratégie plus agressive et manipulatrice diront qu’il s’agit d’un bon coup de force. La vérité est un peu plus banale et évidente : si le vendeur est prêt à vous vendre cet objet pour 10 £, mais que vous commencez par lui proposer 15 £, vous vous tirez une balle dans le pied. Renseignez-vous au préalable afin de ne pas faire une première offre à l'aveuglette.

La règle devrait être “ne faites pas la première offre” plutôt que "ne parlez pas en premier" ; le fait de parler en premier vous permet d'inciter la personne à faire la première offre (ce qui rend très difficile pour elle de vous inciter à le faire).

Un simple “Combien en voulez-vous ?” ou “À quelle heure pensiez-vous ?” fera des merveilles. Parlez d'abord, offrez ensuite.

”la règle devrait être ‘ne faites pas la première offre’ plutôt que “ne parlez pas en premier" ; le fait de parler en premier vous donne l'occasion d'inciter la personne à faire la première offre".“

2) Savoir se taire.

Celle-ci est similaire à la précédente et constitue une autre tactique courante. Si le vendeur vous propose un prix, contentez-vous de répondre “ hmmm ” et ne dites rien d’autre.

Le silence le mettra mal à l'aise et lui fera craindre de perdre l'affaire, et il pourrait bien baisser son prix avant même que vous n'ayez fait une contre-offre ! Félicitations, vous venez de gagner du terrain au prix de quelques instants de silence.

Si vous vous retrouvez dans cette situation, ne commencez pas à marchander avec vous-même !

Ne continuez pas à proposer un prix de plus en plus intéressant pendant qu'ils attendent de voir où se trouve le plancher. Rappelez-vous que le silence est probablement aussi inconfortable pour eux que pour vous.

Si la situation devient insupportable, réitérez la même proposition en leur demandant ce qu'ils en pensent, ou incitez-les à faire une contre-proposition. La balle est désormais clairement dans leur camp.

3) Ce n'est pas qu'une question d'argent.

Ne vous y trompez pas, l'argent est peut-être la principale source de motivation des gens, mais il y a d'autres choses que nous voulons, comme la sécurité et l'appréciation.

Regarde ce qui compte pour chacun au-delà de l'argent : que ce soit la reconnaissance, le confort ou des avantages à long terme. Une de mes amies sort avec une infirmière, et celle-ci insiste toujours pour qu'elles mangent au restaurant. Manger au restaurant, c'est sympa, mais les factures commençaient à s'accumuler.

Lorsque mon ami l'a interrogée à ce sujet, il s'est rendu compte que ce qu'elle voulait vraiment, c'était qu'on prenne soin d'elle de la même manière qu'elle passait ses journées à s'occuper des autres ; elle appréciait vraiment qu'on la chouchoute. La solution était simple : préparer le dîner deux fois par semaine ; il économise sur sa part des factures et elle se fait dorloter.

En prime, il obtient un crédit supplémentaire chaque fois qu'il prépare le dîner ! S'il s'était concentré uniquement sur l'argent, la conversation aurait pu rapidement dégénérer.

Comprendre ce qui compte pour chaque partie peut déboucher sur des solutions créatives qui répondent aux besoins de chacun. Cela nous amène au point suivant : il existe plusieurs chemins vers la réussite.

Les accords dans lesquels une partie ‘bat’ l'autre ne sont généralement pas viables. Évitez les raisonnements à somme nulle ;

4) Il y a plus d'une voie pour parvenir à un accord.

Si vous abordez une négociation en ne visant qu’un seul résultat positif possible, vous limitez vos perspectives d’accord. Il pourrait y avoir un autre résultat qui vous conviendrait davantage que celui que vous avez en tête. Lorsque vous explorez différentes options d’accord, pensez toujours aux compromis, car faire des concessions peut déboucher sur un accord plus avantageux pour les deux parties.

Supposons que votre patron vous envoie rencontrer un fournisseur potentiel. Vous voulez impressionner, alors rien de moins qu'une réduction de prix de 20% ne fera l'affaire. Si vous y allez de cette manière, vous pourriez bien l'obtenir, mais votre fournisseur ne sera pas content.

Ce faisant, vous risquez de passer à côté d'une autre chose que votre patron aurait pu souhaiter : une chaîne d'approvisionnement très sûre. Imaginez que le fournisseur ait été heureux de vous faire économiser 15% et de vous donner une garantie d'approvisionnement de deux ans.

Cette garantie aurait même pu leur être profitable s’ils avaient réalisé suffisamment de bénéfices (pas besoin de forcer les ventes). Au lieu de cela, vous avez valu à votre patron une baisse de 20% et un fournisseur mécontent.

N'hésitez pas à faire preuve de créativité. Vous vous rendrez peut-être compte que ce que l'autre partie souhaite vraiment est quelque chose qui ne vous intéresse guère, mais que vous seriez ravi de lui céder. C'est ainsi qu'une bonne affaire peut devenir une excellente affaire.

5) Si quelqu'un perd, c'est une mauvaise affaire.

Pour beaucoup, cela ressemble à des conneries, mais c'est tout à fait vrai. Reprenons l'exemple précédent : vous avez mis le fournisseur au pied du mur et obtenu une réduction du prix de votre 20%. Vous vous sentez triomphant et vous allez voir votre patron, qui est d'abord ravi. Mais le fournisseur se sent lésé et commence à chercher à vous remplacer. 6 mois plus tard, il trouve un acheteur qui fait une meilleure offre. Votre patron vous convoque dans son bureau, sa chaîne d'approvisionnement est en plein chaos et il vous accuse.

La leçon à retenir est la suivante : les accords dans lesquels l’une des parties ‘ l’emporte ’ sur l’autre ne sont généralement pas viables. Évitez la logique du jeu à somme nulle ; si vous négociez avec quelqu'un, c'est que vous entretenez probablement une certaine relation avec cette personne, et vous ne souhaitez pas créer de tensions avec vos amis ou vos partenaires commerciaux. Servez-vous des points 3 et 4 pour trouver une situation gagnant-gagnant ; c'est dans votre intérêt.

Alors, abordez la négociation avec la volonté de résoudre un problème en collaboration avec votre interlocuteur, identifiez ce qui le motive, faites preuve de créativité pour trouver des solutions et essayez de ne pas vous tirer une balle dans le pied en cours de route !

Garder un certain scepticisme et faire preuve de diligence raisonnable lors des négociations permet de mettre en lumière les véritables capacités et d’éviter les risques potentiels. Lorsqu’une partie fait une concession, celle-ci doit être reconnue et avoir son pendant.

Foire aux questions (FAQ)

Quelles sont les règles de base de la négociation ?

Les règles de base de la négociation comprennent une préparation minutieuse, la compréhension des intérêts des deux parties, l'établissement d'une relation de confiance, une écoute active, des concessions stratégiques et la recherche d'un résultat gagnant-gagnant. Il est également important d'éviter de faire la première offre si l'on n'est pas bien préparé et d'utiliser efficacement le silence pendant les discussions.

Comment instaurer la confiance lors d'une négociation ?

Pour instaurer la confiance, il faut être transparent sur ses objectifs et ses limites, écouter activement les préoccupations de l'autre partie, faire preuve de respect et collaborer pour trouver des solutions créatives qui profitent aux deux parties. La cohérence et l'honnêteté tout au long du processus de négociation contribuent également à établir la confiance.

Que dois-je faire si la négociation est dans l'impasse ?

Si les négociations piétinent, essayez de dissocier les personnes du problème et de vous concentrer sur les intérêts communs. Envisagez de lancer des idées pour trouver des solutions créatives ou d'explorer d'autres options. La patience, la persévérance et, parfois, une pause avant de se réunir à nouveau peuvent aider à résoudre les impasses.

Pourquoi est-il important de ne pas faire la première offre ?

Faire la première offre peut constituer un point d'ancrage qui limite votre marge de négociation. Si vous n'êtes pas totalement préparé ou informé, la première offre peut être désavantageuse. Inciter l'autre partie à faire la première offre peut vous donner un aperçu précieux de sa position et de ses priorités.

Comment gérer efficacement les concessions ?

Faites des concessions de manière réfléchie et stratégique, en veillant à ce qu'elles soient réciproques. Évitez de céder des points importants dès le début et demandez quelque chose en retour. Les concessions permettent de faire avancer les négociations, mais elles doivent être équilibrées afin de maintenir l'équité et de préserver la valeur de l'accord.

La négociation peut-elle être appliquée en dehors du monde de l'entreprise ?

Tout à fait. Les compétences en négociation sont utiles dans la vie quotidienne, qu'il s'agisse de résoudre des conflits avec sa famille ou ses amis ou de prendre des décisions dans un cadre social. Une négociation efficace permet d'aboutir à des résultats mutuellement avantageux et d'entretenir des relations saines dans de nombreux contextes.

Qu'est-ce qu'une négociation gagnant-gagnant ?

Une négociation gagnant-gagnant est une négociation où toutes les parties ont le sentiment d'avoir gagné en valeur et où leurs intérêts sont satisfaits. Elle met l'accent sur la collaboration et la résolution créative des problèmes plutôt que sur la concurrence, ce qui conduit à des accords durables et à des relations positives permanentes.

Comment puis-je me préparer à une négociation ?

La préparation consiste à rechercher les antécédents et les objectifs de l'autre partie, à définir des objectifs clairs et réalistes, à comprendre votre rôle et vos responsabilités. BATNA (Meilleure alternative à un accord négocié), et planifier votre stratégie de négociation, y compris les concessions potentielles et les compromis.

Quel est le rôle de l'écoute active dans la négociation ?

L'écoute active vous aide à comprendre les véritables intérêts et préoccupations de votre interlocuteur, ce qui est essentiel pour élaborer des solutions créatives et instaurer un climat de confiance. Elle permet également d'éviter les malentendus et témoigne de votre respect.

Comment éviter les tactiques de négociation forcée ?

Engagez-vous à adopter des pratiques de négociation éthiques et soyez prêt à reconnaître les tactiques de négociation difficiles des autres. Posez des questions et instaurez un climat de confiance pour désamorcer les comportements agressifs, et concentrez-vous sur la résolution collaborative des problèmes plutôt que sur les tactiques d'affrontement.