5 regole dei negoziatori esperti

Quasi ogni interazione che hai con qualcuno è una sorta di negoziazione. Fermati un attimo a rifletterci e ti renderai conto che è vero: che si tratti di un appuntamento, dell’acquisto di un’auto usata, della collaborazione a un progetto o di decidere quando incontrarsi con gli amici per una birra, siamo tutti costantemente impegnati in una negoziazione dopo l’altra.

Quindi conviene essere un buon negoziatore, non solo per riuscire a concludere buoni affari, ma anche per mantenere rapporti positivi.

Punti di forza

• La preparazione è fondamentale: Comprendere i propri obiettivi, gli interessi della controparte e avere un piano chiaro è la base per una negoziazione di successo.
• Creare fiducia e un rapporto positivo: l’ascolto attivo, la trasparenza e il rispetto creano un clima di collaborazione e portano a risultati vantaggiosi per tutti.
• Usare una comunicazione strategica: Sapere quando parlare, quando tacere e come sollecitare la controparte può darvi un vantaggio nella negoziazione.
• Concentratevi sul valore al di là del prezzo: Considerare ciò che è veramente importante per tutte le parti per trovare soluzioni creative che soddisfino le esigenze di tutti.
• Evitare il pensiero a somma zero: Gli accordi in cui una delle parti perde sono spesso insostenibili; puntate su accordi che vadano a beneficio di tutte le parti coinvolte per mantenere rapporti continuativi.
• Siate adattabili e aperti a più strade: L'esplorazione di diverse opzioni e compromessi può portare ad accordi migliori e a partnership più forti.
• Riconoscere l'importanza delle concessioni: Fare e chiedere concessioni in modo ponderato aiuta a far progredire le trattative mantenendo l'equità.
• Mantenere un sano scetticismo: Eseguire una due diligence per comprendere la posizione della controparte ed evitare le insidie.
• Ricordate che la negoziazione è un processo: Affrontatela come una conversazione per la risoluzione dei problemi piuttosto che come una battaglia, e concentratevi sulla creazione di valore e relazioni a lungo termine.

Miti della contrattazione e regole della negoziazione

È polemico: Solo se la stai affrontando nel modo sbagliato! Se condotta correttamente, una negoziazione è una conversazione tra due o più parti che mira a creare una situazione vantaggiosa per tutti (ne parleremo più avanti). Se finisci per litigare, non andrà a finire bene.

È per i poveri e i taccagni: I politici e gli amministratori delegati non fanno praticamente altro che negoziare. Secondo te, fino a che punto sarebbe arrivato Richard Branson (o qualsiasi altro amministratore delegato di fama) se avesse accettato ogni offerta così com’era?

È inappropriato: Forse è proprio da qui che deriva lo stereotipo dei tirchi. Di sicuro, c’è un momento e un luogo adatti; non provate a contrattare con il cassiere da Boots quando comprate un rasoio troppo caro (scusate, non ho resistito). Non dipende da loro, e finirai per rallentare la fila. Ma non è inappropriato impegnarsi per ottenere qualcosa che è importante per te.

Costruire fiducia e relazione

La fiducia e un buon rapporto possono trasformare una trattativa tesa in un successo.

Il Programma sulla negoziazione della Harvard Law School considera la costruzione della fiducia come una competenza fondamentale nella negoziazione, ed è facile capirne il motivo. La fiducia è il fondamento di qualsiasi rapporto duraturo, sia che si tratti di definire un accordo commerciale o di contrattare il prezzo di un’auto usata.

Un buon negoziatore sa che prima di raggiungere un accordo è necessario creare un ambiente in cui entrambe le parti si sentano rispettate, ascoltate e valorizzate.

Una delle strategie più efficaci per instaurare un rapporto di fiducia è l’ascolto attivo. I bravi negoziatori prestano grande attenzione agli interessi, alle preoccupazioni e agli obiettivi della controparte.

Ascoltando davvero, si acquisisce una chiara comprensione della posizione della controparte, il che aiuta a sviluppare una strategia negoziale più efficace e trasmette rispetto ed empatia. Questo approccio getta le basi per soluzioni creative in grado di soddisfare le esigenze di tutti.

La trasparenza è un'altra pietra miliare della fiducia al tavolo delle trattative. Essere sinceri sui propri obiettivi, sui propri limiti e sulla disponibilità a fare concessioni ragionevoli dimostra alla controparte che si sta negoziando in buona fede.

Quando entrambe le parti sono oneste, è più facile mantenere un'atmosfera positiva e far sì che il processo di negoziazione si muova verso un risultato vantaggioso per tutti.

Cercare insieme soluzioni creative è anche un modo efficace per instaurare un rapporto di fiducia. Anziché scontrarsi su una singola questione, invita la controparte a collaborare alla ricerca di soluzioni vantaggiose per entrambe le parti.

Ciò aumenta le possibilità di ottenere un accordo più vantaggioso e conferisce a entrambe le parti un senso di partecipazione all'accordo finale. Quando entrambe le parti apportano le proprie idee, la negoziazione diventa un lavoro di squadra piuttosto che una battaglia.

Non vanno trascurate nemmeno la consapevolezza culturale e quella personale. Un buon negoziatore sa che comprendere il contesto di provenienza della controparte può aiutare a evitare malintesi e a costruire un legame più solido.

Che si tratti di adattare il proprio approccio a un contesto aziendale più formale o di dedicare del tempo a stabilire un rapporto personale prima di immergersi nei numeri, essere sensibili a queste sfumature può fare la differenza.

Le 5 regole per una buona negoziazione

1) Non parlare mai per primo.

Il primo passo di ogni negoziazione è comprendere il background e gli obiettivi della controparte.

Questa è forse la più nota tra le tattiche di negoziazione: se possibile, lascia che sia l’altra parte a fare la prima mossa. Preparati bene, in modo da poter gestire eventuali sorprese e controargomentazioni.

Chi consiglierebbe una strategia più aggressiva e manipolatoria direbbe che si tratta di una mossa di potere efficace. La verità è un po’ più banale e ovvia: se il venditore è disposto a venderti quell’oggetto per 10 sterline, ma tu inizi l’offerta proponendone 15, ti sei semplicemente dato la zappa sui piedi. Informati bene in anticipo, così da non fare una prima offerta alla cieca.

Anche se la regola dovrebbe essere “non fare la prima offerta” piuttosto che non parlare per primi; parlare per primi è la vostra opportunità di spingerli a fare la prima offerta (rendendo molto difficile per loro convincervi a farlo).

Un semplice “Quanto vuoi?” o “A che ora stavi pensando?” farà miracoli. Quindi prima parlate, poi offrite.

”La regola dovrebbe essere ‘non fare la prima offerta’ piuttosto che non parlare per primi; parlare per primi è la vostra opportunità di spingerli a fare la prima offerta“.“

2) Sapere quando tacere.

Questa tecnica è simile a quella descritta sopra ed è un’altra strategia molto diffusa. Se il venditore propone un prezzo, basta rispondere con un “hmmm” e poi non dire nient’altro.

Il silenzio li metterà a disagio e potenzialmente temeranno di perdere l'affare, e potrebbero abbassare il prezzo prima che voi abbiate fatto una controfferta! Congratulazioni, avete appena guadagnato terreno al costo di un paio di momenti di silenzio.

Se ti capitasse di trovarti nella situazione opposta, non iniziare a contrattare con te stesso!

Non continuate a offrire un prezzo sempre migliore mentre loro si siedono e aspettano di vedere dove si trova il piano. Ricordate a voi stessi che il silenzio è probabilmente altrettanto scomodo per loro quanto per voi, quindi tenete la bocca chiusa e sedetevi.

Se la situazione diventa insostenibile, ripeti la stessa proposta chiedendo loro cosa ne pensano, oppure invitali a presentare una controproposta. Ora la palla è decisamente nel loro campo.

3) Non è tutta una questione di soldi.

Non fraintendetemi, il denaro potrebbe essere la principale motivazione delle persone, ma ci sono molte altre cose che vogliamo, come la sicurezza e l'apprezzamento.

Cerca di capire cosa conta per ciascuna delle parti oltre al denaro: che si tratti di riconoscimento, comodità o benefici a lungo termine. Una mia amica sta uscendo con un’infermiera, che insiste sempre per mangiare fuori. Mangiare fuori è divertente, certo, ma i conti cominciavano a diventare salati.

Quando il mio amico l'ha affrontata, ha scoperto che ciò che lei voleva davvero era essere accudita nello stesso modo in cui passava tutto il giorno a prendersi cura degli altri; apprezzava davvero le coccole. La soluzione era semplice: preparare la cena un paio di volte alla settimana; lui risparmiava sulla sua parte di bollette e lei veniva coccolata.

Inoltre, riceve crediti extra ogni volta che prepara la cena! Se si fosse concentrato solo sui soldi, la conversazione avrebbe potuto diventare rapidamente spiacevole.

Comprendere ciò che è importante per ciascuna delle parti può portare a soluzioni creative in grado di soddisfare le esigenze di tutti. Questo ci porta al punto successivo: le strade per il successo non sono una sola.

Gli accordi in cui una parte ‘batte’ l'altra non sono generalmente sostenibili. Evitare il pensiero a somma zero;

4) C'è più di un percorso per arrivare a un accordo.

Se affronti una trattativa pensando a un solo possibile esito positivo, stai limitando le tue potenziali opportunità. Potrebbe esserci un altro esito che ti piacerebbe di più rispetto a quello che hai in mente. Quando valuti diverse opzioni, considera sempre i compromessi, poiché rinunciare a qualcosa può portare a un accordo migliore per entrambe le parti.

Supponiamo che il vostro capo vi abbia mandato a incontrare un potenziale fornitore: volete fare colpo, quindi non vi basterà una riduzione di prezzo di 20%. Se vi presentate in questo modo, potreste ottenerlo, anche se il vostro fornitore non sarà contento.

Così facendo, potrebbe sfuggirvi un'altra cosa che il vostro capo avrebbe voluto davvero: una catena di fornitura molto sicura. Immaginate che il fornitore sarebbe stato felice di farvi risparmiare 15% e di darvi una garanzia di fornitura di 2 anni.

Quella garanzia avrebbe potuto persino rivelarsi vantaggiosa per loro se avessero guadagnato abbastanza (senza bisogno di spingere sulle vendite). Invece, hai procurato al tuo capo una riduzione di 20% e un fornitore insoddisfatto.

Non aver paura di dare sfogo alla tua creatività. Potresti scoprire che ciò che l’altra parte desidera davvero è qualcosa a cui tu non attribuisci molta importanza, ma che saresti felice di concedere. È così che un buon affare può trasformarsi in un ottimo affare.

5) Se qualcuno perde, è un cattivo affare.

A molti sembrerà una sciocchezza, ma è molto vero. Utilizziamo l'esempio precedente: avete messo alle strette il fornitore e avete ottenuto la riduzione del prezzo del vostro 20%. Vi sentite trionfanti e tornate dal vostro capo, che all'inizio è felicissimo. Ma il fornitore si sente imbrogliato e inizia a cercare di sostituirvi. 6 mesi dopo, trovano un acquirente che fa un'offerta migliore. Il vostro capo vi chiama nel suo ufficio, la sua catena di approvvigionamento è nel caos e vi incolpa.

La lezione è questa: gli accordi in cui una parte ‘batte’ l’altra non sono generalmente sostenibili. Evita la mentalità a somma zero; se stai negoziando con qualcuno, probabilmente hai un qualche tipo di rapporto con lui, e non ti conviene creare attriti con i tuoi amici o soci in affari. Usa i punti 3 e 4 per trovare una situazione vantaggiosa per entrambe le parti; è nel tuo interesse.

Quindi, affronta la negoziazione con l'intento di risolvere un problema insieme alla controparte, cerca di capire cosa la motiva, dai sfogo alla tua creatività nel trovare soluzioni e cerca di non tirarti la zappa sui piedi lungo il percorso!

Mantenere un sano scetticismo e svolgere un’adeguata verifica durante le trattative aiuta a mettere in luce le reali capacità e a evitare potenziali rischi. Quando una delle parti fa una concessione, questa dovrebbe essere riconosciuta e ricambiata.

Domande frequenti (FAQ)

Quali sono le regole di base della negoziazione?

Le regole di base della negoziazione comprendono una preparazione accurata, la comprensione degli interessi di entrambe le parti, la costruzione della fiducia, l'ascolto attivo, le concessioni strategiche e l'obiettivo di ottenere risultati vantaggiosi per tutti. È inoltre importante evitare di fare la prima offerta se non si è ben preparati e usare il silenzio in modo efficace durante le discussioni.

Come posso creare fiducia durante una negoziazione?

Per costruire la fiducia occorre essere trasparenti riguardo ai propri obiettivi e limiti, ascoltare attivamente le preoccupazioni della controparte, mostrare rispetto e collaborare per trovare soluzioni creative che vadano a vantaggio di entrambe le parti. Anche la coerenza e l'onestà durante il processo di negoziazione contribuiscono a creare fiducia.

Cosa devo fare se la negoziazione raggiunge un'impasse?

Se le trattative si arenano, cercate di separare le persone dal problema e di concentrarvi sugli interessi comuni. Considerate la possibilità di fare un brainstorming di soluzioni creative o di esplorare opzioni alternative. Pazienza, perseveranza e, a volte, una pausa prima di riunirsi di nuovo possono aiutare a risolvere le situazioni di stallo.

Perché è importante non fare la prima offerta?

Fare la prima offerta può fissare un'ancora che limita il vostro raggio di negoziazione. Se non siete completamente preparati o informati, la prima offerta potrebbe essere svantaggiosa. Spingere la controparte a fare la prima offerta può darvi indicazioni preziose sulla sua posizione e sulle sue priorità.

Come posso gestire le concessioni in modo efficace?

Fate concessioni in modo ponderato e strategico, assicurandovi che siano reciproche. Evitate di cedere in anticipo punti importanti e chiedete qualcosa in cambio. Le concessioni aiutano a far avanzare le trattative, ma devono essere equilibrate per mantenere l'equità e preservare il valore.

La negoziazione può essere applicata al di fuori del mondo degli affari?

Assolutamente sì. Le capacità di negoziazione sono utili nella vita di tutti i giorni, dalla risoluzione dei conflitti con la famiglia o gli amici al prendere decisioni in contesti sociali. Una negoziazione efficace aiuta a raggiungere risultati vantaggiosi per entrambe le parti e a mantenere relazioni sane in molti contesti.

Che cos'è una negoziazione win-win?

Una negoziazione win-win è una negoziazione in cui tutte le parti sentono di aver guadagnato valore e i loro interessi sono soddisfatti. Si concentra sulla collaborazione e sulla risoluzione creativa dei problemi piuttosto che sulla competizione, portando ad accordi sostenibili e a relazioni positive continue.

Come posso prepararmi a una negoziazione?

La preparazione implica la ricerca del background e degli obiettivi della controparte, la definizione di obiettivi chiari e realistici, la comprensione del vostro BATNA (migliore alternativa a un accordo negoziato), e pianificare la strategia di negoziazione, comprese le potenziali concessioni e compromessi.

Che ruolo ha l'ascolto attivo nella negoziazione?

L'ascolto attivo aiuta a comprendere i veri interessi e le preoccupazioni dell'interlocutore, il che è fondamentale per elaborare soluzioni creative e instaurare un rapporto di fiducia. Inoltre, previene i malintesi e dimostra rispetto.

Come posso evitare le tattiche di contrattazione dura?

Impegnatevi a seguire pratiche di negoziazione etiche e siate pronti a riconoscere le tattiche di contrattazione dura degli altri. Usate le domande e costruite la fiducia per disinnescare il comportamento aggressivo e concentratevi sulla risoluzione collaborativa dei problemi piuttosto che sulle tattiche di confronto.