5 Regeln für erfahrene Verhandlungsführer

Hier ist eine möglicherweise unangenehme Wahrheit: Fast jede Interaktion, die Sie mit jemandem haben, ist eine Art von Verhandlung. Halten Sie inne und denken Sie kurz darüber nach, und Sie werden feststellen, dass es stimmt. Ob es sich nun um ein Date, den Kauf eines Gebrauchtwagens, die Zusammenarbeit an einem Projekt oder die Verabredung zu einem Bier mit Freunden handelt - wir alle gehen ständig von einer Verhandlung zur nächsten. Deshalb ist es wichtig, ein guter Verhandlungspartner zu sein, nicht nur, um gute Geschäfte zu machen, sondern auch, um gesunde Beziehungen zu pflegen.

Mythen des Feilschens

Es ist argumentativ: Nur wenn Sie es falsch machen! Wenn eine Verhandlung richtig geführt wird, ist sie ein Gespräch zwischen zwei oder mehr Parteien, das darauf abzielt, eine Win-Win-Situation zu schaffen (mehr dazu später). Wenn Sie sich streiten, wird es nicht gut ausgehen.

Es ist für arme Leute und Geizhälse: Politiker und CEOs tun fast nichts, außer zu verhandeln. Was glauben Sie, wie weit Richard Branson (oder ein anderer bekannter CEO) gekommen wäre, wenn er jedes Angebot so angenommen hätte, wie es ihm vorgelegt wurde?

Das ist unangemessen: Daher rührt vielleicht auch das Klischee des Geizhalses. Sicherlich gibt es eine Zeit und einen Ort, aber versuchen Sie nicht, mit der Kassiererin bei Boots zu feilschen, wenn Sie einen überteuerten Rasierapparat kaufen (Entschuldigung, ich konnte mir nicht helfen). Es liegt nicht in ihrer Macht, und Sie werden die Schlange aufhalten. Aber es ist nicht unangemessen, für etwas zu arbeiten, das Ihnen wichtig ist.

Die 5 Regeln für eine gute Verhandlung

1) Sprechen Sie nie zuerst.
Dies ist vielleicht die bekannteste Verhandlungstaktik: Wenn du kannst, lass den anderen zuerst gehen. Diejenigen, die zu einer aggressiveren und manipulativeren Strategie raten, werden sagen, dass dies ein gutes Machtspiel ist. Die Wahrheit ist ein bisschen banaler und offensichtlicher: Wenn der Typ bereit ist, Ihnen das Ding für 10 Pfund zu verkaufen, Sie aber zuerst 15 Pfund anbieten, haben Sie sich gerade selbst in den Fuß geschossen. Allerdings sollte die Regel eher lauten: "Machen Sie nicht das erste Angebot" als: "Sprechen Sie nicht als Erster". Denn wenn Sie als Erster sprechen, haben Sie die Möglichkeit, den anderen dazu zu bringen, das erste Angebot zu machen (was es für den anderen sehr schwierig macht, Sie dazu zu bringen). Ein einfaches "Wie viel wollen Sie dafür haben?" oder "An welche Zeit haben Sie gedacht?" wirkt Wunder. Also erst reden, dann anbieten.

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die Regel sollte eher lauten "nicht das erste Angebot machen" als "nicht zuerst sprechen"; das erste Sprechen ist Ihre Gelegenheit, den anderen dazu zu bringen, das erste Angebot zu machen
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2) Sie wissen, wann Sie die Klappe halten müssen.
Diese Taktik ist ähnlich wie die obige und eine weitere gängige Taktik. Wenn der Verkäufer einen Preis vorschlägt, antworten Sie einfach mit einem "Hmmm" und sagen dann nichts mehr. Durch das Schweigen wird sich der Verkäufer unwohl fühlen und möglicherweise Angst haben, dass er das Geschäft verliert, und er könnte seinen Preis senken, bevor Sie überhaupt ein Gegenangebot gemacht haben! Herzlichen Glückwunsch, Sie haben gerade um den Preis von ein paar Augenblicken des Schweigens Boden gut gemacht.

Sollten Sie sich auf der Gegenseite wiederfinden, feilschen Sie nicht gegen sich selbst! Bieten Sie nicht immer wieder einen besseren Preis an, während Ihr Gegenüber abwartet, wie weit er geht. Erinnern Sie sich daran, dass das Schweigen für den anderen wahrscheinlich genauso unangenehm ist wie für Sie, also halten Sie den Mund und sitzen Sie es aus. Wenn es unerträglich wird, wiederholen Sie das gleiche Angebot, indem Sie nachfragen, was sie denken, oder fordern Sie sie auf, ein Gegenangebot zu machen. Der Ball liegt jetzt ganz klar bei ihnen.

3) Es geht nicht nur ums Geld.
Machen Sie sich nichts vor, Geld ist vielleicht der größte Motivator der Menschen, aber es gibt noch andere Dinge, die wir uns wünschen, wie Sicherheit und Wertschätzung. Eine meiner Freundinnen ist mit einer Krankenschwester zusammen, und sie bestand immer darauf, auswärts zu essen. Auswärts essen ist ja ganz nett, aber die Rechnungen wurden immer höher. Als mein Freund sie damit konfrontierte, stellte er fest, dass sie sich wirklich wünschte, so umsorgt zu werden, wie sie sich den ganzen Tag um andere kümmerte; sie schätzte es sehr, verwöhnt zu werden. Die Lösung war einfach: Ein paar Mal in der Woche kochen; er spart Geld für seinen Anteil an den Rechnungen und sie wird verwöhnt. Als Bonus bekommt er außerdem jedes Mal, wenn er kocht, eine zusätzliche Gutschrift! Hätte er sich nur auf das Geld konzentriert, hätte das Gespräch schnell unangenehm werden können. Das führt uns zum nächsten Punkt: Es gibt mehr als einen Weg zum Erfolg.

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Geschäfte, bei denen eine Seite die andere "schlägt", sind in der Regel nicht nachhaltig. Vermeiden Sie Nullsummen-Denken;
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4) Es gibt mehr als einen Weg zu einem Geschäft.
Wenn Sie in eine Verhandlung mit nur einem möglichen guten Ergebnis gehen, schränken Sie Ihre Möglichkeiten ein. Es könnte ein anderes Ergebnis geben, das Ihnen mehr zusagt als das, was Sie im Kopf haben.

Angenommen, Ihr Chef schickt Sie zu einem Treffen mit einem potenziellen Lieferanten. Sie wollen ihn beeindrucken, also wird nichts geringeres als ein Preisnachlass von 20% ausreichen. Wenn Sie auf diese Weise vorgehen, könnten Sie den Zuschlag erhalten, auch wenn Ihr Lieferant nicht glücklich darüber sein wird. Dabei könnten Sie etwas anderes verpassen, was Ihr Chef wirklich gewollt haben könnte: eine sehr sichere Lieferkette. Stellen Sie sich vor, der Lieferant wäre bereit gewesen, Ihnen 15% zu ersparen und Ihnen eine 2-jährige Liefergarantie zu geben. Diese Garantie wäre vielleicht sogar für ihn von Vorteil gewesen, wenn er genug Geld verdient hätte (er muss den Verkauf nicht ankurbeln). Stattdessen brachten Sie Ihrem Chef 20% weniger und einen unzufriedenen Lieferanten.

Scheuen Sie sich nicht, kreativ zu werden. Vielleicht stellen Sie fest, dass etwas, das die andere Partei wirklich will, Ihnen wenig bedeutet und Sie es gerne geben würden. So kann aus einem guten Geschäft ein großartiges Geschäft werden.
5) Wenn jemand verliert, ist es ein schlechtes Geschäft.
Das hört sich für viele wie eine Floskel an, aber es ist sehr wahr. Nehmen wir das obige Beispiel: Sie haben den Lieferanten in die Enge getrieben und Ihre 20% Preissenkung erreicht. Sie fühlen sich triumphierend und gehen zurück zu Ihrem Chef, der zunächst überglücklich ist. Aber der Lieferant fühlt sich betrogen und sucht nach einem Ersatz für Sie. 6 Monate später finden sie einen Käufer, der ein besseres Angebot macht. Ihr Chef ruft Sie in sein Büro, seine Lieferkette ist im Chaos und er gibt Ihnen die Schuld. Die Lektion lautet: Geschäfte, bei denen eine Seite die andere "schlägt", sind in der Regel nicht nachhaltig. Vermeiden Sie Nullsummen-Denken: Wenn Sie mit jemandem verhandeln, haben Sie wahrscheinlich eine Art von Beziehung zu ihm, und Sie wollen kein böses Blut mit Ihren Freunden oder Geschäftspartnern erzeugen. Nutzen Sie die Punkte 3 und 4, um eine Win-Win-Situation zu finden, das ist in Ihrem besten Interesse.

Gehen Sie also mit der Absicht an die Verhandlung heran, ein Problem gemeinsam mit der anderen Partei zu lösen, finden Sie heraus, was sie motiviert, werden Sie kreativ, um Lösungen zu finden, und versuchen Sie, sich auf dem Weg dorthin nicht selbst ins Bein zu schießen!