5 Regeln für erfahrene Verhandlungsführer

Hier ist eine möglicherweise unbequeme Wahrheit: Fast jede Interaktion, die Sie mit jemandem haben, ist eine Art von Verhandlung. Halten Sie kurz inne und denken Sie darüber nach, und Sie werden feststellen, dass es stimmt. Ob es sich um ein Date, den Kauf eines Gebrauchtwagens, die Zusammenarbeit an einem Projekt oder die Frage handelt, wann wir uns auf ein Bier mit Freunden treffen - wir alle gehen ständig von einer Verhandlung zur nächsten.

Vor diesem Hintergrund wird deutlich, wie wichtig es ist, ein guter Verhandlungspartner zu sein, nicht nur, um gute Geschäfte zu machen, sondern auch, um gesunde Beziehungen zu pflegen.

Wichtigste Erkenntnisse

• Vorbereitung ist entscheidend: Wenn Sie Ihre Ziele und die Interessen der anderen Partei kennen und einen klaren Plan haben, ist die Grundlage für eine erfolgreiche Verhandlung gelegt.
• Vertrauen und Beziehung aufbauen: Aktives Zuhören, Transparenz und Respekt schaffen eine kollaborative Atmosphäre, die Win-Win-Ergebnisse begünstigt.
• Setzen Sie auf strategische Kommunikation: Wenn Sie wissen, wann Sie sprechen, wann Sie schweigen sollten und wie Sie Ihr Gegenüber zum Reden bringen, können Sie sich einen Verhandlungsvorteil verschaffen.
• Konzentrieren Sie sich auf den Wert jenseits des Preises: Überlegen Sie, was für alle Beteiligten wirklich wichtig ist, um kreative Lösungen zu finden, die den Bedürfnissen aller gerecht werden.
• Vermeiden Sie Nullsummen-Denken: Geschäfte, bei denen eine Partei verliert, sind oft nicht tragfähig; streben Sie Vereinbarungen an, die allen Beteiligten zugute kommen, um die Beziehungen aufrechtzuerhalten.
• Seien Sie anpassungsfähig und offen für mehrere Wege: Das Ausloten verschiedener Optionen und Kompromisse kann zu besseren Geschäften und stärkeren Partnerschaften führen.
• Erkennen Sie die Bedeutung von Zugeständnissen: Durchdachte Zugeständnisse zu machen und einzufordern hilft, die Verhandlungen voranzubringen und gleichzeitig Fairness zu wahren.
• Bewahren Sie sich eine gesunde Skepsis: Führen Sie eine Due-Diligence-Prüfung durch, um die Position der anderen Partei zu verstehen und Fallstricke zu vermeiden.
• Denken Sie daran, dass die Verhandlung ein Prozess ist: Betrachten Sie die Verhandlung als Problemlösungsgespräch und nicht als Kampf, und konzentrieren Sie sich auf den Aufbau langfristiger Werte und Beziehungen.

Mythen des Feilschens und die Regeln des Verhandelns

Es ist argumentativ: Nur wenn Sie es falsch machen! Wenn eine Verhandlung richtig geführt wird, ist sie ein Gespräch zwischen zwei oder mehreren Parteien, das darauf abzielt, eine Win-Win-Situation zu schaffen (mehr dazu später). Für eine konstruktive Verhandlung ist es wichtig, die Ziele und Interessen aller Parteien zu berücksichtigen. Wenn Sie sich streiten, wird es nicht gut ausgehen.

Es ist für arme Leute und Geizhälse: Politiker und CEOs tun fast nichts, außer zu verhandeln. Was glauben Sie, wie weit Richard Branson (oder ein anderer bekannter CEO) gekommen wäre, wenn er jedes Angebot so angenommen hätte, wie es ihm vorgelegt wurde? Eine der Herausforderungen beim Verhandeln ist die Überwindung von Stereotypen und falschen Vorstellungen.

Das ist unangemessen: Daher rührt vielleicht auch das Klischee des Geizhalses. Sicherlich gibt es eine Zeit und einen Ort, aber versuchen Sie nicht, mit der Kassiererin bei Boots zu feilschen, wenn Sie einen überteuerten Rasierer kaufen (Sorry, ich konnte mir nicht helfen). Es liegt nicht in ihrer Macht, und Sie werden die Schlange aufhalten. Aber es ist nicht unangemessen, für etwas zu arbeiten, das Ihnen wichtig ist. Die Kenntnis der wichtigsten Verhandlungsgrundsätze hilft, positive Ergebnisse zu erzielen und unangemessene Situationen zu vermeiden.

Aufbau von Vertrauen und Rapport

Wenn es um Verhandlungsgeschick geht, ist der Aufbau von Vertrauen und Beziehungen nicht nur ein Nice-to-have, sondern die geheime Soße, die einen angespannten Verhandlungsprozess in eine erfolgreiche Verhandlung verwandeln kann.

Die Harvard Business School weist darauf hin, dass Vertrauen die Grundlage jeder dauerhaften Beziehung ist, ganz gleich, ob Sie einen Geschäftsabschluss aushandeln oder sich durch die dramatischen Wendungen einer Verhandlung mit hohem Risiko bewegen.

Ein guter Verhandlungsführer weiß, dass vor einer Einigung ein Umfeld geschaffen werden muss, in dem sich beide Parteien respektiert, gehört und wertgeschätzt fühlen.

Eine der wirksamsten Strategien zur Vertrauensbildung ist das aktive Zuhören. Legendäre Verhandlungsführer wie Lee Je-hoon (ja, der aus Ihrer Lieblingsserie) warten nicht nur darauf, dass sie an der Reihe sind, um zu sprechen - sie achten genau auf die Interessen, Bedenken und Ziele der anderen Partei.

Indem Sie wirklich zuhören, gewinnen Sie ein klares Verständnis für die Position der anderen Seite, was Ihnen nicht nur hilft, eine bessere Verhandlungsstrategie zu entwickeln, sondern auch Respekt und Empathie signalisiert. Dieser Ansatz legt den Grundstein für kreative Lösungen, die den Bedürfnissen aller Beteiligten gerecht werden.

Transparenz ist ein weiterer Eckpfeiler des Vertrauens am Verhandlungstisch. Wenn Sie Ihre eigenen Ziele, Grenzen und Ihre Bereitschaft zu angemessenen Zugeständnissen offen darlegen, zeigt dies der anderen Partei, dass Sie in gutem Glauben verhandeln.

Wenn beide Seiten ehrlich sind, ist es einfacher, eine positive Atmosphäre aufrechtzuerhalten und den Verhandlungsprozess zu einem für beide Seiten gewinnbringenden Ergebnis zu führen.

Das gemeinsame Brainstorming kreativer Lösungen ist ebenfalls eine gute Möglichkeit, ein gutes Verhältnis aufzubauen. Nehmen Sie sich ein Beispiel an Yoon Joo-no: Anstatt sich über ein einziges Problem die Hörner aufzusetzen, laden Sie die andere Partei ein, gemeinsam nach Möglichkeiten zu suchen, die für beide Seiten von Vorteil sind.

Dies erhöht nicht nur die Chancen auf eine bessere Einigung, sondern schafft auch ein Gefühl der gemeinsamen Verantwortung für die endgültige Vereinbarung. Wenn beide Parteien ihre Ideen einbringen, wird die Verhandlung zu einer Teamleistung und nicht zu einem Kampf.

Auch kulturelles und persönliches Bewusstsein darf nicht außer Acht gelassen werden. Ein guter Verhandlungsführer, wie Soon Young aus dem Drama, weiß, dass das Verständnis für den Hintergrund der anderen Partei dazu beitragen kann, Missverständnisse zu vermeiden und eine stärkere Verbindung aufzubauen.

Ganz gleich, ob Sie Ihren Ansatz an einen formelleren Geschäftskontext anpassen oder sich die Zeit nehmen, eine persönliche Beziehung aufzubauen, bevor Sie sich auf Zahlen stürzen - die Sensibilität für diese Nuancen kann den Unterschied ausmachen.

Die 5 Regeln für eine gute Verhandlung

1) Sprechen Sie nie zuerst.

Der erste Schritt in jeder Verhandlung besteht darin, den Hintergrund und die Ziele der anderen Seite zu verstehen.

Dies ist vielleicht die bekannteste Verhandlungstaktik: Wenn möglich, lassen Sie den anderen den Vortritt. Bevor man sich an den Verhandlungstisch begibt, ist es wichtig, vorbereitet zu sein, denn so kann man mit unerwarteten Situationen und Gegenargumenten effektiv umgehen.

Diejenigen, die zu einer aggressiveren und manipulativeren Strategie raten, werden sagen, dass dies ein gutes Machtspiel ist. Die Wahrheit ist etwas banaler und offensichtlicher: Wenn der Mann bereit ist, Ihnen das Ding für 10 Pfund zu verkaufen, Sie aber mit einem Angebot von 15 Pfund beginnen, haben Sie sich gerade selbst in den Fuß geschossen. Recherchieren Sie im Vorfeld, um Informationen und Erkenntnisse zu sammeln, die Ihnen bei Ihrer Verhandlungsstrategie helfen und sicherstellen, dass Sie kein uninformiertes erstes Angebot machen.

Allerdings sollte die Regel eher lauten: “Machen Sie nicht das erste Angebot” als: "Sprechen Sie nicht als Erster". Denn wenn Sie als Erster sprechen, haben Sie die Möglichkeit, den anderen dazu zu bringen, das erste Angebot zu machen (was es für den anderen sehr schwierig macht, Sie dazu zu bringen).

Ein einfaches “Wie viel wollen Sie dafür?” oder “An welche Zeit haben Sie gedacht?” wirkt Wunder. Also erst reden, dann anbieten.

”Die Regel sollte eher lauten: ‘Mach nicht das erste Angebot’ als: “Sprich nicht zuerst.“

2) Sie wissen, wann Sie die Klappe halten müssen.

Diese Taktik ist ähnlich wie die obige und eine weitere gängige Taktik. Wenn der Verkäufer einen Preis vorschlägt, antworten Sie einfach mit einem “Hmmm” und sagen dann nichts mehr. Nach einer schwierigen Diskussion kann Schweigen eine wirkungsvolle Taktik sein.

Durch das Schweigen fühlen sie sich unwohl und haben möglicherweise Angst, dass sie das Geschäft verlieren, und sie könnten ihren Preis senken, bevor Sie überhaupt ein Gegenangebot gemacht haben! Herzlichen Glückwunsch, Sie haben gerade um den Preis von ein paar Momenten des Schweigens Boden gut gemacht.

Sollten Sie sich auf der Gegenseite wiederfinden, feilschen Sie nicht gegen sich selbst! In solchen Momenten ist es wichtig, der anderen Partei aufmerksam zuzuhören, denn aktives Zuhören kann Ihnen helfen, ihre Interessen und Absichten zu verstehen.

Bieten Sie nicht immer wieder einen besseren Preis an, während der Kunde sitzt und abwartet, wie es weitergeht. Erinnern Sie sich daran, dass das Schweigen für sie wahrscheinlich genauso unangenehm ist wie für Sie, also halten Sie den Mund und sitzen Sie es aus.

Der Zeitpunkt und das Umfeld, in dem das Schweigen eingesetzt wird, können den Ausgang der Verhandlung beeinflussen, indem sie einen psychologischen Vorteil schaffen. Wenn es unerträglich wird, wiederholen Sie das gleiche Angebot, indem Sie nach der Meinung des Gesprächspartners fragen, oder fordern Sie ihn auf, ein Gegenangebot zu machen. Der Ball ist nun fest in ihrem Feld.

3) Es geht nicht nur ums Geld.

Täuschen Sie sich nicht: Geld mag der größte Motivator der Menschen sein, aber es gibt noch andere Dinge, die wir uns wünschen, wie Sicherheit und Wertschätzung.

Bei Verhandlungen ist es wichtig, sich auf den Wert jenseits des Geldes zu konzentrieren - überlegen Sie, was jede Partei wirklich schätzt, ob es Anerkennung, Komfort oder langfristige Vorteile sind. Eine meiner Freundinnen ist mit einer Krankenschwester zusammen, und sie besteht immer darauf, auswärts zu essen. Auswärts essen ist ja ganz nett, aber die Rechnungen fingen an, sich zu häufen.

Als mein Freund sie damit konfrontierte, stellte er fest, dass sie eigentlich nur so verwöhnt werden wollte, wie sie sich den ganzen Tag um andere kümmerte; sie wusste das Verwöhnen wirklich zu schätzen. Die Lösung war einfach: ein paar Mal in der Woche kochen; er spart Geld für seinen Anteil an den Rechnungen und sie wird verwöhnt.

Als Bonus bekommt er jedes Mal, wenn er das Abendessen zubereitet, eine extra Gutschrift! Hätte er sich nur auf das Geld konzentriert, hätte das Gespräch schnell unangenehm werden können.

Zu verstehen, worauf jede Partei Wert legt, kann zu kreativen Lösungen führen, die den Bedürfnissen aller gerecht werden. Kompromisse spielen eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, für beide Seiten vorteilhafte Ergebnisse zu erzielen, da beide Seiten möglicherweise Zugeständnisse machen müssen, um den Gesamtwert zu maximieren und eine positive Beziehung aufrechtzuerhalten. Dies führt uns zum nächsten Punkt: Es gibt mehr als einen Weg zum Erfolg.

Geschäfte, bei denen eine Seite die andere ‘schlägt’, sind in der Regel nicht nachhaltig. Vermeiden Sie Nullsummen-Denken;

4) Es gibt mehr als einen Weg zu einem Geschäft.

Wenn Sie in eine Verhandlung mit nur einem möglichen guten Ergebnis gehen, schränken Sie Ihre Möglichkeiten ein. Es könnte ein anderes Ergebnis geben, das Ihnen mehr zusagt als das, was Sie im Kopf haben. Wenn Sie verschiedene Verhandlungsoptionen ausloten, sollten Sie immer mögliche Kompromisse in Betracht ziehen - manchmal kann ein Kompromiss zu einer für beide Seiten vorteilhafteren Vereinbarung führen.

Nehmen wir an, Ihr Chef schickt Sie zu einem Treffen mit einem potenziellen Lieferanten. Sie wollen beeindrucken, und deshalb reicht eine 20%-Preisreduzierung völlig aus. Wenn Sie so vorgehen, könnten Sie den Zuschlag bekommen, auch wenn Ihr Lieferant nicht glücklich darüber sein wird.

Dabei könnten Sie etwas anderes verpassen, was Ihr Chef wirklich gewollt haben könnte: eine sehr sichere Lieferkette. Stellen Sie sich vor, der Lieferant wäre froh gewesen, Ihnen 15% zu ersparen und Ihnen eine 2-jährige Liefergarantie zu geben.

Diese Garantie wäre für sie vielleicht sogar von Vorteil gewesen, wenn sie genug Geld verdient hätten (kein Grund, die Verkäufe zu fördern). Stattdessen haben Sie Ihrem Chef eine 20%-Kürzung und einen unzufriedenen Lieferanten beschert. Wenn Sie auf diese Weise mehrere Optionen prüfen, können Sie das bestmögliche Ergebnis erzielen.

Scheuen Sie sich nicht, kreativ zu werden. Vielleicht stellen Sie fest, dass etwas, das die andere Partei wirklich will, Ihnen wenig bedeutet, und Sie würden es gerne geben. So kann aus einem guten Geschäft ein großartiges Geschäft werden. Kreative Lösungen können Ihnen auch einen strategischen Vorteil bei Verhandlungen verschaffen und Ihnen zu besseren Vereinbarungen verhelfen.

5) Wenn jemand verliert, ist es ein schlechtes Geschäft.

Das klingt für viele wie eine Floskel, aber es ist wahr. Nehmen wir das obige Beispiel: Sie haben den Lieferanten in die Enge getrieben und Ihre 20% Preissenkung erreicht. Sie fühlen sich triumphierend und gehen zurück zu Ihrem Chef, der zunächst überglücklich ist. Aber der Lieferant fühlt sich betrogen und sucht nach einem Ersatz für Sie. Sechs Monate später finden sie einen Käufer, der ein besseres Angebot macht. Ihr Chef ruft Sie in sein Büro, seine Lieferkette ist im Chaos, und er gibt Ihnen die Schuld.

Die Lektion lautet: Geschäfte, bei denen eine Seite die andere ‘schlägt’, sind in der Regel nicht nachhaltig. Vermeiden Sie ein Nullsummen-Denken. Wenn Sie mit jemandem verhandeln, haben Sie wahrscheinlich eine Art Beziehung zu ihm, und Sie wollen kein böses Blut mit Ihren Freunden oder Geschäftspartnern erzeugen. Harte Verhandlungstaktiken führen oft zu einem Ergebnis, bei dem beide Seiten gewinnen, während effektive Verhandlungsstrategien darauf abzielen, Ergebnisse zu erzielen, von denen beide Seiten profitieren. Nutzen Sie die Punkte 3 und 4, um eine Win-Win-Situation zu finden; es ist in Ihrem besten Interesse.

Gehen Sie also mit der Absicht an die Verhandlung heran, gemeinsam mit der anderen Partei ein Problem zu lösen, finden Sie heraus, was sie motiviert, werden Sie kreativ bei der Suche nach Lösungen und versuchen Sie, sich dabei nicht ins eigene Fleisch zu schneiden! Der richtige Preis ist von entscheidender Bedeutung, da er ein optimales Gleichgewicht zwischen Kosten und Qualität für beide Seiten gewährleistet.

Ein gesundes Maß an Skepsis und die Durchführung von Due-Diligence-Prüfungen während der Verhandlungen helfen dabei, die wahren Fähigkeiten aufzudecken und potenzielle Risiken zu vermeiden. Wenn eine Partei ein Zugeständnis macht, sollte dies anerkannt und erwidert werden, um eine gegenseitige Einigung zu erleichtern.

Darüber hinaus ist es für ein positives und produktives Verhandlungsklima von entscheidender Bedeutung, den Standpunkt, die Referenzen und die Erfahrung der anderen Seite zu verstehen.

Häufig gestellte Fragen (FAQs)

Welches sind die Grundregeln der Verhandlung?

Zu den Grundregeln einer Verhandlung gehört es, sich gründlich vorzubereiten, die Interessen beider Parteien zu verstehen, Vertrauen aufzubauen, aktiv zuzuhören, strategische Zugeständnisse zu machen und ein Ergebnis anzustreben, von dem alle Seiten profitieren. Es ist auch wichtig, nicht das erste Angebot zu machen, wenn man nicht gut vorbereitet ist, und das Schweigen während der Gespräche effektiv zu nutzen.

Wie kann ich während einer Verhandlung Vertrauen aufbauen?

Zum Aufbau von Vertrauen gehört, dass man seine Ziele und Grenzen offenlegt, den Bedenken der anderen Partei aktiv zuhört, Respekt zeigt und gemeinsam nach kreativen Lösungen sucht, von denen beide Seiten profitieren. Beständigkeit und Ehrlichkeit während des gesamten Verhandlungsprozesses tragen ebenfalls zur Vertrauensbildung bei.

Was sollte ich tun, wenn die Verhandlungen in eine Sackgasse geraten?

Wenn die Verhandlungen stocken, versuchen Sie, die Personen vom Problem zu trennen und sich auf die gemeinsamen Interessen zu konzentrieren. Erwägen Sie, kreative Lösungen zu entwickeln oder alternative Optionen zu erkunden. Geduld, Beharrlichkeit und manchmal auch eine Pause, bevor man wieder zusammenkommt, können helfen, festgefahrene Situationen zu lösen.

Warum ist es wichtig, nicht das erste Angebot zu machen?

Mit dem ersten Angebot können Sie einen Anker setzen, der Ihren Verhandlungsspielraum begrenzt. Wenn Sie nicht vollständig vorbereitet oder informiert sind, kann sich das erste Angebot als nachteilig erweisen. Wenn Sie die andere Partei dazu auffordern, das erste Angebot zu machen, erhalten Sie wertvolle Einblicke in deren Position und Prioritäten.

Wie gehe ich effektiv mit Zugeständnissen um?

Machen Sie Zugeständnisse mit Bedacht und strategisch und achten Sie darauf, dass sie auf Gegenseitigkeit beruhen. Vermeiden Sie es, wichtige Punkte frühzeitig zu verschenken, und verlangen Sie eine Gegenleistung. Zugeständnisse helfen, die Verhandlungen voranzubringen, sollten aber ausgewogen sein, um Fairness zu wahren und den Wert zu erhalten.

Kann Verhandeln auch außerhalb des Geschäftslebens angewendet werden?

Unbedingt. Verhandlungsgeschick ist im täglichen Leben nützlich - von der Lösung von Konflikten mit der Familie oder mit Freunden bis hin zu Entscheidungen im sozialen Umfeld. Effektives Verhandeln hilft dabei, in vielen Bereichen für beide Seiten vorteilhafte Ergebnisse zu erzielen und gesunde Beziehungen zu pflegen.

Was ist eine Win-Win-Verhandlung?

Eine Win-Win-Verhandlung ist eine Verhandlung, bei der alle Parteien das Gefühl haben, dass sie einen Mehrwert erhalten haben und ihre Interessen erfüllt werden. Der Schwerpunkt liegt auf Zusammenarbeit und kreativer Problemlösung statt auf Wettbewerb, was zu nachhaltigen Vereinbarungen und anhaltend positiven Beziehungen führt.

Wie kann ich mich auf eine Verhandlung vorbereiten?

Zur Vorbereitung gehört es, den Hintergrund und die Ziele der anderen Partei zu recherchieren, Ihre klaren und realistischen Ziele zu definieren, Ihre BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), und die Planung Ihrer Verhandlungsstrategie, einschließlich möglicher Zugeständnisse und Kompromisse.

Welche Rolle spielt das aktive Zuhören bei Verhandlungen?

Aktives Zuhören hilft Ihnen, die wahren Interessen und Anliegen der anderen Partei zu verstehen, was für die Erarbeitung kreativer Lösungen und den Aufbau von Vertrauen unerlässlich ist. Außerdem beugt es Missverständnissen vor und zeugt von Respekt, was zu einer produktiveren Verhandlungsumgebung beiträgt.

Wie kann ich harte Verhandlungstaktiken vermeiden?

Verpflichten Sie sich selbst zu ethischen Verhandlungspraktiken und seien Sie darauf vorbereitet, harte Verhandlungstaktiken von anderen zu erkennen. Nutzen Sie Fragen und bauen Sie Vertrauen auf, um aggressives Verhalten zu entschärfen, und konzentrieren Sie sich auf eine kooperative Problemlösung statt auf Konfrontationstaktiken.