5 regole dei negoziatori esperti

Ecco una verità potenzialmente scomoda: quasi ogni interazione con qualcuno è una trattativa di qualche tipo. Fermatevi un attimo a pensarci e vi renderete conto che è vero: che si tratti di un appuntamento, dell'acquisto di un'auto usata, della collaborazione a un progetto o della scelta di quando incontrarsi per una birra con gli amici, tutti noi passiamo costantemente da una negoziazione all'altra. È chiaro che è importante essere un buon negoziatore, non solo per accumulare buoni affari, ma anche per mantenere relazioni sane.

Miti della contrattazione

È polemico: Solo se lo state facendo in modo sbagliato! Se fatta correttamente, una negoziazione è una conversazione tra due o più parti che mira a creare un vantaggio per tutti (per saperne di più, più avanti). Se state discutendo, non finirà bene.

È per i poveri e i taccagni: I politici e gli amministratori delegati non fanno quasi nulla, se non negoziare. Quanto pensate che Richard Branson (o qualsiasi altro noto CEO) avrebbe fatto carriera se avesse accettato ogni offerta che gli veniva presentata?

È inappropriato: Forse è da qui che nasce lo stereotipo dei taccagni. Sicuramente c'è un tempo e un luogo; non cercate di barattare con la cassiera di Boots quando comprate un rasoio troppo caro (scusate, non sono riuscito a trattenermi). È fuori dal loro controllo e voi rischiate di bloccare la fila. Ma non è inappropriato lavorare per qualcosa che è importante per voi.

Le 5 regole per una buona negoziazione

1) Non parlare mai per primo.
Questa è forse la più nota delle tattiche di negoziazione: se potete, fate in modo che sia l'altro ad andare per primo. Chi consiglia una strategia più aggressiva e manipolativa dirà che si tratta di un buon gioco di potere. La verità è un po' più banale e ovvia: se il tizio è disposto a vendervi l'oggetto per 10 sterline ma voi aprite offrendo 15 sterline, vi siete appena dati la zappa sui piedi. Tuttavia, la regola dovrebbe essere "non fare la prima offerta" piuttosto che non parlare per primi; parlare per primi è l'occasione per spingerli a fare la prima offerta (rendendo molto difficile per loro convincervi a farlo). Un semplice "Quanto vuoi?" o "A che ora stavi pensando?" farà miracoli. Quindi, prima parlate, poi offrite.

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la regola dovrebbe essere "non fare la prima offerta" piuttosto che non parlare per primi; parlare per primi è la vostra opportunità di spingerli a fare la prima offerta
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2) Sapere quando tacere.
Questa è simile alla precedente ed è un'altra tattica comune. Se il venditore propone un prezzo, rispondete con un "hmmm" e non dite altro. Il silenzio li metterà a disagio e potenzialmente temeranno di perdere l'affare, e potrebbero abbassare il prezzo prima che voi abbiate fatto una controfferta! Congratulazioni, avete appena guadagnato terreno al costo di un paio di momenti di silenzio.

Se vi trovate dalla parte del destinatario, non iniziate a contrattare contro voi stessi! Non continuate a offrire un prezzo sempre migliore mentre loro si siedono e aspettano di vedere a che punto è la trattativa. Ricordate a voi stessi che il silenzio è probabilmente altrettanto scomodo per loro quanto per voi, quindi tenete la bocca chiusa e fate finta di niente. Se la situazione diventa insopportabile, ripetete la stessa offerta chiedendo cosa ne pensano o spingeteli a fare una controfferta. La palla è ora saldamente nel loro campo.

3) Non è tutta una questione di soldi.
Non fraintendetemi, il denaro potrebbe essere la principale motivazione delle persone, ma ci sono molte altre cose che vogliamo, come la sicurezza e l'apprezzamento. Una mia amica esce con un'infermiera e ha sempre insistito per mangiare fuori. Mangiare fuori è divertente e tutto il resto, ma i conti cominciavano a lievitare. Quando il mio amico l'ha affrontata, ha scoperto che quello che voleva davvero era essere accudita nello stesso modo in cui passava tutto il giorno a prendersi cura degli altri; apprezzava molto le coccole. La soluzione era semplice: preparare la cena un paio di volte alla settimana; lui risparmiava sulla sua parte di bollette e lei veniva coccolata. Inoltre, ogni volta che prepara la cena ottiene un credito extra! Se si fosse concentrato solo sui soldi, la conversazione avrebbe potuto diventare rapidamente spiacevole. Questo ci porta al prossimo punto: c'è più di una strada per il successo.

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Gli accordi in cui una parte "batte" l'altra non sono generalmente sostenibili. Evitare il pensiero a somma zero;
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4) C'è più di un percorso per arrivare a un accordo.
Se affrontate una trattativa con un solo possibile risultato positivo, state limitando i vostri potenziali accordi. Potrebbe esserci un altro risultato che vi piacerebbe di più di quello che avete in mente.

Supponiamo che il vostro capo vi abbia mandato a incontrare un potenziale fornitore: volete fare colpo, quindi niente di meno che una riduzione del prezzo di 20%. Se vi presentate in questo modo, potreste ottenerlo, anche se il vostro fornitore non sarà contento. Così facendo, però, potreste perdere un'altra cosa che il vostro capo avrebbe voluto davvero: una catena di fornitura molto sicura. Immaginate che il fornitore sarebbe stato felice di farvi risparmiare 15% e di darvi una garanzia di fornitura di 2 anni. Questa garanzia avrebbe potuto persino essere vantaggiosa per loro se avessero fatto abbastanza soldi (non c'era bisogno di spingere le vendite). Invece avete portato al vostro capo una riduzione di 20% e un fornitore insoddisfatto.

Non abbiate paura di essere creativi. Potreste scoprire che qualcosa che l'altra parte desidera davvero è qualcosa a cui tenete poco e che sareste felici di regalare. È così che un buon affare può diventare un ottimo affare.
5) Se qualcuno perde, è un cattivo affare.
A molti sembrerà una sciocchezza, ma è molto vero. Utilizziamo l'esempio precedente: avete messo alle strette il fornitore e avete ottenuto la riduzione del prezzo del vostro 20%. Vi sentite trionfanti e tornate dal vostro capo, che all'inizio è felicissimo. Ma il fornitore si sente imbrogliato e inizia a cercare di sostituirvi, e sei mesi dopo trova un acquirente che fa un'offerta migliore. Il vostro capo vi chiama nel suo ufficio, la sua catena di approvvigionamento è nel caos e vi incolpa. La lezione è: gli accordi in cui una parte "batte" l'altra non sono generalmente sostenibili. Evitate di pensare a somma zero; se state negoziando con qualcuno, è probabile che abbiate un qualche tipo di rapporto con lui e non volete creare cattivo sangue con i vostri amici o soci d'affari. Utilizzate i punti 3 e 4 per trovare una situazione vantaggiosa per tutti, è nel vostro interesse.

Quindi, affrontate la trattativa con l'intento di risolvere un problema insieme alla controparte, scoprite quali sono le motivazioni, cercate di trovare soluzioni creative e cercate di non darvi la zappa sui piedi lungo il percorso!