5 reglas de los negociadores expertos

He aquí una verdad potencialmente incómoda: casi todas las interacciones que tiene con alguien son una negociación de algún tipo. Párate a pensarlo un segundo y te darás cuenta de que es cierto: ya sea salir en una cita, comprar un coche de segunda mano, colaborar en un proyecto o decidir cuándo quedar para tomar una pinta con los amigos, todos pasamos constantemente de una negociación a otra.

Teniendo esto en cuenta, está claro que es importante ser un buen negociador, no sólo para poder acumular buenos tratos, sino también para mantener relaciones sanas.

Principales conclusiones

• La preparación es crucial: Comprender sus objetivos, los intereses de la otra parte y tener un plan claro sientan las bases de una negociación fructífera.
• Generar confianza y compenetración: La escucha activa, la transparencia y el respeto crean una atmósfera de colaboración que favorece resultados beneficiosos para todos.
• Utilice la comunicación estratégica: Saber cuándo hablar, cuándo callar y cómo incitar a la otra parte puede darte ventaja en la negociación.
• Centrarse en el valor más allá del precio: Considere lo que realmente importa a todas las partes para encontrar soluciones creativas que satisfagan las necesidades de todos.
• Evite el pensamiento de suma cero: Los acuerdos en los que una de las partes pierde suelen ser insostenibles; busque acuerdos que beneficien a todas las partes implicadas para mantener relaciones continuas.
• Sea adaptable y esté abierto a múltiples vías: Explorar distintas opciones y compensaciones puede conducir a mejores acuerdos y asociaciones más sólidas.
• Reconocer la importancia de las concesiones: Hacer y pedir concesiones de forma meditada ayuda a avanzar en las negociaciones manteniendo la equidad.
• Mantenga un sano escepticismo: Actúe con la diligencia debida para comprender la posición de la otra parte y evitar escollos.
• Recuerde que la negociación es un proceso: Enfóquela como una conversación para resolver problemas y no como una batalla, y céntrese en crear valor y relaciones a largo plazo.

Los mitos del regateo y las reglas de la negociación

Es argumentativo: Sólo si lo haces mal. Si se hace correctamente, una negociación es una conversación entre dos o más partes cuyo objetivo es crear una situación en la que todos salgan ganando (más sobre esto más adelante). Abordar los objetivos e intereses de todas las partes es esencial para una negociación constructiva. Si discutes, la cosa no acabará bien.

Es para pobres y tacaños: Los políticos y los CEO no hacen casi nada, excepto negociar. ¿Hasta dónde crees que habría llegado Richard Branson (o cualquier otro CEO conocido) si hubiera aceptado todas las ofertas tal y como se le presentaron? Uno de los retos de la negociación es superar los estereotipos y las ideas equivocadas.

Es inapropiado: Puede que de ahí venga el estereotipo de los tacaños. Por supuesto, hay un momento y un lugar; no intentes regatear con la cajera de Boots cuando compres una maquinilla de afeitar demasiado cara (lo siento, no he podido evitarlo). Está fuera de su control y vas a retrasar la cola. Pero no está de más trabajar por algo que es importante para ti. Comprender los principios cruciales de la negociación ayuda a garantizar resultados positivos y a evitar situaciones inapropiadas.

Fomentar la confianza y la buena relación

Cuando se trata de habilidades de negociación, generar confianza y compenetración no es sólo algo que está bien tener: es la salsa secreta que puede convertir un proceso de negociación tenso en una negociación exitosa.

Como señala la Escuela de Negocios de Harvard, la confianza es la base de cualquier relación, ya se trate de un acuerdo comercial o de una negociación de alto riesgo.

Un buen negociador sabe que, antes de llegar a un acuerdo, es necesario crear un entorno en el que ambas partes se sientan respetadas, escuchadas y valoradas.

Una de las estrategias más eficaces para generar confianza es la escucha activa. Negociadores legendarios como Lee Je-hoon (sí, el de tu serie favorita) no se limitan a esperar su turno para hablar: prestan mucha atención a los intereses, preocupaciones y objetivos de la otra parte.

Al escuchar de verdad, se comprende mejor la postura de la otra parte, lo que no solo ayuda a desarrollar una mejor estrategia de negociación, sino que también transmite respeto y empatía. Este enfoque sienta las bases de soluciones creativas que satisfacen las necesidades de todos.

La transparencia es otra piedra angular de la confianza en la mesa de negociación. Ser franco sobre tus propios objetivos, limitaciones y voluntad de hacer concesiones razonables demuestra a la otra parte que estás negociando de buena fe.

Cuando ambas partes son sinceras, es más fácil mantener una atmósfera positiva y hacer que el proceso de negociación avance hacia un resultado beneficioso para todos.

La lluvia de ideas para encontrar soluciones creativas es también una forma eficaz de establecer una buena relación. Siga el ejemplo de Yoon Joo-no: en lugar de pelearse por un solo asunto, invite a la otra parte a colaborar para encontrar opciones que beneficien a ambas partes.

Esto no sólo aumenta las posibilidades de llegar a un acuerdo mejor, sino que también crea un sentimiento de propiedad compartida sobre el acuerdo final. Cuando ambas partes aportan ideas, la negociación se convierte en un trabajo de equipo y no en una batalla.

El conocimiento cultural y personal tampoco puede pasarse por alto. Un buen negociador, como Soon Young del drama, sabe que comprender los antecedentes de la otra parte puede ayudar a evitar malentendidos y a establecer una conexión más sólida.

Tanto si se trata de adaptar el enfoque a un contexto empresarial más formal como de dedicar tiempo a establecer una relación personal antes de entrar de lleno en las cifras, ser sensible a estos matices puede marcar la diferencia.

Las 5 reglas para una buena negociación

1) Nunca hables primero.

El primer paso en cualquier negociación es comprender los antecedentes y objetivos de la otra parte.

Esta es quizá la más conocida de las tácticas de negociación: si puedes, haz que el otro vaya primero. Antes de entrar en la mesa de negociación, es crucial estar preparado, ya que la preparación te permite manejar situaciones inesperadas y contraargumentos con eficacia.

Los que aconsejan una estrategia más agresiva y manipuladora dirán que es un buen juego de poder. La verdad es un poco más mundana y obvia: si el tipo está dispuesto a venderte la cosita por 10 libras pero tú abres ofreciendo 15, te acabas de pegar un tiro en el pie. Investigar de antemano para recabar información y puntos de vista te ayudará a definir tu estrategia de negociación y a asegurarte de que no haces una primera oferta desinformada.

Aunque en realidad la regla debería ser “no hagas la primera oferta” en lugar de no hablar primero; hablar primero es tu oportunidad de incitarles a hacer la primera oferta (lo que hace muy difícil que consigan que tú lo hagas).

Un simple “¿Cuánto quieres por él?” o “¿A qué hora estabas pensando?” harán maravillas. Así que hable primero, ofrezca después.

”la regla debería ser ‘no hagas la primera oferta’ en lugar de “no hables primero; hablar primero es tu oportunidad de incitarles a hacer la primera oferta".“

2) Saber cuándo callarse.

Esta es similar a la anterior y otra táctica común. Si el vendedor te ofrece un precio, responde con un “hmmm” y no digas nada más. Después de una discusión difícil, utilizar el silencio puede ser una táctica poderosa.

El silencio hará que se sientan incómodos y teman perder el trato, y puede que bajen el precio antes de que hayas hecho una contraoferta. Enhorabuena, acabas de ganar terreno a costa de un par de momentos de silencio.

Si te encuentras en el lado receptor, ¡no empieces a regatear contra ti mismo! En esos momentos, es importante escuchar atentamente a la otra parte, ya que la escucha activa puede ayudarte a comprender sus intereses e intenciones.

No sigas ofreciendo un precio cada vez mejor mientras ellos esperan sentados a ver dónde está el suelo. Recuerda que el silencio es probablemente tan incómodo para ellos como para ti, así que mantén la boca cerrada y espera sentado.

El momento y el entorno en que se utiliza el silencio pueden influir en el resultado de la negociación al crear una ventaja psicológica. Si la situación se vuelve insoportable, repite la misma oferta preguntando qué piensan, o indúceles a hacer una contraoferta. La pelota está ahora en su tejado.

3) No todo es dinero.

No nos equivoquemos, puede que el dinero sea la mayor motivación de la gente, pero hay otras cosas que deseamos, como seguridad y aprecio.

En la negociación, es importante centrarse en el valor más allá de los términos monetarios: hay que considerar lo que cada parte valora realmente, ya sea el reconocimiento, la comodidad o los beneficios a largo plazo. Uno de mis amigos sale con una enfermera y ella siempre insiste en comer fuera. Comer fuera es divertido y todo eso, pero las facturas empezaban a acumularse.

Cuando mi amigo se enfrentó a ella, descubrió que lo que realmente quería era que la cuidaran de la misma forma que ella se pasaba el día cuidando de los demás; realmente apreciaba los mimos. La solución era sencilla: hacer la cena un par de veces a la semana; él ahorra dinero en su parte de las facturas y ella se deja mimar.

Además, cada vez que prepara la cena, se lleva un premio extra. Si sólo se hubiera centrado en el dinero, la conversación podría haberse puesto fea rápidamente.

Comprender lo que valora cada parte puede conducir a soluciones creativas que satisfagan las necesidades de todos. El compromiso desempeña un papel fundamental a la hora de alcanzar resultados mutuamente beneficiosos, ya que ambas partes pueden tener que hacer concesiones para maximizar el valor global y mantener una relación positiva. Esto nos lleva al siguiente punto: hay más de una ruta hacia el éxito.

Los acuerdos en los que una parte ‘gana’ a la otra no suelen ser sostenibles. Evite el pensamiento de suma cero;

4) Hay más de un camino para llegar a un acuerdo.

Si entras en una negociación con un solo resultado bueno posible, estás limitando tus posibles acuerdos. Puede que haya otro resultado que le guste más que el que tiene en mente. A la hora de explorar distintas opciones de acuerdo, ten siempre en cuenta las posibles contrapartidas: a veces, hacer un trueque puede conducir a un acuerdo más beneficioso para ambas partes.

Supongamos que su jefe le envía a reunirse con un posible proveedor, usted quiere impresionar, así que nada que no sea una rebaja de 20% en el precio le valdrá. Si vas así, puede que lo consigas, aunque tu proveedor no estará contento.

Al hacerlo, podría perderse otra cosa que su jefe podría haber querido realmente: una cadena de suministro muy segura. Imagina que el proveedor hubiera estado encantado de ahorrarte 15% y darte una garantía de suministro de 2 años.

Esa garantía podría incluso haber sido beneficiosa para ellos si estuvieran ganando suficiente dinero (no hay necesidad de impulsar las ventas). En lugar de eso, le has traído a tu jefe una reducción de 20% y un proveedor descontento. Explorar múltiples opciones de este modo puede ayudarte a conseguir el mejor resultado posible.

No tengas miedo de ser creativo. Puede que descubras que algo que la otra parte quiere de verdad es algo que a ti te importa poco y que darías encantado. Así es como un buen acuerdo puede convertirse en un gran acuerdo. Las soluciones creativas también pueden darte una ventaja estratégica en las negociaciones, ayudándote a conseguir mejores acuerdos.

5) Si alguien pierde, es un mal negocio.

A muchos les sonará a chorrada, pero es muy cierto. Utilicemos el ejemplo anterior: has acorralado al proveedor y has conseguido una reducción del precio del 20%. Te sientes triunfante y vuelves con tu jefe, que al principio está encantado. Pero el proveedor se siente engañado y empieza a buscar un sustituto. Seis meses después, encuentran un comprador que hace una oferta mejor. Tu jefe te llama a su despacho, su cadena de suministro es un caos y te echa la culpa a ti.

La lección es: los acuerdos en los que una parte ‘gana’ a la otra no suelen ser sostenibles. Evite el pensamiento de suma cero; si está negociando con alguien, es probable que tenga algún tipo de relación con él, y no querrá crear mala sangre con sus amigos o socios comerciales. Las tácticas de negociación duras suelen conducir a resultados en los que todos ganan y todos pierden, pero las estrategias de negociación eficaces se centran en lograr resultados en los que todos ganan y que beneficien a ambas partes. Utiliza los puntos 3 y 4 para encontrar una situación en la que todos salgan ganando; es lo que más te conviene.

Así pues, afronte la negociación con la intención de resolver un problema junto con la otra parte, averigüe qué es lo que le motiva, sea creativo a la hora de encontrar soluciones e intente no dispararse en el pie por el camino. Conseguir el precio adecuado es crucial, ya que garantiza un equilibrio óptimo entre coste y calidad para ambas partes.

Mantener un saludable nivel de escepticismo y llevar a cabo la diligencia debida durante las negociaciones ayuda a descubrir las verdaderas capacidades y a evitar riesgos potenciales. Cuando una de las partes hace una concesión, debe ser reconocida y correspondida para facilitar el acuerdo mutuo.

Además, comprender la posición, las credenciales y la experiencia de la otra parte es clave para fomentar un entorno de negociación positivo y productivo.

Preguntas más frecuentes (FAQ)

¿Cuáles son las reglas básicas de la negociación?

Las reglas básicas de la negociación son prepararse a fondo, comprender los intereses de ambas partes, generar confianza, escuchar activamente, hacer concesiones estratégicas y buscar resultados beneficiosos para todos. También es importante evitar hacer la primera oferta a menos que se esté bien preparado y utilizar el silencio con eficacia durante las discusiones.

¿Cómo puedo generar confianza durante una negociación?

Generar confianza implica ser transparente sobre sus objetivos y limitaciones, escuchar activamente las preocupaciones de la otra parte, mostrar respeto y colaborar para encontrar soluciones creativas que beneficien a ambas partes. La coherencia y la honestidad a lo largo del proceso de negociación también ayudan a establecer la confianza.

¿Qué debo hacer si la negociación llega a un punto muerto?

Si las negociaciones se estancan, intenta separar a las personas del problema y céntrate en los intereses compartidos. Considera la posibilidad de buscar soluciones creativas o explorar opciones alternativas. La paciencia, la persistencia y, a veces, tomarse un descanso antes de volver a reunirse pueden ayudar a resolver los estancamientos.

¿Por qué es importante no hacer la primera oferta?

Hacer la primera oferta puede fijar un ancla que limite su margen de negociación. Si no está totalmente preparado o informado, la primera oferta puede ser desventajosa. Incitar a la otra parte a hacer la primera oferta puede darte una valiosa información sobre su posición y sus prioridades.

¿Cómo gestionar eficazmente las concesiones?

Haga concesiones de forma meditada y estratégica, asegurándose de que sean recíprocas. Evite ceder puntos importantes antes de tiempo y pida algo a cambio. Las concesiones ayudan a avanzar en las negociaciones, pero deben ser equilibradas para mantener la equidad y preservar el valor.

¿Puede aplicarse la negociación fuera de la empresa?

Absolutamente. Las técnicas de negociación son útiles en la vida cotidiana, desde la resolución de conflictos con la familia o los amigos hasta la toma de decisiones en entornos sociales. Una negociación eficaz ayuda a conseguir resultados mutuamente beneficiosos y a mantener relaciones sanas en muchos contextos.

¿Qué es una negociación en la que todos ganan?

Una negociación en la que todos ganan es aquella en la que todas las partes sienten que han obtenido valor y que sus intereses se han visto satisfechos. Se centra en la colaboración y en la resolución creativa de problemas en lugar de en la competición, lo que conduce a acuerdos sostenibles y a relaciones positivas continuas.

¿Cómo puedo prepararme para una negociación?

La preparación implica investigar los antecedentes y objetivos de la otra parte, definir sus objetivos claros y realistas, comprender sus BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado), y planificar su estrategia de negociación, incluidas las posibles concesiones y contrapartidas.

¿Qué papel desempeña la escucha activa en la negociación?

Escuchar activamente ayuda a comprender los verdaderos intereses y preocupaciones de la otra parte, lo que resulta esencial para elaborar soluciones creativas y generar confianza. También evita malentendidos y muestra respeto, fomentando un entorno de negociación más productivo.

¿Cómo evitar las tácticas de negociación dura?

Comprométase a aplicar prácticas de negociación éticas y esté preparado para reconocer las tácticas de negociación duras de los demás. Utilice preguntas y genere confianza para desactivar los comportamientos agresivos, y céntrese en la resolución colaborativa de problemas en lugar de las tácticas de confrontación.