5 reglas de los negociadores expertos

He aquí una verdad potencialmente incómoda: casi todas las interacciones que tienes con alguien son una negociación de algún tipo. Párate a pensarlo un segundo y te darás cuenta de que es cierto, ya sea salir en una cita, comprar un coche usado, colaborar en un proyecto o decidir cuándo quedar para tomar una pinta con los amigos; todos estamos constantemente pasando de una negociación a otra. Teniendo esto en cuenta, está claro que es importante ser un buen negociador, no sólo para poder acumular buenos tratos, sino también para mantener relaciones sanas.

Mitos del regateo

Es argumentativo: Sólo si lo haces mal. Si se hace correctamente, una negociación es una conversación entre dos o más partes que tiene como objetivo crear una situación en la que todos salgan ganando (más sobre esto más adelante). Si se trata de una discusión, no acabará bien.

Es para pobres y tacaños: Los políticos y los CEO no hacen casi nada, excepto negociar. Hasta dónde crees que habría llegado Richard Branson (o cualquier otro CEO conocido) si hubiera aceptado todas las ofertas tal y como se le presentaron?

Es inapropiado: Puede que de ahí venga el estereotipo de los tacaños. Por supuesto que hay un momento y un lugar; no intentes regatear con la cajera de Boots cuando compres una maquinilla de afeitar demasiado cara (lo siento, no he podido evitarlo). Está fuera de su control y vas a retrasar la cola. Pero no es inapropiado trabajar por algo que es importante para ti.

Las 5 reglas para una buena negociación

1) Nunca hables primero.
Esta es quizá la más conocida de las tácticas de negociación: si puedes, haz que el otro vaya primero. Los que aconsejan una estrategia más agresiva y manipuladora dirán que es un buen juego de poder. La verdad es un poco más mundana y obvia: si el tipo está dispuesto a venderte el cacharro por 10 libras, pero tú empiezas ofreciendo 15, te has disparado en el pie. Sin embargo, la regla debería ser "no hagas la primera oferta" en lugar de "no hables primero"; hablar primero es tu oportunidad de incitarles a hacer la primera oferta (haciendo que sea muy difícil para ellos conseguir que tú lo hagas). Un simple "¿Cuánto quieres por él?" o "¿A qué hora estabas pensando?" harán maravillas. Así que habla primero, ofrece después.

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la regla debería ser "no hagas la primera oferta" en lugar de "no hables primero"; hablar primero es tu oportunidad de incitarles a hacer la primera oferta
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2) Saber cuándo callarse.
Esta es similar a la anterior y otra táctica común. Si el vendedor te ofrece un precio, responde con un "hmmm" y no digas nada más. El silencio les hará sentirse incómodos y posiblemente temerosos de perder el trato, ¡y puede que bajen el precio antes de que hayas hecho una contraoferta! Enhorabuena, acabas de ganar terreno a costa de un par de momentos de silencio.

Si te encuentras en esta situación, no empieces a regatear contra ti mismo. No sigas ofreciendo un precio cada vez mejor mientras ellos esperan sentados a ver dónde está el suelo. Recuerda que el silencio es probablemente tan incómodo para ellos como para ti, así que mantén la boca cerrada y espera. Si la situación se vuelve insoportable, repite la misma oferta preguntándoles qué opinan o pídeles que hagan una contraoferta. La pelota está ahora en su tejado.

3) No todo es dinero.
No nos equivoquemos, puede que el dinero sea la mayor motivación de la gente, pero hay otras cosas que queremos, como seguridad y aprecio. Uno de mis amigos está saliendo con una enfermera, y ella siempre insistía en comer fuera. Comer fuera es divertido y todo eso, pero las facturas empezaban a acumularse. Cuando mi amigo se enfrentó a ella, descubrió que lo que realmente quería era que la cuidaran como ella se pasaba el día cuidando de los demás. La solución fue sencilla: hacer la cena un par de veces a la semana; él ahorra dinero en su parte de las facturas y ella se deja mimar. Además, cada vez que hace la cena, ¡él se lleva un sobresueldo! Si sólo se hubiera centrado en el dinero, la conversación se habría enrarecido rápidamente. Esto nos lleva al siguiente punto: hay más de un camino hacia el éxito.

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Los acuerdos en los que una parte "gana" a la otra no suelen ser sostenibles. Evite el pensamiento de suma cero;
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4) Hay más de un camino para llegar a un acuerdo.
Si entras en una negociación con un solo resultado bueno posible, estás limitando tus posibles acuerdos. Puede que haya otro resultado que te gustaría más que el que tienes en mente.

Supongamos que su jefe le envía a reunirse con un posible proveedor, usted quiere impresionar, así que nada que no sea una rebaja de 20% en el precio le valdrá. Si vas así, puede que lo consigas, aunque tu proveedor no estará contento. Al hacerlo, puede que se pierda otra cosa que su jefe podría haber querido realmente: una cadena de suministro muy segura. Imagina que el proveedor hubiera estado encantado de ahorrarte 15% y darte una garantía de suministro de 2 años. Esa garantía incluso podría haber sido beneficiosa para ellos si estuvieran ganando suficiente dinero (no hay necesidad de impulsar las ventas). En lugar de eso, le has traído a tu jefe una reducción de 20% y un proveedor descontento.

No tengas miedo de ser creativo. Puede que descubras que algo que la otra parte quiere de verdad es algo que a ti te importa poco y que darías encantado. Así es como un buen trato puede convertirse en un gran trato.
5) Si alguien pierde, es un mal negocio.
A muchos les sonará a chorrada, pero es muy cierto. Utilicemos el ejemplo anterior: has acorralado al proveedor y has conseguido una reducción del precio del 20%. Te sientes triunfante y vuelves con tu jefe, que al principio está encantado. Pero el proveedor se siente engañado y empieza a buscar un sustituto para ti. 6 meses después encuentra un comprador que le hace una oferta mejor. Tu jefe te llama a su despacho, su cadena de suministro es un caos y te echa la culpa. La lección es: los acuerdos en los que una parte "gana" a la otra no suelen ser sostenibles. Evita el pensamiento de suma cero; si estás negociando con alguien, es probable que tengas algún tipo de relación con él y no quieras crear mala sangre con tus amigos o socios. Utiliza los puntos 3 y 4 para encontrar una situación en la que todos salgan ganando, es lo mejor para ti.

Así pues, afronta la negociación con la intención de resolver un problema junto con la otra parte, averigua qué es lo que les motiva, sé creativo para encontrar soluciones e intenta no dispararte en el pie por el camino.