Les 5 règles des négociateurs experts

Voici une vérité qui peut mettre mal à l'aise : presque toutes les interactions que vous avez avec quelqu'un sont en quelque sorte des négociations. Qu'il s'agisse d'un rendez-vous galant, de l'achat d'une voiture d'occasion, d'une collaboration sur un projet ou d'un rendez-vous entre amis pour boire une pinte, nous passons constamment d'une négociation à l'autre. Il est donc évident qu'il est important d'être un bon négociateur, non seulement pour accumuler les bonnes affaires, mais aussi pour entretenir des relations saines.

Mythes du marchandage

Il s'agit d'une argumentation : Seulement si vous vous y prenez mal ! Si elle est menée correctement, une négociation est une conversation entre deux ou plusieurs parties qui vise à créer une situation gagnant-gagnant (nous y reviendrons). Si vous vous disputez, cela ne se terminera pas bien.

C'est pour les pauvres et les radins : Les hommes politiques et les chefs d'entreprise ne font pratiquement rien d'autre que négocier. Jusqu'où pensez-vous que Richard Branson (ou tout autre PDG bien connu) serait allé s'il avait accepté toutes les offres qui lui étaient faites ?

C'est inapproprié : C'est peut-être de là que vient le stéréotype des radins. Bien sûr, il y a un temps et un lieu ; n'essayez pas de marchander avec la caissière de Boots lorsque vous achetez un rasoir hors de prix (désolé, je n'ai pas pu m'en empêcher). C'est hors de leur contrôle et vous allez retarder la file d'attente. Mais il n'est pas inapproprié de travailler pour quelque chose qui est important pour vous.

Les 5 règles d'une bonne négociation

1) Ne jamais parler en premier.
C'est peut-être la tactique de négociation la plus connue : si vous le pouvez, demandez à l'autre de commencer. Ceux qui conseillent une stratégie plus agressive et manipulatrice diront qu'il s'agit d'un bon jeu de pouvoir. La vérité est un peu plus banale et évidente : si le gars est prêt à vous vendre le truc pour 10 livres sterling mais que vous commencez par proposer 15 livres sterling, vous venez de vous tirer une balle dans le pied. Cependant, la règle devrait plutôt être "ne faites pas la première offre" plutôt que "ne parlez pas en premier" ; le fait de parler en premier vous donne l'occasion d'inciter la personne à faire la première offre (ce qui rend très difficile la tâche de la personne de vous amener à le faire). Un simple "Combien en voulez-vous ?" ou "À quelle heure pensiez-vous ?" fera des merveilles. Parlez d'abord, proposez ensuite.

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la règle devrait être "ne faites pas la première offre" plutôt que "ne parlez pas en premier" ; le fait de parler en premier vous donne l'occasion d'inciter la personne à faire la première offre
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2) Savoir se taire.
Cette tactique est similaire à la précédente et est également très répandue. Si le vendeur propose un prix, répondez par un "hmmm" et ne dites rien d'autre. Le silence mettra le vendeur mal à l'aise et lui fera craindre de perdre l'affaire. Il pourrait alors baisser son prix avant même que vous n'ayez fait une contre-offre ! Félicitations, vous venez de gagner du terrain au prix de quelques instants de silence.

Si vous vous retrouvez du côté de l'acheteur, ne commencez pas à marchander contre vous-même ! Ne continuez pas à proposer un prix de plus en plus intéressant pendant qu'ils attendent de voir où ils en sont. Rappelez-vous que le silence est probablement aussi inconfortable pour eux que pour vous, alors taisez-vous et attendez. Si la situation devient insupportable, réitérez la même offre en lui demandant ce qu'il en pense, ou incitez-le à faire une contre-offre. La balle est désormais dans leur camp.

3) Ce n'est pas qu'une question d'argent.
Il ne faut pas se leurrer, l'argent est peut-être la plus grande motivation des gens, mais il y a d'autres choses que nous voulons, comme la sécurité et l'appréciation. L'une de mes amies sort avec une infirmière, et elle insistait toujours pour manger au restaurant. C'est agréable de manger au restaurant, mais les factures commençaient à s'accumuler. Lorsque mon ami l'a confrontée à ce sujet, il s'est rendu compte que ce qu'elle voulait vraiment, c'était qu'on prenne soin d'elle de la même manière qu'elle passait ses journées à s'occuper des autres ; elle appréciait vraiment qu'on la chouchoute. La solution était simple : préparer le dîner deux fois par semaine ; il économise sur sa part des factures et elle se fait dorloter. En prime, il obtient un crédit supplémentaire chaque fois qu'il prépare le dîner ! S'il s'était concentré uniquement sur l'argent, la conversation aurait pu rapidement dégénérer. Cela nous amène au point suivant : il n'y a pas qu'une seule voie vers le succès.

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Les accords dans lesquels une partie "bat" l'autre ne sont généralement pas viables. Évitez les raisonnements à somme nulle ;
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4) Il y a plus d'une voie pour parvenir à un accord.
Si vous entamez une négociation en ne pensant qu'à un seul résultat possible, vous limitez vos possibilités d'accord. Il peut y avoir un autre résultat que vous aimeriez obtenir.

Supposons que votre patron vous envoie rencontrer un fournisseur potentiel. Vous voulez impressionner, alors rien de moins qu'une réduction de prix de 20% ne fera l'affaire. Si vous y allez comme ça, vous pourriez bien l'obtenir, mais votre fournisseur ne sera pas content. Ce faisant, vous risquez de passer à côté d'une autre chose que votre patron aurait pu vraiment vouloir : une chaîne d'approvisionnement très sûre. Imaginez que le fournisseur ait été heureux de vous faire économiser 15% et de vous donner une garantie d'approvisionnement de deux ans. Cette garantie aurait même pu lui être bénéfique s'il gagnait suffisamment d'argent (pas besoin de pousser les ventes). Au lieu de cela, vous avez apporté à votre patron une réduction de 20% et un fournisseur mécontent.

N'hésitez pas à faire preuve de créativité. Vous pourriez découvrir que ce que l'autre partie veut vraiment est quelque chose dont vous vous souciez peu et que vous seriez heureux d'offrir. C'est ainsi qu'une bonne affaire peut devenir une excellente affaire.
5) Si quelqu'un perd, c'est une mauvaise affaire.
Pour beaucoup, cela ressemble à des conneries, mais c'est tout à fait vrai. Reprenons l'exemple précédent : vous avez mis le fournisseur au pied du mur et obtenu votre réduction de prix 20%. Vous vous sentez triomphant et vous allez voir votre patron, qui est d'abord ravi. Six mois plus tard, il trouve un acheteur qui lui fait une meilleure offre. Votre patron vous appelle dans son bureau, sa chaîne d'approvisionnement est en plein chaos et il vous accuse. La leçon à tirer est la suivante : les accords dans lesquels une partie "bat" l'autre ne sont généralement pas viables. Évitez les raisonnements à somme nulle ; si vous négociez avec quelqu'un, il est probable que vous entreteniez une certaine forme de relation avec cette personne et vous ne voulez pas créer des tensions avec vos amis ou vos associés. Utilisez les points 3 et 4 pour trouver une situation gagnant-gagnant, c'est dans votre intérêt.

Il faut donc aborder la négociation avec l'intention de résoudre un problème avec l'autre partie, trouver ce qui la motive, faire preuve de créativité pour trouver des solutions et essayer de ne pas se tirer une balle dans le pied en cours de route !