5 regras dos negociadores experientes

Aqui está uma verdade potencialmente desconfortável: quase todas as interações que tem com alguém são uma negociação de algum tipo. Quer se trate de um encontro, de comprar um carro usado, de colaborar num projeto ou de decidir quando se vai encontrar com os amigos para tomar uma cerveja; estamos todos constantemente a passar de uma negociação para outra.

Tendo isto em conta, é evidente que é importante ser um bom negociador, não só para acumular bons negócios, mas também para manter relações saudáveis.

Principais conclusões

• A preparação é crucial: Compreender os seus objectivos, os interesses da outra parte e ter um plano claro constitui a base para uma negociação bem sucedida.
• Construir confiança e relacionamento: A escuta ativa, a transparência e o respeito criam uma atmosfera de colaboração que promove resultados vantajosos para todos.
• Utilizar uma comunicação estratégica: Saber quando falar, quando ficar em silêncio e como incitar a outra parte pode dar-lhe uma vantagem negocial.
• Concentrar-se no valor para além do preço: Considerar o que é verdadeiramente importante para todas as partes para encontrar soluções criativas que satisfaçam as necessidades de todos.
• Evitar o pensamento de soma zero: Os acordos em que uma das partes perde são muitas vezes insustentáveis; procure acordos que beneficiem todas as partes envolvidas para manter relações duradouras.
• Ser adaptável e estar aberto a várias vias: A exploração de diferentes opções e compromissos pode conduzir a melhores negócios e a parcerias mais fortes.
• Reconhecer a importância das concessões: Fazer e solicitar concessões de forma ponderada ajuda a fazer avançar as negociações, mantendo a equidade.
• Manter um ceticismo saudável: Efetuar as devidas diligências para compreender a posição da outra parte e evitar armadilhas.
• Lembre-se, a negociação é um processo: Aborde-a como uma conversa para resolver problemas e não como uma batalha, e concentre-se em criar valor e relações a longo prazo.

Os mitos do regateio e as regras da negociação

É argumentativo: Só se a estiver a fazer mal! Se for feita corretamente, uma negociação é uma conversa entre duas ou mais partes que tem como objetivo criar uma situação vantajosa para ambas as partes (mais sobre isto adiante). Abordar os objectivos e interesses de todas as partes é essencial para uma negociação construtiva. Se estiver a discutir, a negociação não vai acabar bem.

É para os pobres e para os forretas: Os políticos e os diretores executivos não fazem quase nada, exceto negociar. Até onde acha que Richard Branson (ou qualquer outro CEO conhecido) teria chegado se tivesse aceite todas as ofertas que lhe foram apresentadas? Um dos desafios da negociação é ultrapassar os estereótipos e as ideias erradas.

Não é correto: É talvez daí que vem o estereótipo dos forretas. Claro que há um momento e um lugar; não tente negociar com a caixa do Boots quando comprar uma lâmina de barbear demasiado cara (desculpem, não consegui conter-me). Está fora do controlo deles e vai atrasar a fila. Mas não é inapropriado trabalhar por algo que é importante para si. Compreender os princípios cruciais da negociação ajuda a garantir resultados positivos e a evitar situações inadequadas.

Construir confiança e relações de confiança

No que diz respeito às competências de negociação, a criação de confiança e de relações não é apenas uma coisa boa de se ter - é o molho secreto que pode transformar um processo de negociação tenso numa negociação bem sucedida.

Como salienta a Harvard Business School, a confiança é o alicerce de qualquer relação contínua, quer se trate de um acordo de negócios ou de uma negociação de alto risco digna de uma série dramática.

Um bom negociador sabe que, antes de se chegar a um acordo, é necessário criar um ambiente em que ambas as partes se sintam respeitadas, ouvidas e valorizadas.

Uma das estratégias mais eficazes para criar confiança é a escuta ativa. Negociadores lendários como Lee Je-hoon (sim, o da sua série dramática favorita) não se limitam a esperar pela sua vez de falar - prestam muita atenção aos interesses, preocupações e objectivos da outra parte.

Ao escutar verdadeiramente, obtém-se uma compreensão clara da posição da outra parte, o que não só o ajuda a desenvolver uma melhor estratégia de negociação, como também demonstra respeito e empatia. Esta abordagem estabelece as bases para soluções criativas que satisfazem as necessidades de todos.

A transparência é outra pedra angular da confiança na mesa de negociações. Ser franco sobre os seus próprios objectivos, limitações e disponibilidade para fazer concessões razoáveis mostra à outra parte que está a negociar de boa fé.

Quando ambas as partes são honestas, é mais fácil manter uma atmosfera positiva e manter o processo de negociação em direção a um resultado vantajoso para todos.

O brainstorming de soluções criativas em conjunto é também uma forma poderosa de construir uma relação. Siga o exemplo de Yoon Joo-no: em vez de se fecharem em copas por causa de uma única questão, convide a outra parte a colaborar na procura de opções que beneficiem ambas as partes.

Isto não só aumenta as hipóteses de chegar a um acordo melhor, como também cria um sentimento de propriedade partilhada sobre o acordo final. Quando ambas as partes contribuem com ideias, a negociação torna-se um esforço de equipa e não uma batalha.

A consciência cultural e pessoal também não pode ser descurada. Um bom negociador, como Soon Young do drama, sabe que compreender o passado da outra parte pode ajudar a evitar mal-entendidos e a criar uma ligação mais forte.

Quer se trate de adaptar a sua abordagem a um contexto empresarial mais formal ou de dedicar algum tempo a estabelecer uma relação pessoal antes de se debruçar sobre os números, ser sensível a estas nuances pode fazer toda a diferença.

As 5 regras para uma boa negociação

1) Nunca falar primeiro.

O primeiro passo em qualquer negociação é compreender os antecedentes e os objectivos da outra parte.

Esta é talvez a mais conhecida das tácticas de negociação: se puder, faça com que o outro seja o primeiro. Antes de entrar na mesa de negociações, é fundamental estar preparado, pois a prontidão permite-lhe lidar eficazmente com situações inesperadas e contra-argumentos.

Aqueles que aconselham uma estratégia mais agressiva e manipuladora dirão que se trata de um bom jogo de poder. A verdade é um pouco mais mundana e óbvia: se o tipo está disposto a vender-lhe a coisa por 10€, mas você começa por oferecer 15€, acaba de dar um tiro no pé. Fazer uma pesquisa prévia para recolher informações e conhecimentos ajudará a informar a sua estratégia de negociação e a garantir que não faz uma primeira oferta desinformada.

No entanto, a regra deveria ser “não fazer a primeira oferta” em vez de não falar primeiro; falar primeiro é a sua oportunidade de os levar a fazer a primeira oferta (o que torna muito difícil para eles conseguirem que o faça).

Um simples “Quanto quer por ele?” ou “A que horas estava a pensar?” fará maravilhas. Por isso, fale primeiro, ofereça depois.

”A regra deveria ser ‘não fazer a primeira oferta’ em vez de “não falar primeiro"; falar primeiro é a sua oportunidade de os levar a fazer a primeira oferta "

2) Saber quando se deve calar.

Esta é semelhante à anterior e é outra tática comum. Se o vendedor oferecer um preço, responda apenas com um “hmmm” e depois não diga mais nada. Depois de uma discussão difícil, usar o silêncio pode ser uma tática poderosa.

O silêncio vai deixá-los desconfortáveis e potencialmente com medo de estarem a perder o negócio, e eles podem baixar o preço antes mesmo de você fazer uma contraoferta! Parabéns, acabou de ganhar terreno à custa de alguns momentos de silêncio.

Se se encontrar no lado recetor desta situação, não comece a regatear contra si próprio! Nestes momentos, é importante ouvir atentamente a outra parte, pois uma escuta ativa pode ajudá-lo a compreender os seus interesses e intenções.

Não continue a oferecer um preço cada vez melhor enquanto eles se sentam e esperam para ver onde está o chão. Lembre-se de que o silêncio é provavelmente tão desconfortável para eles como para si, por isso mantenha-se calado e espere.

O momento e o ambiente em que o silêncio é utilizado podem influenciar o resultado da negociação, criando uma vantagem psicológica. Se a situação se tornar insuportável, repita a mesma oferta perguntando-lhes o que pensam, ou peça-lhes que façam uma contraproposta. A bola está agora firmemente no campo deles.

3) Não se trata apenas de dinheiro.

Não se engane, o dinheiro pode ser o maior motivador das pessoas, mas há várias outras coisas que queremos, como segurança e valorização.

Na negociação, é importante concentrar-se no valor para além dos termos monetários - considere o que cada parte realmente valoriza, quer seja reconhecimento, conforto ou benefícios a longo prazo. Um dos meus amigos namora com uma enfermeira e ela insiste sempre em comer fora. Comer fora é divertido e tudo, mas as contas estavam a começar a acumular-se.

Quando o meu amigo a confrontou sobre o assunto, descobriu que o que ela realmente queria era que cuidassem dela da mesma forma que ela passava o dia a cuidar dos outros; ela realmente apreciava os mimos. A solução foi simples: fazer o jantar algumas vezes por semana; ele poupa dinheiro na sua parte das contas e ela é mimada.

Bónus, ele também recebe créditos extra sempre que faz o jantar! Se ele se tivesse concentrado apenas no dinheiro, a conversa poderia ter-se tornado rapidamente feia.

Compreender o que cada parte valoriza pode levar a soluções criativas que satisfaçam as necessidades de todos. O compromisso desempenha um papel fundamental na obtenção de resultados mutuamente benéficos, uma vez que ambas as partes podem ter de fazer concessões para maximizar o valor global e manter uma relação positiva. Isto leva-nos ao ponto seguinte: há mais do que um caminho para o sucesso.

Os acordos em que uma parte ‘vence’ a outra não são geralmente sustentáveis. Evitar o pensamento de soma zero;

4) Há mais do que um caminho para um negócio.

Se entrar numa negociação com apenas um bom resultado possível, está a limitar os seus potenciais acordos. Poderá haver outro resultado que lhe agrade mais do que aquele que tem em mente. Ao explorar diferentes opções de negócio, considere sempre as potenciais contrapartidas - por vezes, fazer uma troca pode levar a um acordo mais benéfico para ambas as partes.

Digamos que o seu chefe o mandou reunir-se com um potencial fornecedor, você quer impressionar, por isso nada menos do que uma redução de preço de 20% será suficiente. Se fores assim, talvez o consigas, embora o teu fornecedor não fique contente.

Ao fazê-lo, pode perder outra coisa que o seu patrão poderia realmente querer: uma cadeia de abastecimento muito segura. Imagine que o fornecedor teria gostado de lhe poupar 15% e de lhe dar uma garantia de fornecimento de 2 anos.

Essa garantia poderia até ter sido benéfica para eles, se estivessem a ganhar dinheiro suficiente (não era necessário forçar as vendas). Em vez disso, trouxe ao seu chefe uma redução de 20% e um fornecedor insatisfeito. Explorar várias opções desta forma pode ajudá-lo a obter o melhor resultado possível.

Não tenha medo de ser criativo. Poderá descobrir que algo que a outra parte realmente quer é algo que lhe interessa pouco e que daria de bom grado. É assim que um bom acordo pode tornar-se num ótimo acordo. As soluções criativas também lhe podem dar uma vantagem estratégica nas negociações, ajudando-o a garantir melhores acordos.

5) Se alguém perder, é um mau negócio.

Para muitos, isto soará a uma treta fofa, mas é bem verdade. Utilizemos o exemplo anterior: encurralou o fornecedor e conseguiu uma redução do preço do seu 20%. Sente-se triunfante e vai ter com o seu chefe, que, no início, fica radiante. Mas o fornecedor sente-se enganado e começa a procurar um substituto para si. 6 meses depois, encontram um comprador que faz uma oferta melhor. O seu chefe chama-o ao seu gabinete, a cadeia de abastecimento está um caos e ele culpa-o a si.

A lição é: os acordos em que uma parte ‘vence’ a outra geralmente não são sustentáveis. Evite o pensamento de soma zero; se está a negociar com alguém, é provável que tenha algum tipo de relação com essa pessoa e não quer criar mágoas com os seus amigos ou parceiros de negócios. As tácticas de negociação dura conduzem frequentemente a resultados em que todos ganham, mas as estratégias de negociação eficazes centram-se na obtenção de resultados em que todos ganham e que beneficiam ambas as partes. Utilize os pontos 3 e 4 para encontrar uma situação vantajosa para ambas as partes; é do seu interesse.

Por isso, aborde a negociação com a intenção de resolver um problema em conjunto com a outra parte, descubra o(s) fator(es) que a motiva(m), seja criativo na procura de soluções e tente não dar um tiro no pé pelo caminho! Garantir o preço certo é crucial, pois assegura um equilíbrio ótimo entre custo e qualidade para ambas as partes.

Manter um nível saudável de ceticismo e realizar a devida diligência durante as negociações ajuda a descobrir as verdadeiras capacidades e a evitar riscos potenciais. Quando uma parte faz uma concessão, esta deve ser reconhecida e retribuída para facilitar o acordo mútuo.

Além disso, compreender a posição, as credenciais e a experiência da outra parte é fundamental para promover um ambiente de negociação positivo e produtivo.

Perguntas frequentes (FAQs)

Quais são as regras básicas da negociação?

As regras básicas da negociação incluem uma preparação minuciosa, a compreensão dos interesses de ambas as partes, a criação de confiança, a escuta ativa, a realização de concessões estratégicas e a procura de resultados vantajosos para ambas as partes. Também é importante evitar fazer a primeira oferta se não estiver bem preparado e usar o silêncio de forma eficaz durante as discussões.

Como é que posso criar confiança durante uma negociação?

Criar confiança implica ser transparente quanto aos seus objectivos e limitações, ouvir ativamente as preocupações da outra parte, mostrar respeito e colaborar para encontrar soluções criativas que beneficiem ambas as partes. A consistência e a honestidade ao longo do processo de negociação também ajudam a estabelecer a confiança.

O que devo fazer se a negociação chegar a um impasse?

Se as negociações falharem, tente separar as pessoas do problema e concentre-se nos interesses partilhados. Considere a hipótese de pensar em soluções criativas ou de explorar opções alternativas. Paciência, persistência e, por vezes, fazer uma pausa antes de voltar a reunir podem ajudar a resolver os impasses.

Porque é que é importante não fazer a primeira oferta?

Fazer a primeira oferta pode estabelecer uma âncora que limita a sua margem de negociação. Se não estiver totalmente preparado ou informado, a primeira oferta pode ser desvantajosa. Convidar a outra parte a fazer a primeira oferta pode dar-lhe uma visão valiosa da sua posição e prioridades.

Como é que lido com as concessões de forma eficaz?

Faça concessões de forma ponderada e estratégica, garantindo que são recíprocas. Evite ceder pontos importantes numa fase inicial e peça algo em troca. As concessões ajudam a fazer avançar as negociações, mas devem ser equilibradas para manter a equidade e preservar o valor.

A negociação pode ser aplicada fora do mundo dos negócios?

Sem dúvida. As competências de negociação são úteis na vida quotidiana - desde a resolução de conflitos com a família ou amigos até à tomada de decisões em contextos sociais. Uma negociação eficaz ajuda a alcançar resultados mutuamente benéficos e a manter relações saudáveis em muitos contextos.

O que é uma negociação vantajosa para todos?

Uma negociação vantajosa para todos é aquela em que todas as partes sentem que ganharam valor e que os seus interesses foram satisfeitos. Centra-se na colaboração e na resolução criativa de problemas em vez de na concorrência, conduzindo a acordos sustentáveis e a relações positivas contínuas.

Como é que me posso preparar para uma negociação?

A preparação envolve a investigação dos antecedentes e objectivos da outra parte, a definição de objectivos claros e realistas, a compreensão dos seus BATNA (Melhor alternativa a um acordo negociado), e planear a sua estratégia de negociação, incluindo potenciais concessões e compromissos.

Que papel desempenha a escuta ativa na negociação?

A escuta ativa ajuda-o a compreender os verdadeiros interesses e preocupações da outra parte, o que é essencial para a elaboração de soluções criativas e para a criação de confiança. Também evita mal-entendidos e demonstra respeito, promovendo um ambiente de negociação mais produtivo.

Como evitar as tácticas de negociação dura?

Comprometa-se a adotar práticas de negociação éticas e esteja preparado para reconhecer as tácticas de negociação dura dos outros. Utilize perguntas e crie confiança para neutralizar o comportamento agressivo e concentre-se na resolução colaborativa de problemas em vez de tácticas de confronto.