Les 5 règles des négociateurs experts

Voici une vérité qui peut mettre mal à l'aise : presque toutes les interactions que vous avez avec quelqu'un sont en quelque sorte des négociations. Qu'il s'agisse d'un rendez-vous galant, de l'achat d'une voiture d'occasion, d'une collaboration sur un projet ou d'un rendez-vous entre amis pour boire une pinte, nous passons constamment d'une négociation à l'autre.

Dans cette optique, il est évident qu'il est important d'être un bon négociateur, non seulement pour accumuler les bonnes affaires, mais aussi pour entretenir des relations saines.

Principaux enseignements

• La préparation est cruciale : Comprendre ses objectifs, les intérêts de l'autre partie et disposer d'un plan clair, c'est poser les bases d'une négociation réussie.
• Établir la confiance et les rapports : L'écoute active, la transparence et le respect créent une atmosphère de collaboration qui favorise les résultats gagnant-gagnant.
• Utilisez une communication stratégique : Savoir quand parler, quand se taire et comment inviter l'autre partie peut vous donner un avantage dans la négociation.
• Se concentrer sur la valeur au-delà du prix : Tenez compte de ce qui compte vraiment pour toutes les parties afin de trouver des solutions créatives qui répondent aux besoins de chacun.
• Évitez les raisonnements à somme nulle : Les accords dans lesquels l'une des parties est perdante ne sont souvent pas viables ; il faut viser des accords qui profitent à toutes les parties impliquées afin de maintenir des relations continues.
• Faites preuve d'adaptabilité et d'ouverture à de multiples voies : L'exploration de différentes options et de compromis peut déboucher sur de meilleurs accords et des partenariats plus solides.
• Reconnaître l'importance des concessions : Faire et demander des concessions de manière réfléchie permet de faire avancer les négociations tout en préservant l'équité.
• Garder un scepticisme sain : Faire preuve de diligence pour comprendre la position de l'autre partie et éviter les pièges.
• N'oubliez pas que la négociation est un processus : Abordez-la comme une conversation visant à résoudre un problème plutôt que comme une bataille, et concentrez-vous sur l'établissement d'une valeur et de relations à long terme.

Mythes du marchandage et règles de la négociation

Il s'agit d'une argumentation : Seulement si vous vous y prenez mal ! Si elle est menée correctement, une négociation est une conversation entre deux ou plusieurs parties qui vise à créer une situation gagnant-gagnant (plus d'informations à ce sujet plus loin). Pour qu'une négociation soit constructive, il est essentiel de prendre en compte les objectifs et les intérêts de toutes les parties. Si vous vous disputez, la situation ne se terminera pas bien.

C'est pour les pauvres et les radins : Les hommes politiques et les chefs d'entreprise ne font pratiquement rien d'autre que négocier. Jusqu'où pensez-vous que Richard Branson (ou tout autre PDG connu) serait allé s'il avait accepté toutes les offres qui lui étaient faites ? L'un des défis de la négociation est de surmonter les stéréotypes et les idées fausses.

C'est inapproprié : C'est peut-être de là que vient le stéréotype des radins. Bien sûr, il y a un temps et un lieu ; n'essayez pas de marchander avec la caissière de Boots lorsque vous achetez un rasoir hors de prix (désolé, je n'ai pas pu m'en empêcher). C'est hors de leur contrôle et vous allez retarder la file d'attente. Mais il n'est pas inapproprié de travailler pour quelque chose qui est important pour vous. Comprendre les principes essentiels de la négociation permet d'obtenir des résultats positifs et d'éviter les situations inappropriées.

Instaurer la confiance et les rapports

Lorsqu'il s'agit de compétences en matière de négociation, l'instauration d'un climat de confiance et de relations n'est pas seulement un atout - c'est la sauce secrète qui peut transformer un processus de négociation tendu en une négociation réussie.

Comme le souligne la Harvard Business School, la confiance est le fondement de toute relation durable, qu'il s'agisse d'un accord commercial ou des rebondissements dignes d'une série dramatique d'une table de négociation à enjeux élevés.

Un bon négociateur sait qu'avant de parvenir à un accord, il faut créer un environnement dans lequel les deux parties se sentent respectées, entendues et valorisées.

L'écoute active est l'une des stratégies les plus efficaces pour instaurer la confiance. Les négociateurs légendaires comme Lee Je-hoon (oui, celui de votre série préférée) ne se contentent pas d'attendre leur tour pour parler : ils sont très attentifs aux intérêts, aux préoccupations et aux objectifs de l'autre partie.

En écoutant vraiment, vous comprenez mieux la position de l'autre partie, ce qui vous permet non seulement d'élaborer une meilleure stratégie de négociation, mais aussi de faire preuve de respect et d'empathie. Cette approche jette les bases de solutions créatives qui répondent aux besoins de chacun.

La transparence est une autre pierre angulaire de la confiance à la table des négociations. Le fait d'être franc quant à vos objectifs, vos limites et votre volonté de faire des concessions raisonnables montre à l'autre partie que vous négociez de bonne foi.

Lorsque les deux parties sont honnêtes, il est plus facile de maintenir une atmosphère positive et de faire avancer le processus de négociation vers un résultat gagnant-gagnant.

Le fait de réfléchir ensemble à des solutions créatives est également un moyen efficace d'établir des relations. Inspirez-vous de l'exemple de Yoon Joo-no : au lieu de s'opposer sur une seule question, invitez l'autre partie à collaborer à la recherche d'options bénéfiques pour les deux parties.

Cela augmente non seulement les chances de parvenir à un meilleur accord, mais crée également un sentiment d'appropriation partagée de l'accord final. Lorsque les deux parties apportent leurs idées, la négociation devient un travail d'équipe plutôt qu'une bataille.

La sensibilité culturelle et personnelle ne doit pas non plus être négligée. Un bon négociateur, comme Soon Young dans le drame, sait que la compréhension du contexte de l'autre partie peut contribuer à éviter les malentendus et à renforcer les liens.

Qu'il s'agisse d'adapter votre approche à un contexte professionnel plus formel ou de prendre le temps d'établir une relation personnelle avant de vous plonger dans les chiffres, être sensible à ces nuances peut faire toute la différence.

Les 5 règles d'une bonne négociation

1) Ne jamais parler en premier.

La première étape de toute négociation consiste à comprendre le contexte et les objectifs de l'autre partie.

C'est peut-être la tactique de négociation la plus connue : si vous le pouvez, faites passer l'autre en premier. Avant d'entrer à la table des négociations, il est essentiel d'être préparé, car la préparation vous permet de gérer efficacement les situations inattendues et les contre-arguments.

Ceux qui conseillent une stratégie plus agressive et manipulatrice diront qu'il s'agit d'un bon coup de force. La vérité est un peu plus banale et évidente : si le vendeur est prêt à vous vendre la chose pour 10 livres sterling mais que vous commencez par proposer 15 livres sterling, vous venez de vous tirer une balle dans le pied. Effectuer des recherches préalables pour recueillir des informations et des points de vue vous aidera à élaborer votre stratégie de négociation et vous permettra de ne pas faire une première offre mal informée.

La règle devrait être “ne faites pas la première offre” plutôt que "ne parlez pas en premier" ; le fait de parler en premier vous permet d'inciter la personne à faire la première offre (ce qui rend très difficile pour elle de vous inciter à le faire).

Un simple “Combien en voulez-vous ?” ou “À quelle heure pensiez-vous ?” fera des merveilles. Parlez d'abord, offrez ensuite.

”la règle devrait être ‘ne faites pas la première offre’ plutôt que “ne parlez pas en premier" ; le fait de parler en premier vous donne l'occasion d'inciter la personne à faire la première offre".“

2) Savoir se taire.

Cette tactique est similaire à la précédente et est également très répandue. Si le vendeur propose un prix, répondez par un “hmmm” et ne dites rien d'autre. Après une discussion difficile, le silence peut être une tactique efficace.

Le silence le mettra mal à l'aise et lui fera craindre de perdre l'affaire, et il pourrait bien baisser son prix avant même que vous n'ayez fait une contre-offre ! Félicitations, vous venez de gagner du terrain au prix de quelques instants de silence.

Si vous vous retrouvez du côté de l'interlocuteur, ne commencez pas à marchander contre vous-même ! Dans ces moments-là, il est important d'écouter attentivement l'autre partie, car l'écoute active peut vous aider à comprendre ses intérêts et ses intentions.

Ne continuez pas à proposer un prix de plus en plus intéressant pendant qu'ils attendent de voir où se trouve le plancher. Rappelez-vous que le silence est probablement aussi inconfortable pour eux que pour vous.

Le moment et l'environnement dans lesquels le silence est utilisé peuvent influencer l'issue de la négociation en créant un avantage psychologique. Si la situation devient insupportable, répétez la même offre en lui demandant ce qu'il en pense, ou incitez-le à faire une contre-offre. La balle est désormais dans son camp.

3) Ce n'est pas qu'une question d'argent.

Ne vous y trompez pas, l'argent est peut-être la principale source de motivation des gens, mais il y a d'autres choses que nous voulons, comme la sécurité et l'appréciation.

Lors d'une négociation, il est important de se concentrer sur la valeur au-delà des termes monétaires. Il faut tenir compte de ce que chaque partie apprécie vraiment, qu'il s'agisse de reconnaissance, de confort ou d'avantages à long terme. L'une de mes amies sort avec une infirmière, et elle insiste toujours pour manger au restaurant. C'est bien agréable de manger au restaurant, mais les factures commençaient à s'accumuler.

Lorsque mon ami l'a interrogée à ce sujet, il s'est rendu compte que ce qu'elle voulait vraiment, c'était qu'on prenne soin d'elle de la même manière qu'elle passait ses journées à s'occuper des autres ; elle appréciait vraiment qu'on la chouchoute. La solution était simple : préparer le dîner deux fois par semaine ; il économise sur sa part des factures et elle se fait dorloter.

En prime, il obtient un crédit supplémentaire chaque fois qu'il prépare le dîner ! S'il s'était concentré uniquement sur l'argent, la conversation aurait pu rapidement dégénérer.

Comprendre les valeurs de chaque partie peut conduire à des solutions créatives qui satisfont les besoins de chacun. Le compromis joue un rôle clé dans l'obtention de résultats mutuellement bénéfiques, car les deux parties peuvent être amenées à faire des concessions pour maximiser la valeur globale et maintenir une relation positive. Cela nous amène au point suivant : il n'y a pas qu'une seule voie vers le succès.

Les accords dans lesquels une partie ‘bat’ l'autre ne sont généralement pas viables. Évitez les raisonnements à somme nulle ;

4) Il y a plus d'une voie pour parvenir à un accord.

Si vous entamez une négociation en ne pensant qu'à un seul résultat possible, vous limitez vos possibilités d'accord. Il peut y avoir un autre résultat que vous aimeriez obtenir, plus que celui que vous avez en tête. Lorsque vous étudiez les différentes possibilités d'accord, envisagez toujours les compromis possibles - parfois, un compromis peut conduire à un accord plus avantageux pour les deux parties.

Supposons que votre patron vous envoie rencontrer un fournisseur potentiel. Vous voulez impressionner, alors rien de moins qu'une réduction de prix de 20% ne fera l'affaire. Si vous y allez de cette manière, vous pourriez bien l'obtenir, mais votre fournisseur ne sera pas content.

Ce faisant, vous risquez de passer à côté d'une autre chose que votre patron aurait pu souhaiter : une chaîne d'approvisionnement très sûre. Imaginez que le fournisseur ait été heureux de vous faire économiser 15% et de vous donner une garantie d'approvisionnement de deux ans.

Cette garantie aurait même pu leur être bénéfique s'ils gagnaient suffisamment d'argent (pas besoin de pousser les ventes). Au lieu de cela, vous avez apporté à votre patron une réduction de 20% et un fournisseur mécontent. Explorer plusieurs options de cette manière peut vous aider à obtenir le meilleur résultat possible.

N'hésitez pas à faire preuve de créativité. Vous pourriez découvrir que ce que l'autre partie veut vraiment est quelque chose dont vous vous souciez peu et que vous seriez heureux d'offrir. C'est ainsi qu'une bonne affaire peut devenir une excellente affaire. Les solutions créatives peuvent également vous donner un avantage stratégique dans les négociations et vous aider à conclure de meilleurs accords.

5) Si quelqu'un perd, c'est une mauvaise affaire.

Pour beaucoup, cela ressemble à des conneries, mais c'est tout à fait vrai. Reprenons l'exemple précédent : vous avez mis le fournisseur au pied du mur et obtenu une réduction du prix de votre 20%. Vous vous sentez triomphant et vous allez voir votre patron, qui est d'abord ravi. Mais le fournisseur se sent lésé et commence à chercher à vous remplacer. 6 mois plus tard, il trouve un acheteur qui fait une meilleure offre. Votre patron vous convoque dans son bureau, sa chaîne d'approvisionnement est en plein chaos et il vous accuse.

La leçon à en tirer est la suivante : les accords dans lesquels une partie ‘bat’ l'autre ne sont généralement pas viables. Si vous négociez avec quelqu'un, c'est que vous avez probablement une relation avec cette personne, et vous ne voulez pas créer des tensions avec vos amis ou vos associés. Les tactiques de négociation dure aboutissent souvent à des résultats gagnant-perdant, alors que les stratégies de négociation efficaces visent à obtenir des résultats gagnant-gagnant qui profitent aux deux parties. Utilisez les points 3 et 4 pour trouver une situation gagnant-gagnant ; c'est dans votre intérêt.

Il faut donc aborder la négociation avec l'intention de résoudre un problème avec l'autre partie, trouver ce qui la motive, être créatif dans la recherche de solutions et essayer de ne pas se tirer une balle dans le pied en cours de route ! Il est essentiel d'obtenir le bon prix, car il garantit un équilibre optimal entre le coût et la qualité pour les deux parties.

Le maintien d'un niveau de scepticisme sain et la mise en œuvre d'une diligence raisonnable pendant les négociations permettent de découvrir les capacités réelles et d'éviter les risques potentiels. Lorsqu'une partie fait une concession, il convient d'en prendre acte et de faire preuve de réciprocité afin de faciliter l'accord mutuel.

En outre, la compréhension de la position, des références et de l'expérience de l'autre partie est essentielle pour favoriser un environnement de négociation positif et productif.

Foire aux questions (FAQ)

Quelles sont les règles de base de la négociation ?

Les règles de base de la négociation comprennent une préparation minutieuse, la compréhension des intérêts des deux parties, l'établissement d'une relation de confiance, une écoute active, des concessions stratégiques et la recherche d'un résultat gagnant-gagnant. Il est également important d'éviter de faire la première offre si l'on n'est pas bien préparé et d'utiliser efficacement le silence pendant les discussions.

Comment instaurer la confiance lors d'une négociation ?

Pour instaurer la confiance, il faut être transparent sur ses objectifs et ses limites, écouter activement les préoccupations de l'autre partie, faire preuve de respect et collaborer pour trouver des solutions créatives qui profitent aux deux parties. La cohérence et l'honnêteté tout au long du processus de négociation contribuent également à établir la confiance.

Que dois-je faire si la négociation est dans l'impasse ?

Si les négociations piétinent, essayez de dissocier les personnes du problème et de vous concentrer sur les intérêts communs. Envisagez de lancer des idées pour trouver des solutions créatives ou d'explorer d'autres options. La patience, la persévérance et, parfois, une pause avant de se réunir à nouveau peuvent aider à résoudre les impasses.

Pourquoi est-il important de ne pas faire la première offre ?

Faire la première offre peut constituer un point d'ancrage qui limite votre marge de négociation. Si vous n'êtes pas totalement préparé ou informé, la première offre peut être désavantageuse. Inciter l'autre partie à faire la première offre peut vous donner un aperçu précieux de sa position et de ses priorités.

Comment gérer efficacement les concessions ?

Faites des concessions de manière réfléchie et stratégique, en veillant à ce qu'elles soient réciproques. Évitez de céder des points importants dès le début et demandez quelque chose en retour. Les concessions permettent de faire avancer les négociations, mais elles doivent être équilibrées afin de maintenir l'équité et de préserver la valeur de l'accord.

La négociation peut-elle être appliquée en dehors du monde de l'entreprise ?

Absolument. Les compétences en matière de négociation sont utiles dans la vie de tous les jours, qu'il s'agisse de résoudre des conflits avec la famille ou les amis ou de prendre des décisions dans un contexte social. Une négociation efficace permet d'obtenir des résultats mutuellement bénéfiques et de maintenir des relations saines dans de nombreux contextes.

Qu'est-ce qu'une négociation gagnant-gagnant ?

Une négociation gagnant-gagnant est une négociation où toutes les parties ont le sentiment d'avoir gagné en valeur et où leurs intérêts sont satisfaits. Elle met l'accent sur la collaboration et la résolution créative des problèmes plutôt que sur la concurrence, ce qui conduit à des accords durables et à des relations positives permanentes.

Comment puis-je me préparer à une négociation ?

La préparation consiste à rechercher les antécédents et les objectifs de l'autre partie, à définir des objectifs clairs et réalistes, à comprendre votre rôle et vos responsabilités. BATNA (Meilleure alternative à un accord négocié), et planifier votre stratégie de négociation, y compris les concessions potentielles et les compromis.

Quel est le rôle de l'écoute active dans la négociation ?

L'écoute active vous aide à comprendre les véritables intérêts et préoccupations de l'autre partie, ce qui est essentiel pour élaborer des solutions créatives et instaurer la confiance. Elle permet également d'éviter les malentendus et de faire preuve de respect, ce qui favorise un environnement de négociation plus productif.

Comment éviter les tactiques de négociation forcée ?

Engagez-vous à adopter des pratiques de négociation éthiques et soyez prêt à reconnaître les tactiques de négociation difficiles des autres. Posez des questions et instaurez un climat de confiance pour désamorcer les comportements agressifs, et concentrez-vous sur la résolution collaborative des problèmes plutôt que sur les tactiques d'affrontement.