5 regels van deskundige onderhandelaars

Hier is een mogelijk ongemakkelijke waarheid: bijna elke interactie die je met iemand hebt is een soort onderhandeling. Als je er even bij stilstaat, zul je beseffen dat het waar is, of het nu gaat om een afspraakje, het kopen van een tweedehands auto, het samenwerken aan een project of het afspreken voor een biertje met vrienden; we gaan allemaal voortdurend van de ene onderhandeling naar de andere.

Met dat in gedachten is het duidelijk dat het belangrijk is om een goede onderhandelaar te zijn, niet alleen om goede deals te sluiten, maar ook om gezonde relaties te onderhouden.

Belangrijkste opmerkingen

• Voorbereiding is cruciaal: Inzicht in je doelstellingen, de belangen van de andere partij en een duidelijk plan vormen de basis voor succesvolle onderhandelingen.
• Vertrouwen en verstandhouding opbouwen: Actief luisteren, transparantie en respect creëren een sfeer van samenwerking die win-winresultaten bevordert.
• Gebruik strategische communicatie: Als je weet wanneer je moet spreken, wanneer je moet zwijgen en hoe je de andere partij moet aansporen, kun je een onderhandelingsvoordeel behalen.
• Focus op waarde boven de prijs: Overweeg wat echt belangrijk is voor alle partijen om creatieve oplossingen te vinden die aan ieders behoeften voldoen.
• Vermijd het nulsomdenken: Deals waarbij één partij verliest zijn vaak onhoudbaar; streef naar overeenkomsten waar alle betrokkenen voordeel bij hebben om de relatie in stand te houden.
• Wees flexibel en sta open voor meerdere routes: Het verkennen van verschillende opties en afwegingen kan leiden tot betere deals en sterkere partnerschappen.
• Erken het belang van concessies: Concessies doen en vragen op een doordachte manier helpt om de onderhandelingen vooruit te helpen en tegelijkertijd eerlijk te blijven.
• Zorg voor een gezonde scepsis: Voer due diligence uit om de positie van de andere partij te begrijpen en valkuilen te vermijden.
• Onthoud dat onderhandelen een proces is: Benader het als een probleemoplossend gesprek in plaats van een strijd en richt je op het opbouwen van waarde en relaties op de lange termijn.

Mythes over afdingen en de regels van onderhandelen

Het is argumentatief: Alleen als je het verkeerd doet! Als je het goed doet, is een onderhandeling een gesprek tussen twee of meer partijen met als doel een win-win situatie te creëren (later meer hierover). Het is essentieel voor een constructieve onderhandeling om de doelen en belangen van alle partijen aan de orde te stellen. Als je ruzie maakt, loopt het niet goed af.

Het is voor arme mensen en vrekken: Politici en CEO's doen bijna niets behalve onderhandelen. Hoe ver denk je dat Richard Branson (of een andere bekende CEO) zou zijn gekomen als hij elk aanbod had aangenomen dat hem werd gedaan? Een van de uitdagingen bij onderhandelen is het overwinnen van stereotypen en misvattingen.

Het is ongepast: Hier komt misschien het stereotype van de vrek vandaan. Natuurlijk is er een tijd en plaats; probeer niet te onderhandelen met de kassière bij Boots als je een te duur scheermes koopt (Sorry, ik kon het niet laten). Ze hebben er geen controle over en je houdt de rij op. Maar het is niet ongepast om te werken voor iets dat belangrijk voor je is. Als je de cruciale principes van onderhandelen begrijpt, zorg je voor positieve resultaten en vermijd je ongepaste situaties.

Vertrouwen en goede verstandhouding opbouwen

Als het op onderhandelingsvaardigheden aankomt, is het opbouwen van vertrouwen en een goede verstandhouding niet alleen leuk om te hebben - het is de geheime saus die een gespannen onderhandelingsproces kan veranderen in een succesvolle onderhandeling.

Zoals Harvard Business School aangeeft, is vertrouwen het fundament van elke lopende relatie, of je nu een zakelijke deal aan het uitpraten bent of de dramaserie-waardige wendingen van een onderhandelingstafel waar veel op het spel staat aan het navigeren bent.

Een goede onderhandelaar weet dat je, voordat je tot een overeenkomst kunt komen, een omgeving moet creëren waarin beide partijen zich gerespecteerd, gehoord en gewaardeerd voelen.

Een van de meest effectieve strategieën om vertrouwen op te bouwen is actief luisteren. Legendarische onderhandelaars zoals Lee Je-hoon (ja, die uit je favoriete dramaserie) wachten niet gewoon op hun beurt om te praten - ze besteden veel aandacht aan de belangen, zorgen en doelstellingen van de andere partij.

Door echt te luisteren, krijg je een duidelijk inzicht in het standpunt van de andere partij, wat je niet alleen helpt om een betere onderhandelingsstrategie te ontwikkelen, maar ook respect en empathie uitstraalt. Deze aanpak legt de basis voor creatieve oplossingen die aan ieders behoeften voldoen.

Transparantie is een andere hoeksteen van vertrouwen aan de onderhandelingstafel. Door eerlijk te zijn over je eigen doelstellingen, beperkingen en bereidheid om redelijke concessies te doen, laat je de andere partij zien dat je te goeder trouw onderhandelt.

Als beide partijen eerlijk zijn, is het gemakkelijker om een positieve sfeer te behouden en het onderhandelingsproces in de richting van een win-win resultaat te laten gaan.

Samen creatieve oplossingen bedenken is ook een krachtige manier om een goede verstandhouding op te bouwen. Neem een bladzijde uit het draaiboek van Yoon Joo-no: in plaats van elkaar in de haren te vliegen over één kwestie, nodig je de andere partij uit om mee te werken aan het vinden van opties waar beide partijen baat bij hebben.

Dit vergroot niet alleen de kans op het bereiken van een betere overeenkomst, maar creëert ook een gevoel van gedeeld eigenaarschap over de uiteindelijke overeenkomst. Als beide partijen ideeën aandragen, wordt de onderhandeling een teamprestatie in plaats van een strijd.

Ook cultureel en persoonlijk bewustzijn mag niet over het hoofd worden gezien. Een goede onderhandelaar, zoals Soon Young uit het drama, weet dat inzicht in de achtergrond van de andere partij misverstanden kan helpen voorkomen en een sterkere band kan helpen opbouwen.

Of het nu gaat om het aanpassen van je aanpak aan een meer formele bedrijfscontext of het nemen van de tijd om een persoonlijke band op te bouwen voordat je in cijfers duikt, gevoeligheid voor deze nuances kan het verschil maken.

De 5 regels voor een goede onderhandeling

1) Spreek nooit als eerste.

De eerste stap in elke onderhandeling is het begrijpen van de achtergrond en doelstellingen van de andere partij.

Dit is misschien wel de bekendste onderhandelingstactiek: als je kunt, laat de ander dan eerst gaan. Voordat je de onderhandelingstafel betreedt, is het cruciaal om goed voorbereid te zijn, want als je goed voorbereid bent, kun je effectief omgaan met onverwachte situaties en tegenargumenten.

Degenen die een agressievere en manipulatievere strategie aanraden, zullen zeggen dat het een goed machtsspel is. De waarheid is een beetje alledaagser en voor de hand liggend: als de man bereid is om je het dingetje voor £10 te verkopen, maar je opent met een bod van £15, heb je jezelf in de voet geschoten. Vooraf onderzoek doen om informatie en inzichten te verzamelen zal je helpen bij je onderhandelingsstrategie en ervoor zorgen dat je geen ongeïnformeerd eerste bod doet.

Hoewel de regel eigenlijk zou moeten zijn “doe niet het eerste bod” in plaats van spreek niet als eerste; als eerste spreken is jouw kans om hen te vragen het eerste bod te doen (waardoor het heel moeilijk voor hen wordt om jou dat te laten doen).

Een simpel “Hoeveel wil je ervoor hebben?” of “Hoe laat dacht je?” doet wonderen. Dus spreek eerst, bied daarna.

”De regel zou eigenlijk moeten zijn ‘doe niet het eerste bod’ in plaats van “spreek niet als eerste'; als je als eerste spreekt, krijg je de kans om hen ertoe aan te zetten het eerste bod te doen.“

2) Weet wanneer je je mond moet houden.

Deze is vergelijkbaar met de bovenstaande en een andere veelgebruikte tactiek. Als de verkoper een prijs aanbiedt, reageer dan met een “hmmm” en zeg verder niets. Na een uitdagende discussie kan zwijgen een krachtige tactiek zijn.

De stilte zal hen ongemakkelijk maken en mogelijk bang maken dat ze de deal aan het verliezen zijn, en ze zouden zomaar hun prijs kunnen laten zakken voordat je ooit een tegenbod hebt gedaan! Gefeliciteerd, je hebt net terrein gewonnen ten koste van een paar momenten stilte.

Als je aan de ontvangende kant staat, begin dan niet tegen jezelf te kibbelen! Tijdens deze momenten is het belangrijk om goed naar de andere partij te luisteren, omdat actief luisteren je kan helpen hun belangen en bedoelingen te begrijpen.

Bied niet steeds een betere prijs aan terwijl zij zitten af te wachten waar het woord valt. Herinner jezelf eraan dat de stilte voor hen waarschijnlijk net zo ongemakkelijk is als voor jou, dus houd je mond en wacht af.

De timing en de omgeving waarin stilte wordt gebruikt, kunnen de uitkomst van de onderhandeling beïnvloeden door een psychologisch voordeel te creëren. Als het ondraaglijk wordt, herhaal dan hetzelfde aanbod door te vragen wat ze ervan vinden, of vraag hen om een tegenbod te doen. De bal ligt nu stevig in hun kamp.

3) Het gaat niet alleen om het geld.

Vergis je niet, geld is misschien wel de grootste motivator van mensen, maar er zijn nog verschillende andere dingen die we willen, zoals zekerheid en waardering.

Bij onderhandelingen is het belangrijk om je niet alleen te richten op geld, maar ook op wat elke partij echt belangrijk vindt, of dat nu erkenning, comfort of voordelen op de lange termijn zijn. Een van mijn vriendinnen gaat uit met een verpleegster en ze staat er altijd op om uit eten te gaan. Uit eten gaan is leuk en aardig, maar de rekeningen begonnen op te lopen.

Toen mijn vriend haar ermee confronteerde, ontdekte hij dat ze eigenlijk wilde dat er voor haar werd gezorgd zoals ze de hele dag voor anderen had gezorgd; ze waardeerde de verwennerij echt. De oplossing was simpel: een paar keer per week eten maken; hij bespaart geld op zijn deel van de rekeningen en zij wordt verwend.

Bonus, hij krijgt ook extra krediet elke keer dat hij eten maakt! Als hij zich alleen op geld had gericht, had het gesprek snel lelijk kunnen worden.

Inzicht in wat elke partij belangrijk vindt, kan leiden tot creatieve oplossingen die aan ieders behoeften voldoen. Het sluiten van compromissen speelt een belangrijke rol bij het bereiken van wederzijds voordelige resultaten, aangezien beide partijen mogelijk concessies moeten doen om de totale waarde te maximaliseren en een positieve relatie te behouden. Dit brengt ons bij het volgende punt: er is meer dan één weg naar succes.

Overeenkomsten waarbij de ene partij de andere ‘verslaat’ zijn over het algemeen niet duurzaam. Vermijd het nulsomdenken;

4) Er is meer dan één route naar een deal.

Als je een onderhandeling ingaat met maar 1 mogelijk goed resultaat, beperk je je potentiële deals. Er kan een ander resultaat zijn dat je leuker vindt dan wat je in gedachten hebt. Houd bij het verkennen van verschillende dealopties altijd rekening met mogelijke afwegingen - soms kan een ruil leiden tot een overeenkomst die voor beide partijen voordeliger is.

Stel dat je baas je naar een potentiële leverancier heeft gestuurd. Je wilt indruk maken, dus niets minder dan een 20% prijsverlaging is voldoende. Als je zo te werk gaat, krijg je het misschien voor elkaar, hoewel je leverancier niet blij zal zijn.

Als je dat doet, mis je misschien iets anders dat je baas echt had gewild: een zeer veilige toeleveringsketen. Stel je voor dat de leverancier je graag 15% had bespaard en je een leveringsgarantie van 2 jaar had gegeven.

Die garantie was misschien zelfs gunstig voor hen geweest als ze genoeg geld verdienden (geen noodzaak om de verkoop te stimuleren). In plaats daarvan bracht je je baas een 20% korting en een ontevreden leverancier. Door op deze manier meerdere opties te onderzoeken, kun je het best mogelijke resultaat bereiken.

Wees niet bang om creatief te worden. Misschien kom je erachter dat iets wat de andere partij echt wil, iets is waar jij weinig om geeft en dat je graag zou geven. Zo kan een goede deal een geweldige deal worden. Creatieve oplossingen kunnen je ook een strategisch voordeel geven tijdens onderhandelingen, waardoor je betere afspraken kunt maken.

5) Als iemand verliest, is het een slechte deal.

Dit zal voor velen klinken als wollige onzin, maar het is echt waar. Laten we het bovenstaande voorbeeld gebruiken: je hebt de leverancier in een hoek gedreven en je 20% prijsverlaging gekregen. Je voelt je triomfantelijk en gaat terug naar je baas, die in eerste instantie dolblij is. Maar de leverancier voelt zich bedrogen en gaat op zoek naar een vervanger. 6 maanden later vinden ze een koper die een beter bod doet. Je baas roept je naar zijn kantoor, zijn toeleveringsketen is een chaos en hij geeft jou de schuld.

De les is: deals waarbij de ene partij de andere ‘verslaat’ zijn over het algemeen niet houdbaar. Vermijd het nulsomdenken; als je met iemand onderhandelt, heb je waarschijnlijk een bepaalde relatie met die persoon en je wilt geen kwaad bloed zetten bij je vrienden of zakenpartners. Harde onderhandelingstactieken leiden vaak tot win-verlies resultaten, maar effectieve onderhandelingsstrategieën richten zich op het bereiken van win-win resultaten waar beide partijen van profiteren. Gebruik de punten 3 en 4 om een win-winsituatie te vinden; dat is in je eigen belang.

Dus benader de onderhandeling met de intentie om samen met de andere partij een probleem op te lossen, zoek uit wat hen motiveert, wees creatief in het vinden van oplossingen en probeer jezelf onderweg niet in de voet te schieten! Het is van cruciaal belang om de juiste prijs te vinden, omdat dit zorgt voor een optimale balans tussen kosten en kwaliteit voor beide partijen.

Het handhaven van een gezonde mate van scepsis en het uitvoeren van due diligence tijdens de onderhandelingen helpt bij het blootleggen van ware capaciteiten en het vermijden van potentiële risico's. Wanneer een partij een concessie doet, moet dit worden erkend en beantwoord om wederzijdse overeenstemming te vergemakkelijken.

Daarnaast is het begrijpen van het standpunt, de referenties en de ervaring van de andere partij essentieel voor het bevorderen van een positieve en productieve onderhandelingsomgeving.

Veelgestelde vragen (FAQ's)

Wat zijn de basisregels van onderhandelen?

De basisregels van onderhandelen zijn onder andere een goede voorbereiding, begrip hebben voor de belangen van beide partijen, vertrouwen opbouwen, actief luisteren, strategische concessies doen en streven naar een win-win resultaat. Het is ook belangrijk om niet het eerste aanbod te doen tenzij je goed voorbereid bent en om effectief gebruik te maken van stilte tijdens discussies.

Hoe kan ik vertrouwen opbouwen tijdens een onderhandeling?

Vertrouwen opbouwen betekent transparant zijn over je doelstellingen en beperkingen, actief luisteren naar de zorgen van de andere partij, respect tonen en samenwerken om creatieve oplossingen te vinden waar beide partijen baat bij hebben. Consistentie en eerlijkheid tijdens het onderhandelingsproces helpen ook om vertrouwen op te bouwen.

Wat moet ik doen als de onderhandeling in een impasse raakt?

Als de onderhandelingen vastlopen, probeer dan de mensen van het probleem te scheiden en richt je op gedeelde belangen. Overweeg om te brainstormen over creatieve oplossingen of om alternatieve opties te onderzoeken. Geduld, doorzettingsvermogen en soms een pauze inlassen voordat je weer bij elkaar komt, kan helpen om impasses op te lossen.

Waarom is het belangrijk om niet het eerste bod te doen?

Het doen van het eerste bod kan een anker plaatsen dat je onderhandelingsbereik beperkt. Als je niet volledig voorbereid of geïnformeerd bent, kan het eerste bod nadelig zijn. De andere partij ertoe aanzetten om het eerste bod te doen, kan je een waardevol inzicht geven in hun positie en prioriteiten.

Hoe ga ik effectief om met concessies?

Doe concessies op een doordachte en strategische manier en zorg ervoor dat ze wederzijds zijn. Voorkom dat je al in een vroeg stadium belangrijke punten weggeeft en vraag er iets voor terug. Concessies helpen om de onderhandelingen vooruit te helpen, maar moeten evenwichtig zijn om eerlijk te blijven en waarde te behouden.

Kan onderhandelen ook buiten het bedrijfsleven worden toegepast?

Absoluut. Onderhandelingsvaardigheden zijn nuttig in het dagelijks leven - van het oplossen van conflicten met familie of vrienden tot het nemen van beslissingen in sociale omgevingen. Effectief onderhandelen helpt bij het bereiken van wederzijds voordelige resultaten en het onderhouden van gezonde relaties in vele contexten.

Wat is een win-win onderhandeling?

Een win-win onderhandeling is een onderhandeling waarbij alle partijen het gevoel hebben dat ze waarde hebben gewonnen en dat aan hun belangen is voldaan. Het richt zich op samenwerking en het creatief oplossen van problemen in plaats van concurrentie, wat leidt tot duurzame overeenkomsten en voortdurende positieve relaties.

Hoe kan ik me voorbereiden op een onderhandeling?

Voorbereiding houdt in dat je de achtergrond en doelstellingen van de andere partij moet onderzoeken, je duidelijke en realistische doelen moet definiëren, inzicht moet hebben in je eigen doelen en die van de andere partij. BATNA (Beste Alternatief voor een Onderhandelde Overeenkomst), en het plannen van je onderhandelingsstrategie, inclusief mogelijke concessies en compromissen.

Welke rol speelt actief luisteren bij onderhandelingen?

Actief luisteren helpt je om de werkelijke belangen en zorgen van de andere partij te begrijpen, wat essentieel is voor het bedenken van creatieve oplossingen en het opbouwen van vertrouwen. Het voorkomt ook misverstanden en toont respect, wat een productievere onderhandelingsomgeving bevordert.

Hoe vermijd ik harde onderhandelingstactieken?

Kies zelf voor ethische onderhandelingspraktijken en wees bereid om harde onderhandelingstactieken van anderen te herkennen. Gebruik vragen en bouw vertrouwen op om agressief gedrag te ontkrachten en richt je op het gezamenlijk oplossen van problemen in plaats van op confronterende tactieken.