5 regels van deskundige onderhandelaars

Hier is een mogelijk ongemakkelijke waarheid: bijna elke interactie die je met iemand hebt is een soort onderhandeling. Of je nu een afspraakje hebt, een tweedehands auto koopt, samenwerkt aan een project of wilt afspreken om een biertje te gaan drinken met vrienden: we gaan allemaal voortdurend van de ene onderhandeling naar de andere. Met dat in gedachten is het duidelijk dat het belangrijk is om een goede onderhandelaar te zijn, niet alleen om goede deals te sluiten, maar ook om gezonde relaties te onderhouden.

Mythes over afdingen

Het is argumentatief: Alleen als je het verkeerd doet! Als je het goed doet, is een onderhandeling een gesprek tussen twee of meer partijen met als doel een win-win situatie te creëren (later meer hierover). Als je ruzie maakt, zal het niet goed aflopen.

Het is voor arme mensen en vrekken: Politici en CEO's doen bijna niets behalve onderhandelen. Hoe ver denk je dat Richard Branson (of een andere bekende CEO) zou zijn gekomen als hij elk aanbod had aangenomen dat hem werd gedaan?

Het is ongepast: Hier komt misschien het stereotype van de vrek vandaan. Er is zeker een tijd en plaats; probeer niet te onderhandelen met de kassière bij Boots als je een veel te duur scheermes koopt (Sorry, ik kon het niet laten). Ze hebben er geen controle over en je houdt de rij op. Maar het is niet ongepast om te werken voor iets dat belangrijk voor je is.

De 5 regels voor een goede onderhandeling

1) Spreek nooit als eerste.
Dit is misschien wel de bekendste onderhandelingstactiek: als je kunt, laat de ander dan eerst gaan. Degenen die een agressievere en manipulatievere strategie aanraden, zullen zeggen dat het een goed machtsspel is. De waarheid is een beetje alledaagser en voor de hand liggend, als de man bereid is om je het dingetje voor £10 te verkopen maar jij begint met £15 te bieden, heb je jezelf in de voet geschoten. Hoewel, de regel zou eigenlijk moeten zijn "doe niet het eerste bod" in plaats van spreek niet als eerste; als eerste spreken is jouw kans om hen te vragen het eerste bod te doen (waardoor het heel moeilijk wordt voor hen om jou dat te laten doen). Een simpel "Hoeveel wil je ervoor hebben?" of "Hoe laat dacht je?" doet wonderen. Dus spreek eerst, bied daarna.

”
de regel zou eigenlijk moeten zijn "doe niet het eerste bod" in plaats van spreek niet als eerste; als je als eerste spreekt, krijg je de kans om hen ertoe aan te zetten het eerste bod te doen.
“

2) Weet wanneer je je mond moet houden.
Deze is vergelijkbaar met de bovenstaande en een andere veelgebruikte tactiek. Als de verkoper een prijs aanbiedt, reageer dan met een "hmmm" en zeg verder niets. De stilte zal hen ongemakkelijk maken en mogelijk bang maken dat ze de deal aan het verliezen zijn, waardoor ze hun prijs misschien wel zullen verlagen voordat je ooit een tegenbod hebt gedaan! Gefeliciteerd, je hebt net terrein gewonnen ten koste van een paar momenten stilte.

Als je aan de ontvangende kant staat, begin dan niet tegen jezelf te onderhandelen! Bied niet steeds een betere prijs aan terwijl zij zitten af te wachten waar het woord valt. Herinner jezelf eraan dat de stilte voor hen waarschijnlijk net zo ongemakkelijk is als voor jou, dus houd je mond en blijf zitten. Als het ondraaglijk wordt, herhaal dan hetzelfde aanbod door te vragen wat zij ervan vinden, of vraag hen om een tegenbod te doen. Zij zijn nu aan zet.

3) Het gaat niet alleen om het geld.
Vergis je niet, geld is misschien wel de grootste motivator voor mensen, maar er zijn ook andere dingen die we willen, zoals zekerheid en waardering. Een van mijn vriendinnen heeft een relatie met een verpleegster en ze stond er altijd op om uit eten te gaan. Uit eten gaan is leuk en aardig, maar de rekeningen begonnen op te lopen. Toen mijn vriend haar ermee confronteerde, ontdekte hij dat ze eigenlijk wilde dat er voor haar werd gezorgd op dezelfde manier waarop ze de hele dag voor anderen zorgde; ze waardeerde de verwennerij echt. De oplossing was simpel, maak een paar keer per week een etentje; hij bespaart geld op zijn deel van de rekeningen en zij wordt verwend. Bonus, hij krijgt ook nog eens extra krediet elke keer dat hij eten maakt! Als hij zich alleen op geld had gericht, had het gesprek snel lelijk kunnen worden. Dit brengt ons bij het volgende punt: er is meer dan één weg naar succes.

”
Overeenkomsten waarbij de ene partij de andere 'verslaat' zijn over het algemeen niet duurzaam. Vermijd het nulsomdenken;
“

4) Er is meer dan één route naar een deal.
Als je een onderhandeling ingaat met maar 1 mogelijk goed resultaat, beperk je je potentiële deals. Er kan een andere uitkomst zijn die je leuker vindt dan wat je in gedachten hebt.

Stel dat je baas je naar een potentiële leverancier heeft gestuurd. Je wilt indruk maken, dus niets minder dan een prijsverlaging van 20% is voldoende. Als je op die manier te werk gaat, krijg je het misschien voor elkaar, maar je leverancier zal er niet blij mee zijn. Daarbij zou je wel eens iets anders kunnen missen wat je baas echt had gewild: een zeer veilige toeleveringsketen. Stel je voor dat de leverancier je graag 15% had bespaard en je een leveringsgarantie van 2 jaar had gegeven. Die garantie zou misschien zelfs voordelig geweest zijn voor hen als ze genoeg geld verdienden (geen noodzaak om de verkoop te stimuleren). In plaats daarvan heb je je baas 20% bespaard en heb je een ontevreden leverancier.

Wees niet bang om creatief te worden. Misschien kom je erachter dat iets wat de andere partij echt wil, iets is waar jij weinig om geeft en dat je graag zou geven. Zo kan een goede deal een geweldige deal worden.
5) Als iemand verliest, is het een slechte deal.
Dit zal voor velen klinken als wollige onzin, maar het is echt waar. Laten we het bovenstaande voorbeeld gebruiken: je hebt de leverancier in een hoek gedreven en je 20% prijsverlaging gekregen. Je voelt je triomfantelijk en gaat terug naar je baas, die in eerste instantie dolblij is. Maar de leverancier voelt zich bedrogen, dus gaan ze op zoek naar een vervanger voor jou. 6 maanden later vinden ze een koper die een beter bod doet. Je baas roept je naar zijn kantoor, zijn toeleveringsketen is een chaos en hij geeft jou de schuld. De les is: deals waarbij de ene partij de andere 'verslaat' zijn over het algemeen niet duurzaam. Vermijd het nulsomdenken; als je met iemand onderhandelt, heb je waarschijnlijk een soort relatie met die persoon en je wilt geen kwaad bloed zetten bij je vrienden of zakenpartners. Gebruik de punten 3 en 4 om een win-winsituatie te vinden, dat is in je eigen belang.

Dus benader de onderhandeling met de intentie om samen met de andere partij een probleem op te lossen, zoek uit wat hen motiveert, wees creatief in het vinden van oplossingen en probeer jezelf onderweg niet in de voet te schieten!