5 Rheol Drafodwyr Arbenigol

Dyma wirionedd a allai fod yn anghyfforddus: mae bron pob rhyngweithiad sydd gennych chi â rhywun yn fath o drafodaeth. Stopiwch i feddwl amdano am eiliad ac fe welwch ei fod yn wir, boed hynny'n mynd allan ar dêt, prynu car ail-law, cydweithio ar brosiect, neu benderfynu pryd i gwrdd am beint gyda ffrindiau; rydyn ni i gyd yn mynd o un drafodaeth i'r llall yn gyson.

Gyda hynny mewn golwg, mae'n amlwg ei bod yn bwysig bod yn negodydd da, nid yn unig er mwyn i chi allu sicrhau bargeinion da ond hefyd i gynnal perthnasoedd iach.

Prif Bwyntiau

• Mae paratoi yn hollbwysig: Mae deall eich amcanion, buddiannau'r parti arall, a chael cynllun clir yn gosod y sylfaen ar gyfer trafodaeth lwyddiannus.
• Meithrin ymddiriedaeth a chysylltiad: Mae gwrando'n weithredol, tryloywder, a pharch yn creu awyrgylch cydweithredol sy'n meithrin canlyniadau budd-budd.
• Defnyddiwch gyfathrebu strategol: Gall gwybod pryd i siarad, pryd i fod yn ddistaw, a sut i ysgogi'r parti arall roi mantais negodi i chi.
• Canolbwyntiwch ar werth y tu hwnt i bris: Ystyriwch yr hyn sy'n wirioneddol bwysig i'r holl bartïon i ddod o hyd i atebion creadigol sy'n bodloni anghenion pawb.
• Osgoi meddwl dim-cwmpas: Mae bargeinion lle mae un parti'n colli yn aml yn anghynaladwy; anelwch at gytundebau sy'n fuddiol i bawb dan sylw er mwyn cynnal perthnasoedd parhaus.
• Byddwch yn addas a'ch bod yn agored i lwybrau lluosog: Gall archwilio gwahanol opsiynau a chyfaddawdau arwain at fargeinion gwell a phartneriaethau cryfach.
• Cydnabod pwysigrwydd consesiynau: Mae gwneud a gofyn am gonsesiynau'n feddylgar yn helpu i symud trafodaethau ymlaen, gan gynnal tegwch.
• Cynhelwch amheuaeth iach: Gwnïwch ddyledrwydd priodol i ddeall safbwynt y parti arall ac osgoi maglau.
• Cofiwch, mae negodi'n broses: Ymdriniwch ag ef fel sgwrs datrys problemau yn hytrach na brwydr, a chanolbwyntiwch ar adeiladu gwerth a pherthnasoedd hirdymor.

Mythau Cwta a Rheolau Trafod

Mae'n ddadleuol: Dim ond os ydych chi'n ei wneud yn anghywir! Os caiff ei wneud yn iawn, mae trafodaeth yn sgwrs rhwng dau neu fwy o bartïon sy'n anelu at greu canlyniad buddugol i bawb (mwy am hyn yn ddiweddarach). Mae mynd i'r afael â nodau a diddordebau'r holl bartïon yn hanfodol ar gyfer trafodaeth adeiladol. Os ydych chi'n dadlau, dydy hi ddim yn mynd i orffen yn dda.

Mae e ar gyfer pobl dlawd a chadwtwch: Mae gwleidyddion a phrif weithredwyr yn gwneud bron dim byd heblaw negodi. Pa mor bell, yn eich barn chi, fyddai Richard Branson (neu unrhyw brif weithredwr adnabyddus arall) wedi dod pe bai wedi derbyn pob cynnig fel y'i cyflwynwyd iddo? Un o'r heriau mewn negodi yw goresgyn stereoteipiau a chamdybiaethau.

Mae'n amhriodol: Efallai mai dyma'r man y daw'r stereoteip am bobl sgarp o. Yn sicr, mae amser a lle i bopeth; peidiwch â cheisio bargeinio gyda'r ariannwr yn Boots wrth brynu rasel sy'n rhy ddrud (Sori, doeddwn i ddim yn gallu peidio). Mae y tu hwnt i'w rheolaeth, ac rydych chi'n mynd i arafu'r ciw. Ond nid yw'n amhriodol gweithio am rywbeth sy'n bwysig i chi. Mae deall egwyddorion hanfodol negodi yn helpu i sicrhau canlyniadau cadarnhaol ac osgoi sefyllfaoedd amhriodol.

Meithrin ymddiriedaeth a chysylltiad

O ran sgiliau trafod, mae meithrin ymddiriedaeth a chysylltiad yn fwy na dim ond rhywbeth da i'w gael—dyma'r cyfrinach sy'n gallu troi proses drafod llawn tensiwn yn un lwyddiannus.

Fel y noda Ysgol Fusnes Harvard, ymddiriedaeth yw sylfaen unrhyw berthynas barhaus, p'un a ydych yn trafod bargen fusnes neu'n llywio troeon sy'n deilwng o gyfres ddrama wrth fwrdd trafodaeth fawr ei stac.

Mae negodiwr da yn gwybod, cyn y gallwch gyrraedd cytundeb, bod angen creu amgylchedd lle mae'r ddwy ochr yn teimlo eu bod yn cael eu parchu, eu clywed, a'u gwerthfawrogi.

Un o'r strategaethau mwyaf effeithiol ar gyfer meithrin ymddiriedaeth yw gwrando'n weithredol. Nid yw negodwyr chwedlonol fel Lee Je-hoon (ie, yr un o'ch hoff gyfres ddrama) yn aros am eu tro i siarad yn unig—maen nhw'n rhoi sylw manwl i ddiddordebau, pryderon, ac amcanion y parti arall.

Drwy wrando o ddifrif, rydych chi'n ennill dealltwriaeth glir o safbwynt y parti arall, sydd nid yn unig yn eich helpu i ddatblygu strategaeth negodi well ond sydd hefyd yn arwydd o barch ac empathi. Mae'r dull hwn yn gosod y sylfaen ar gyfer atebion creadigol sy'n diwallu anghenion pawb.

Mae tryloywder yn un arall o gonglfeini ymddiriedaeth wrth y bwrdd negodi. Mae bod yn onest ac yn agored ynglŷn â'ch amcanion, eich cyfyngiadau, a'ch parodrwydd i wneud consesiynau rhesymol yn dangos i'r parti arall eich bod yn negodi yn ddidwyll.

Pan fo'r ddwy ochr yn onest, mae'n haws cynnal awyrgylch cadarnhaol a chadw'r broses drafod i symud tuag at ganlyniad buddugol i bawb.

Mae taflu syniadau i ddod o hyd i atebion creadigol gyda'ch gilydd hefyd yn ffordd bwerus o feithrin perthynas dda. Dilynwch esiampl Yoon Joo-no: yn lle anghytuno'n ddifrifol dros un mater, gwahoddwch y parti arall i gydweithio i ddod o hyd i opsiynau sydd o fudd i'r ddwy ochr.

Nid yn unig mae hyn yn cynyddu'r tebygolrwydd o gyrraedd bargen well, ond mae hefyd yn creu ymdeimlad o berchnogaeth ar y cyd dros y cytundeb terfynol. Pan fydd y ddwy ochr yn cyfrannu syniadau, mae'r drafodaeth yn troi'n ymdrech tîm yn hytrach na brwydr.

Ni ellir anwybyddu ymwybyddiaeth ddiwylliannol a phersonol ychwaith. Mae negodiwr da, fel Soon Young o'r ddrama, yn gwybod y gall deall cefndir y parti arall helpu i osgoi camddealltwriaeth ac adeiladu cysylltiad cryfach.

Boed yn addasu eich dull o weithredu i weddu i gyd-destun busnes mwy ffurfiol neu'n cymryd amser i sefydlu perthynas bersonol cyn ymdrin â'r ffigurau, gall bod yn sensitif i'r cynildeb hyn wneud yr holl wahaniaeth.

Y 5 rheol ar gyfer trafodaeth dda

1) Peidiwch byth â siarad yn gyntaf.

Y cam cyntaf mewn unrhyw drafodaeth yw deall cefndir a gwrthrychau'r ochr arall.

Dyma, efallai, y dacteg negodi fwyaf adnabyddus: os gallwch chi, gadewch i'r parti arall fynd yn gyntaf. Cyn eistedd i'r bwrdd negodi, mae'n hanfodol bod yn barod, gan fod parodrwydd yn eich galluogi i ymdrin â sefyllfaoedd annisgwyl a gwrth-ddadleuon yn effeithiol.

Bydd y rhai a fyddai'n cynghori strategaeth fwy ymosodol a thwyllodrus yn dweud ei bod yn chwarae pŵer da. Mae'r gwir ychydig yn fwy cyffredin ac amlwg: os yw'r boi yn fodlon gwerthu'r peth i chi am £10 ond eich bod chi'n agor drwy gynnig £15, rydych chi newydd saethu eich hun yn eich troed. Bydd cynnal ymchwil o flaen llaw i gasglu gwybodaeth a mewnwelediadau yn helpu i lywio eich strategaeth drafod ac yn sicrhau nad ydych yn gwneud cynnig cyntaf heb ddigon o wybodaeth.

Er mai'r rheol wirioneddol ddylai fod “peidiwch â gwneud y cynnig cyntaf” yn hytrach na "peidiwch â siarad yn gyntaf"; siarad yn gyntaf yw eich cyfle i'w hannog i wneud y cynnig cyntaf (gan ei gwneud hi'n anodd iawn iddyn nhw gael eich perswadio i wneud hynny).

Bydd cwestiwn syml fel “Faint ydych chi'n gofyn amdano?” neu “Pa amser oeddech chi'n ei ystyried?” yn gwneud byd o wahaniaeth. Felly, siaradwch yn gyntaf, cynigwch yn ail.

”y dylai'r rheol mewn gwirionedd fod yn ‘paid â gwneud y cynnig cyntaf’ yn hytrach na “paid â siarad yn gyntaf'; siarad yn gyntaf yw eich cyfle i'w hannog i wneud y cynnig cyntaf.“

2) Gwybyddwch pryd i ddistaw.

Mae'r un hon yn debyg i'r uchod ac yn dacteg arall gyffredin. Os bydd y gwerthwr yn cynnig pris, dim ond ymatebwch gyda “hmmm” ac yna peidiwch â dweud dim byd arall. Ar ôl trafodaeth heriol, gall defnyddio tawelwch fod yn dacteg bwerus.

Bydd y tawelwch yn eu gwneud yn anghyfforddus ac o bosibl yn ofnus eu bod yn colli'r fargen, ac efallai y byddant yn gostwng eu pris cyn i chi erioed wneud gwrth-gynnig! Llongyfarchiadau, rydych chi newydd ennill tir ar draul ychydig eiliadau o dawelwch.

Os byddwch chi'n cael eich hun ar y dderbynfa o hyn, peidiwch â dechrau bargeinio yn erbyn eich hun! Yn ystod y cyfnodau hyn, mae'n bwysig gwrando'n ofalus ar y parti arall, gan y gall gwrando'n weithredol eich helpu i ddeall eu diddordebau a'u bwriadau.

Peidiwch â dal i gynnig pris gwell a gwell tra maen nhw'n eistedd ac yn aros i weld beth yw'r isafbwynt. Cofiwch fod y tawelwch yn debygol o fod yr un mor anghyfforddus iddyn nhw ag ydyw i chi, felly cadwch eich ceg ar gau ac arhoswch i'r cyfnod basio.

Gall yr amseru a'r amgylchedd y defnyddir tawelwch ynddynt ddylanwadu ar ganlyniad y drafodaeth drwy greu mantais seicolegol. Os bydd yn mynd yn annioddefol, ailadroddwch yr un cynnig drwy ofyn beth yw eu barn, neu eu hannog i wneud gwrth-gynnig. Mae'r cyfrifoldeb bellach yn gadarn yn eu dwylo nhw.

3) Nid arian yw popeth.

Peidiwch â chamgymryd, efallai mai arian yw prif gymhelliad pobl, ond mae yna sawl peth arall rydyn ni eu heisiau, fel diogelwch a gwerthfawrogiad.

Mewn trafodaeth, mae'n bwysig canolbwyntio ar werth y tu hwnt i delerau ariannol yn unig—ystyried yr hyn y mae pob parti wir yn ei werthfawrogi, boed yn gydnabyddiaeth, yn gysur, neu fuddion hirdymor. Mae un o fy ffrindiau yn canlyn nyrs, ac mae hi bob amser yn mynnu bwyta allan. Mae bwyta allan yn hwyl a phopeth, ond roedd y biliau'n dechrau pentyrru.

Pan wynebodd fy ffrind hi ynglŷn â hyn, darganfu mai'r hyn roedd hi wir ei eisiau oedd cael gofal yn yr un ffordd ag y treuliodd hi'r diwrnod cyfan yn gofalu am eraill; roedd hi wir yn gwerthfawrogi'r sbwylio. Roedd yr ateb yn syml: paratoi swper ychydig o weithiau'r wythnos; mae ef yn arbed arian ar ei gyfran o'r biliau, ac mae hi'n cael ei sbwylio.

Yn ychwanegol, mae'n cael credyd ychwanegol bob tro mae'n coginio'r swper! Pe bai wedi canolbwyntio ar arian yn unig, gallai'r sgwrs fod wedi troi'n hyll yn gyflym.

Gall deall gwerthoedd pob parti arwain at atebion creadigol sy'n bodloni anghenion pawb. Mae cyfaddawd yn chwarae rhan allweddol wrth gyrraedd canlyniadau sydd o fudd i bawb, gan y gallai fod angen i'r ddwy ochr wneud consesiynau i wneud y gorau o'r gwerth cyffredinol ac i gynnal perthynas gadarnhaol. Mae hyn yn ein harwain at y pwynt nesaf: mae mwy nag un llwybr i lwyddiant.

Yn gyffredinol, nid yw bargeinion lle mae un ochr yn ‘trechu’' y llall yn gynaliadwy. Osgowch feddwl swm sero;

4) Mae mwy nag un ffordd i gyrraedd cytundeb.

Os ewch chi i mewn i drafodaeth gyda dim ond un deilliant da posibl, rydych chi'n cyfyngu ar eich cytundebau posibl. Efallai bod deilliant arall y byddech chi'n ei ffafrio'n fwy na'r hyn sydd gennych mewn golwg. Wrth archwilio gwahanol opsiynau cytundeb, ystyriwch bob amser y cyfaddawdau posibl—weithiau gall gwneud cyfaddawd arwain at gytundeb mwy buddiol i'r ddwy ochr.

Dywed fod dy fos wedi dy anfon i gwrdd â chyflenwr posibl, rwyt ti eisiau creu argraff, felly dim llai na gostyngiad o 20% yn y pris fydd yn ddigon. Os wyt ti'n mynd i mewn fel yna, efallai y byddi di'n ei gael, er na fydd dy gyflenwr yn hapus.

Wrth wneud hynny, efallai y byddwch yn colli rhywbeth arall y gallai eich bos fod wedi ei ddymuno'n fawr: cadwyn gyflenwi ddiogel iawn. Dychmygwch y byddai'r cyflenwr wedi bod yn hapus i'ch arbed 15% a rhoi gwarant cyflenwi 2 flynedd i chi.

Gallai'r warant honno hyd yn oed fod wedi bod o fudd iddyn nhw pe baen nhw'n gwneud digon o arian (dim angen gwasgu gwerthiannau). Yn lle hynny, daethoch chi â gostyngiad 20% i'ch bos a chyflenwr anhapus. Gall archwilio opsiynau lluosog yn y ffordd hon eich helpu i sicrhau'r canlyniad gorau posibl.

Peidiwch â bod ofn bod yn greadigol. Efallai y byddwch yn darganfod bod rhywbeth y mae'r parti arall wir ei eisiau yn rhywbeth nad ydych yn malio llawer amdano, ac y byddech yn hapus i'w roi. Dyma sut y gall cytundeb da ddod yn gytundeb gwych. Gall datrysiadau creadigol hefyd roi mantais strategol i chi mewn trafodaethau, gan eich helpu i sicrhau cytundebau gwell.

5) Os bydd rhywun yn colli, mae'n fargeinion gwael.

Bydd hyn yn swnio fel sothach meddal i lawer, ond mae'n hollol wir. Defnyddiwn yr enghraifft uchod; fe wnaethoch chi gyfyngu ar y cyflenwr a sicrhau eich gostyngiad pris 20%. Rydych chi'n teimlo'n fuddugol ac yn mynd yn ôl at eich bos, sydd ar y dechrau wrth ei fodd. Ond mae'r cyflenwr yn teimlo ei fod wedi cael ei dwyllo, felly maen nhw'n dechrau chwilio am rywun i'ch disodli. 6 mis yn ddiweddarach, maen nhw'n dod o hyd i brynwr sy'n gwneud cynnig gwell. Mae eich bos yn eich galw i'w swyddfa, mae ei gadwyn gyflenwi mewn anhrefn, ac mae'n eich beio chi.

Y wers yw: yn gyffredinol, nid yw bargeinion lle mae un ochr yn ‘trechu’' yr ochr arall yn gynaliadwy. Osgoi meddwl sero-swm; os ydych chi'n negodi gyda rhywun, mae'n debyg bod gennych chi ryw fath o berthynas â nhw, ac nid ydych chi eisiau creu gwaed drwg gyda'ch ffrindiau neu'ch cydweithwyr busnes. Mae tactegau bargen-galed yn aml yn arwain at ganlyniadau ennill-colli, ond mae strategaethau negodi effeithiol yn canolbwyntio ar gyflawni canlyniadau ennill-ennill sy'n fuddiol i'r ddwy ochr. Defnyddiwch bwyntiau 3 a 4 i ddod o hyd i sefyllfa ennill-ennill; mae er eich lles gorau.

Felly, ewch ati i drafod gyda'r bwriad o ddatrys problem gyda'r parti arall, darganfyddwch beth sy'n eu hysgogi, byddwch yn greadigol wrth ddod o hyd i atebion, a cheisiwch beidio â saethu'ch hun yn eich troed ar hyd y ffordd! Mae sicrhau'r pris cywir yn hollbwysig, gan ei fod yn sicrhau cydbwysedd gorau posibl rhwng cost ac ansawdd i'r ddwy ochr.

Mae cynnal lefel iach o amheuaeth a chynnal diwydrwydd dyladwy yn ystod trafodaethau yn helpu i ddatgelu gwir alluoedd ac osgoi risgiau posibl. Pan fydd un parti yn gwneud consesiwn, dylid ei gydnabod a'i ad-dalu er mwyn hwyluso cytundeb cydfuddiannol.

Yn ogystal, mae deall safbwynt, cymwysterau a phrofiad y parti arall yn allweddol i feithrin amgylchedd trafod cadarnhaol a chynhyrchiol.

Cwestiynau Cyffredin (FAQs)

Beth yw rheolau sylfaenol negodi?

Mae rheolau sylfaenol negodi yn cynnwys paratoi'n drylwyr, deall buddiannau'r ddwy ochr, meithrin ymddiriedaeth, gwrando'n astud, gwneud consesiynau strategol, a anelu at ganlyniadau buddugol i bawb. Mae hefyd yn bwysig osgoi gwneud y cynnig cyntaf oni bai eich bod wedi paratoi'n dda, a defnyddio tawelwch yn effeithiol yn ystod trafodaethau.

Sut alla i feithrin ymddiriedaeth yn ystod trafodaeth?

Mae meithrin ymddiriedaeth yn golygu bod yn dryloyw am eich amcanion a'ch cyfyngiadau, gwrando'n astud ar bryderon y parti arall, dangos parch, a chydweithio i ddod o hyd i atebion creadigol sydd o fudd i'r ddwy ochr. Mae cysondeb a gonestrwydd drwy gydol y broses drafod hefyd yn helpu i sefydlu ymddiriedaeth.

Beth ddylwn i ei wneud os bydd y drafodaeth yn cyrraedd pen-tân?

Os bydd y trafodaethau'n llonyddu, ceisiwch wahanu'r bobl oddi wrth y broblem a chanolbwyntio ar fuddiannau cyffredin. Ystyriwch lawrlwytho syniadau ar gyfer atebion creadigol neu archwilio opsiynau amgen. Gall amynedd, dyfalbarhad, ac weithiau cymryd seibiant cyn ail-gynnull helpu i ddatrys penblethau.

Pam ei bod yn bwysig peidio â gwneud y cynnig cyntaf?

Gall gwneud y cynnig cyntaf osod angor sy'n cyfyngu ar eich ystod drafod. Os nad ydych yn gwbl barod neu'n wybodus, gallai'r cynnig cyntaf fod yn anfanteisiol. Gall annog y parti arall i wneud y cynnig cyntaf roi cipolwg gwerthfawr i chi ar eu sefyllfa a'u blaenoriaethau.

Sut dwi'n ymdrin â chyfaddawdau'n effeithiol?

Gwnewch gonsesiynau'n feddylgar ac yn strategol, gan sicrhau eu bod yn gydfuddiannol. Osgowch ildio pwyntiau pwysig yn gynnar a gofynnwch am rywbeth yn gyfnewid. Mae consesiynau'n helpu i symud trafodaethau ymlaen ond dylent fod yn gytbwys er mwyn cynnal tegwch a diogelu gwerth.

A ellir cymhwyso trafodaeth y tu allan i fusnes?

Yn sicr. Mae sgiliau negodi yn ddefnyddiol mewn bywyd bob dydd—o ddatrys gwrthdaro gyda theulu neu ffrindiau i wneud penderfyniadau mewn lleoliadau cymdeithasol. Mae negodi effeithiol yn helpu i sicrhau canlyniadau sydd o fudd i bawb ac i gynnal perthnasoedd iach mewn sawl cyd-destun.

Beth yw trafodaeth ennill-ennill?

Mae trafodaeth ennill-ennill yn un lle mae'r holl bartïon yn teimlo eu bod wedi elwa ac y diwallir eu diddordebau. Mae'n canolbwyntio ar gydweithio a datrys problemau'n greadigol yn hytrach na chystadleuaeth, gan arwain at gytundebau cynaliadwy a pherthnasoedd cadarnhaol parhaus.

Sut alla i baratoi ar gyfer trafodaeth?

Mae paratoi yn cynnwys ymchwilio i gefndir a nodau'r parti arall, diffinio'ch nodau clir a realistig, deall eich BATNA (Yr Opsiwn Gorau arall i Gytundeb Negodiadol), a chynllunio'ch strategaeth drafod, gan gynnwys consesiynau a chyfaddawdau posibl.

Pa rôl mae gwrando'n weithredol yn ei chwarae mewn trafodaeth?

Mae gwrando'n weithredol yn eich helpu i ddeall gwir ddiddordebau a phryderon y parti arall, sy'n hanfodol ar gyfer llunio atebion creadigol ac adeiladu ymddiriedaeth. Mae hefyd yn atal camddealltwriaeth ac yn dangos parch, gan feithrin amgylchedd trafod mwy cynhyrchiol.

Sut alla i osgoi tactegau bargeinio caled?

Ymrwymwch i arferion negodi moesegol eich hun a byddwch yn barod i adnabod tactegau bargeinio caled gan eraill. Defnyddiwch gwestiynau ac adeiladwch ymddiriedaeth i leddfu ymddygiad ymosodol, a chanolbwyntiwch ar ddatrys problemau ar y cyd yn hytrach na thactegau gwrthdaro.